在中国特色商业环境下的直销模式步履维艰

　　中国特色的商业文化

　　中国人喜欢研究规则，却不喜欢遵守规则。这一点是被“从娃娃抓起”的，从幼儿园午餐给的饼干数，到小学的排座位选干部，更不要说挤一个好的幼儿园，重点的小学，直到考高中考大学找工作，家长们总想着怎样请客送礼利用职权，把自己孩子从别的孩子脑瓜顶上送到一个好位置上去。

　　这两天媒体爆出来一个“厕所户口”笑话：小学生入学和“小升初”前夕，总有许多家长揣着“条子”、捧着“票子”拉关系、交赞助，为孩子上学奔走不休。为了让孩子就近进入一所好学校，他们甚至想方设法迁移户口。一位重点学校的老师发现，班上十几名新同学家的门牌号码竟然完全一样——都是学校附近一个公共厕所的号码。中国人民之心何其苦也。

　　我们更迷信钱权交易而不是公平竞争，无论什么外面的好东西，一入大陆马上被本土化，有中国特色的新产品不久就会让大鼻子蓝眼睛目瞪口呆的脱颖而出。中国的媒体似乎也更乐意宣传“不按常理出牌”、“不走寻常路”的公司案例和企业家。深厚的中国文化善于解构和应招，无论是托福、GMAT，还是ACCA、PETS，哪怕不会说英语的娃娃，也能考个高分——有新东方呢。

　　无论是党的还是外资、私企的政策规章，在这种中国文化下，就像耳对耳的传一句谣言或闭着眼走路似的，很难不走调变味。所以才会有那么多家长式的企业家，运用“中国式的扁平管理”，像宗庆后一样事必躬亲——事实证明，这样的效果很好。

　　直销模式的中国历史

　　直销模式在中国是以“老鼠会”的面目起步的。1994年8月11日，国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》，9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》。1995年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，对国内再次过热的传销进行规范限制；随后不久，国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。

　　由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准，97年开始，大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初，非法传销大肆猖獗，国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿。2001年4月，传销被列为刑事犯罪。

　　2001年12月，中国加入WTO，作为中国进入世贸组织的筹码，中国承诺在加入WTO后的3年内，解除“无固定地点的批发和零售服务”的市场准入限制，并允许10家外资直销进入中国，其中包括安利、雅芳、玫琳凯、如新、康宝莱等品牌。中国政府履行了承诺，06年，安利中国销售额达到150亿元人民币，玫琳凯20亿，康宝莱4000万。

　　我国环境下的直销现状

　　欢欣鼓舞的数字背后却隐藏着巨大的黑洞，中央政府承诺了，做到了，但地方政府和直销企业本身，却出现了各自的问题。从直销公司来看，无论是本土的还是外资的，无论是有牌照的还是无照经营的，无论是立志做正经生意的还是起初就存心不良的，到了基础的执行层，总有“老鼠会”的马脚露出来。这个月的《新生代调查》有一篇程必忠的《牌照光环下的直销乱局》，举康宝莱的例子，指出了直销中存在的问题。

　　后来我问康宝莱一位工作人员关于文章中所写的事情，他说，那个经理是早被开除了的，我们就怕有人不按规章办事，所以成立了规则部，规范经理人的经营，但还是有人走邪路，这给我们带来了很大麻烦。

　　从另一方面看，中央政府放开了，地方政府乐坏了。直销公司在不规范的市场下，难免是个有缝的蛋，而某些部门就专叮这样的蛋。无论是康宝莱还是安利，都拿出过巨额资金做政府公关。品牌的危机公关成了地方政府创收的好手段，给部门500万，还是给个人300万，自己选。想做下去，就不得不一次次的埋单，为下层的歪曲执行付出代价，直到中国市场变成鸡肋。

　　英语讲“好的开始预示着一个好的结局”，直销已经没了一个好的开始，政府既然承诺了，就希望能有一个好的结局吧。