德意志银行中国思路 中小企业带动高端零售

　　虽然1872年就开始了在中国的业务，但德意志银行却一直保持着绝对的低调和内敛。也许正是因为这个原因，本月初，当德意志银行出现在第三届北京国际金融博览会上时，业内颇多瞩目。

　　“大家都开始重视零售业务了，竞争激烈，不能再不出手了。”一家外资银行的人士评价说。

　　当然，这并不是唯一的竞争之处。事实上，包括德意志银行在内的很多外资银行，由于金融环境的不同，他们在中国正进行着新的尝试——利用推动企业银行业务发展带动高端零售业务。

　　“我们希望提供的不仅仅是银行自身的产品，而且可以提供整个集团的服务，像前期的投资、未来的上市等等，这些链条都可以在外资银行一次性得到满足。”德意志银行私人和工商企业银行部中国区总裁王清说。

　　重点中小企业

　　和许多在中国寻求业务突破口的外资银行一样，德意志银行也把其自身在中国业务的重点放在中小企业身上。

　　“中小企业是我们工作的重点，但我们和其他外资银行不一样，其他外资银行是先做零售银行或者是高端客户的工作，然后再进行中小企业银行的业务。我们则发现很多高端客户其实本身就是一些中小企业主，同时，作为一个企业家在企业发展过程中不可避免地会有一些资金上的需求，所以，我们通过中小企业业务带动高端零售业务的发展。”王清坦率地说。

　　利用企业业务突进个人业务，也许会成为外资银行适合中国市场的新路径。

　　事实上，中小企业发展迅速，但融资难题始终困扰其快速发展，虽然中资银行最近两年也开始在这方面下功夫，但起色并不大。而外资正瞅准机会，借助其全方位的优势，加速杀入。重要的是，外资银行其完善的服务链条正是中资银行的短板。

　　据本报了解，德意志银行将中小企业发展作为德意志银行工商企业银行重点战略之一，并通过其北京和上海的分支机构，针对企业在不同经营环节的资金流特点和需求，提供量身定制的金融解决方案及独具一格的顾问式服务和多种高品质的金融产品。

　　“中小企业是中国社会经济发展的中坚力量之一，而外资银行在环球现金管理、国际贸易及贸易融资、商业融资解决方案等各方面将全面满足中小企业金融需求。同时，外资银行大都可以用在全球范围内提出并得到广泛应用的概念及模式在中国得到应用和推广。”王清指出。

　　当然，其他外资银行也并不示弱，同样对中小企业推出的很多金融产品的渣打银行也是根据中国的中小企业特点量身设计产品。比如渣打推出的“快捷贸易通”就包含20多种银行产品，包括提货担保、进口融资、出口押汇、出口信用证保兑等产品，配合企业在不同经营环节的资金流特点和需求进行灵活组合，为客户提供量身定做的融资解决方案。

　　机会

　　事实上，中小企业迅猛发展背后，金融机构对其多方面的协助和推动作用是不容忽视的：贸易融资、商业贷款、资金管理、衍生品开发、并购和上市顾问、财富管理投资以及银行内经济研究部门的分析信息和预测经济周期变化对中小企业也具有重要的指点迷津作用，而如此庞大的服务链条却成为了中资银行服务的缺失。

　　这也成为德意志银行这样的外资银行机构的机会。

　　“外资银行有商业银行、租赁公司、投资银行、甚至是基金公司、保险和私人财富管理等等，而国内银行在分业环境下，很多业务虽然可以联合进行，但不可避免地要增加成本，同时，跨国业务也必然受到影响，外资银行却没有这个问题。”某中资银行业务负责人无奈地说。

　　据悉，德意志银行特别设立了专业的商务拓展团队，免费为潜在客户提供各种增值咨询服务，帮助企业建立与各类专业服务机构、战略投资者、贸易伙伴、供应商及潜在客户的广泛联系，为企业的快速发展搭建起资源丰富的商业平台，进而不断提升私人银行业务的发展。

　　事实上，同样的企业在不同经营周期会有不同的融资需求，而银行的产品正是根据客户的不同需求而进行设计，但中资银行“一刀切”式的服务显然无法满足中小企业的需要。

　　“中小企业金融需求的多元化和低成本化，不仅将会成为银行传统业务的重要增长点，而且能带来各类中间业务和新兴业务的巨大发展，拓展银行新的收益来源，推进商业银行转变单纯依靠存贷款利差收入的增长方式。通过开拓各种先进的融资产品，中小企业贷款能够为银行提供更高的利润空间，成为银行新的业务增长点。中国外资银行的发展路径较外国会好一些。”王清很是自信。