连锁钱途：自然美、百丽、ITAT“类金融”模式

　　这是一个连锁的时代。

　　从美容、超市，到钟表、服装鞋帽，连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业中。而有着千张“面孔”的连锁企业，归根结底只有两种模式：直营模式和加盟模式，在我们观察的自然美、现代美容、百丽、新宇亨得利、亨吉利、ITAT、七匹狼等一系列案例中，概莫能外。

　　连锁经营是降低成本实现规模经营的较佳方式，品牌无疑是连锁企业的市场价值和核心竞争力。我们研究的这些连锁企业，在以不同的方式维护和打造品牌价值的同时，还将品牌巧妙转化成构建内部金融资源的信用保证。在自然美和现代美容的运营中，品牌变身成为它们获得客户预付款的信用保证，使得品牌美容连锁能够像银行吸储一样，以“预售美容套餐”的形式将客户预付款滚存和集中使用，并因此不需要外部金融资源支持就可以保持持续扩张的能力；在百丽和ITAT的案例中，品牌是其能够与商场业主达成“按销售额（或毛利）分成抵扣租金”的信用担保，而这一方式使得百丽能够对上下游的应付、应收账款的账期进行合理调配，调控上下游的现金流入和流出节奏，凭借自身的“造血”功能就已基本能满足扩张所需。ITAT则利用这一方式，大大降低扩张的成本，以快速开店的方式加大对上下游的控制力，从而滚存占用上游供应商资金及收取会员费，作为其飞速扩张的重要金融支持。新宇亨得利和亨吉利这两家名表连锁，则是在代理销售国际品牌钟表的同时，搭载自主品牌产品，以加快资金的回收和提升利润水平。

　　显然，这些连锁企业都根据所在行业的特点，以及各自不同的价值链核心，建立起了各具特色的“类金融”运作模式。分析显示，“类金融”模式不仅成为连锁企业扩张的重要金融资源，同时也是连锁经营各个环节的粘合剂，使连锁企业得以形成相对稳定的价值形态。可以说，没有形成符合自身特点的“类金融”模式的连锁企业，就不可能持续扩张和壮大。

　　案例研究也显示，在“连锁”价值已得到市场及资本广泛认可的情况下，一些连锁渠道因打造概念而被高估。看上去具有“最完美”模式的ITAT，已经拿到了几家PE1.2亿美元的战略投资，放言要在2007年底将店面数刷新到1000家的惊人数字，从成立以来的开店速度也将达到平均1.2天开一家店。但ITAT并没能笼络住足够多特色突出、定位明确的服装品牌，选址思路也不够清晰，可以想见，如果ITAT销售的商品不足以紧紧抓住其据称有1500万会员的钱包，那其精心打造的“上游—强势品牌渠道—收费会员”的连锁链条就有可能分崩离析，而仅剩下ITAT的品牌旗号。ITAT目前的渠道价值可能存在一定的泡沫，而解决的办法，只有引入或帮助上游打造一批能够充分体现消费者价值、定位准确的服装品牌，或者在现有渠道上搭载更多更有价值的产品。

　　在连锁企业中，由于加盟扩张过快或管理边界、管理水平等种种问题，连锁品牌价值被滥用、损害的现象也并不鲜见。比如，自然美旗下的加盟连锁店达到2132家，在以产品销售为导向的加盟策略下，其对一些中小型加盟店的运营难以管理，控制力相当弱，在一定程度上影响了它的品牌市场形象。

　　中国的连锁企业要跻身世界级的企业，要学习和解决的都还很多。（作者：本刊主笔 李凌 本刊研究员 孙红 于欣 周莹）