如何让客户为创新买单?看哪一种解决方案更有效

　　ABB中国公司总部的大堂里，摆放着一只白底红花的小奶牛。据说这是对照瑞士的真牛按1比1的比例做好后从苏黎世运来的，仿佛在提醒来访者它与瑞士的历史渊源。

　　ABB中国研究中心负责人柯廷安博士说，一提到瑞士，大家就会联想到环保，一个很干净的欧洲小国。

　　对一家工业工程公司来说，“牛势”最核心的基因是其领先的技术，记者在ABB发现，向任何一个人提起节能增效的话题，对方都能立即拿出几张图来详细解读ABB的优势产品。

　　更不用说研发部门的负责人了。柯廷安强调，虽然ABB几年前才开始对外宣传自己的节能产品，但早在50年前就已经开始为相关技术投资了。“我们在中国的具体研究工作，也主要集中在增效节能这一领域。”他说。

　　根据ABB的统计，一次能源转换成电力，到输配电直至最终用电，所有环节积累的能源损失是最初生产出电力的的80%。这当然是一个吓人的数字。在中国，情况似乎更为严重，因为中国的一次性能源大多在西部，用电则集中在东部，由于距离远，途中损耗更大。

　　“ABB的产品是从最初的一次能源到最后的工业应用，每一个阶段都有对应产品，通过每阶段能源的节省，到最终使用时，全程的能源节省能达到20%—30%。”柯廷安自豪地说，“这意味着，我们能帮助中国增效节能，节能的速度可远远超过目前建设大型电站所能产生电力的速度。”

　　柯廷安表示，节能增效对ABB来说不是一个顺应潮流的概念，而是在整个运营中的一个立足点，要考虑到客户成本、增效节能、环境保护等多方面的内容。体现在新技术的研发中，ABB的研发部门会从两个方面来考虑：第一是从客户端考虑，先分析客户的商业模式，如果能为客户提供更有效、更高效的方式推进他们的制造过程，对客户就是一个好的节能增效方向；另一个是从风险的角度考虑，对中国政府来说，建立水电和火电厂，都会产生污染或环境破坏，ABB所提供的更快更有效的方式，就是通过电机和输电技术来节能，同时让客户在短时间内收回投入。

　　北京ABB电器传动系统有限公司总裁陶诺·海诺拉表示，公司的主要产品变频器市场前景非常大，一个主要的原因是能起到节能的作用，如果不使用变频器，泵机和风机就只能全速运转。

　　再以ABB的高压直流输电技术为例，与传统的交流输电相比，它大大减少电力损耗，减少了占用空间，也减少了视觉污染。而另一项轻型直流技术，则是把输电线埋在地下，可以节省耕地面积，又消除电磁污染，并减少了钢材等材料的使用。

　　对于一家以技术为核心能力的公司来说，创新能力的检验有两个标准：一是推出新技术、新产品的能力；二是让客户接受这些产品的能力。ABB的统计数字显示，截至2005年的5年中，行业内推出新产品的比例平均值是38%左右，而ABB达到了70%以上。

　　第二个标准更关键，从成本角度考虑，如果旧的产品的成本较低，客户一般都是喜旧厌新的，企业如何推陈出新？“如果你直接去找客户问我们的产品下一步有什么改善的可能性，要拿到对产品研发的指向性意见是很困难的。因为客户肯定会说，‘你以更便宜的价格提供同样的产品’。”

　　ABB的一个做法是，先提供一个吸引客户的概念，建立一个好的商业愿景，然后再将产品分成包括可靠性、成本、环境、产品生命周期等若干细化的模块，并提供一个相应的清单，然后拿着清单去和客户逐一模块讨论优化的空间。一般在新产品的路演中，被吸引来的都是对大概念感兴趣的客户，在得到他们的反馈清单后，ABB会对新产品做进一步的设计改进。

　　“也就是说，在每一个技术领域，我们都会有一个总的视野。”柯廷安说，“我们从不同的电能生产的方式到输电、供电、应用各个领域，建立远景目标，不断与客户磋商，看哪一种解决方案更为有效，在实际应用中客户能够接受。”