他凭什么拿下数百吨“鸟巢”剩钢？

　　见到这位浙商的前一天，他刚从东莞的生产工厂回到北京，安排好日渐紧张的生产任务。同时，2012年伦敦夏季奥运会和温哥华冬季奥运会的负责人也找到他商谈合作。很多人都想知道他凭什么拿到数百吨“鸟巢”剩钢的独家运营权，陈绍枢则认为，这个创意并不新鲜，还有许多为商之道促成今天的成功。

　　毕业于北京师范大学哲学系，最初做徽章、工艺品生意，1994年买断1996年哈尔滨亚冬会纪念品专利权，开始事业起跑。后为悉尼2000年奥运会、雅典2004年奥运会生产纪念徽章。2005年成为北京2008年奥运会非贵金属类特许经营商，开始研发设计、生产、销售一条龙的经营历程。2006年初，拿下数百吨“鸟巢”建设剩余钢的独家经营权。2007年11月，上市2个月的“鸟巢”钢首批纪念模型被报道“售罄”……

　　抢救来的“鸟巢”钢

　　记者见到陈绍枢的前一天，他还在东莞的生产工厂强调生产的“科学调配”：不能增加工人的劳动时间、强度来满足生产量。“不仅是为了奥运，一个企业如果不把社会责任放在第一位，肯定走不远。”

　　华江现在有3个生产工厂，每天生产12万枚徽章。这让人联想到此前“‘鸟巢’模型上市两月近售罄”的报道。陈绍枢告诉记者，实际上根据零售商订货的情况看，“鸟巢”模型估计已经卖了1.3万套左右，剩下的还在不断生产。至于有消费者“买不到”的抱怨，则是由于一些零售商计划在一些特殊纪念的日子里再拿出来销售。

　　陈绍枢透露，这批从9月19日上市的“鸟巢”模型所用的“鸟巢”钢，仅仅是手中几百吨“鸟巢”钢的10%。而现在这几百吨“鸟巢”钢，还是从钢厂“抢救”回来的！原本建筑“鸟巢”剩余下来的钢有1000多吨，但陈绍枢申请这批钢的独家运营权用了一年的时间，“鸟巢”钢也险些被钢厂“回炉”。2006年初，陈绍枢拿下独家运营权赶到上海江南造船厂时，工厂负责人对他说：“你要再不来，过不了几天我就把它们全回炉。”因为造船厂所在地已经成了世博会主会场的建设地，这里一共40多吨“鸟巢”钢险些葬身炼钢炉。最后，这几百吨“鸟巢”钢分别从3个工厂拿到。

　　这个创意不新鲜

　　至于陈绍枢怎样带领他的企业拿到“鸟巢”钢的独家运营权，他说，这首先是一个创意，但这个创意一点也不新鲜。“这个创意在MBA的案例里都有，对‘鸟巢’钢来说不一样的是，历史赋予的机会难得！”陈绍枢说，德国推倒的柏林墙、美国自由女神重修时的底座都是成功案例。

　　用“鸟巢”建设剩余的钢制作纪念品的想法萌生于朋友之间喝茶聊天，那是2005年，其后，陈绍枢开始真的去实现聊天中的畅想。对一个要申请“鸟巢”钢独家运营权的中国企业，麦克尔·佩恩和国家奥委会奥林匹克博物馆的馆长问他：“鸟巢”这个未来的奥运会主会场在中国人心中是一个什么地位？

　　“鸟巢”是中华民族树立自信的标志。“在经济上，中国是发展中国家，与发达国家的距离是不可量化的，但是现在我们申办了奥运会，距离就不远了。”陈绍枢说：“今天我们有奥林匹克历史上最好的主会场，这是奥林匹克新的开始。我们自信了!”

　　对于国际奥委会来说，能否利用好奥林匹克这个品牌，就先入为主地决定于这个回答。后来，麦克尔·佩恩成为了华江的顾问。

　　胜出有因

　　胜出还因为华江是北京2008年奥运会非贵金属类特许经营商、生产商，同时具有产品设计研发能力。除此以外，早在1996年，陈绍枢就为亚特兰大奥运会制造过纪念章，后来的2000年悉尼奥运会、2004年雅典奥运会也都保持合作。所不同的是，亲身参与设计开发产品还是头一次。

　　上世纪90年代，华江收到大量的国际订单，从国际客户那里了解到，世界上成千上万的人疯狂地收藏徽章。他说：“那时我就想，我们国家经济发展到一定时期也会这样的。”

　　同时他也感到十分心痛：“这是生产型企业的心痛！亚特兰大奥运会时，我卖给美国的徽章是5元人民币，美国零售商在当地的售价变成了10美元。中间这个差价，就在于设计和企划。今天如果奥运会不是在中国举办，我们也很难去竞争。”

　　就徽章制作来说，“中国的工艺绝对是世界一流的”。不久前，他在瑞士一位收藏家那里看到了大量的徽章，几乎所有工艺上乘的都是中国制造。“许多颜色只有中国工艺可以做到。”陈绍枢说。

　　在华江北京公司的徽章展示厅里，有这样一句话：从中国制造到中国设计。“所以我定位我的公司不是徽章公司，是文化公司！”陈绍枢强调。

　　28元也要诚信

　　1984年年底，陈绍枢的创业之初，一个28块钱的赔钱订单决定了他一生执著恪守的为商之道。

　　1981年开始，19岁的陈绍枢做推销校徽的业务。他向哈尔滨市大兴的一家保险公司推销徽章时，那家公司负责人问：“你们不会又是浙江的吧？算了，我都下3个订单了，没人给我交货。可我年初开业就需要这个。”

　　一共56个徽章，每枚5毛钱，加上运输就不挣钱了。但他还是签了合同。

　　回到浙江，他想转市场，但心里总牵挂着这个订单。转过年来他还是去送货了。一路花了300块钱，在火车上站了3天3夜。

　　到了长春的保险公司，原先那个负责人疑惑地问：“是你……这还是28块钱吗？”

　　“当然，合同上写着。”

　　这个东北人突然急了：“你小子，你赚什么钱，你疯了！”

　　“这有啥奇怪，这是信誉。”

　　后来，这人把每年8万辆汽车的公司标识不干胶印刷业务交给了他。陈绍枢做了半小时的预算，给出了报价：2毛5分钱一个。那人又急了：“你疯了，我们在哈尔滨做还3毛5分。”

　　“没有算错。”陈绍枢认真地回答。他对陈绍枢非常敬佩。这个订单在陈绍枢的公司里很轰动，几乎可以令他不干活吃3年。

　　“这个经历太深刻了，后来我一直坚守信念，放在心底。”他说。

　　生意不在“关系”

　　陈绍枢喜欢广交朋友，漂泊生活也能自如。

　　1997年3月8重庆正式成为直辖市。他3月2日到成都，从成都赶往重庆，去争取重庆直辖市纪念徽章的运营权。那天晚上，还要翻一座山，还有七八个小时的路程就到达目的地时，汽车在山顶抛了锚。他从山顶往下看，灯火通明，而这里，他一个人也不认识。

　　43天以后，他成立了公司，装修了办公室，拿到了重庆直辖市银质纪念章的发行权，做出了1万套产品，开了一个盛大的新闻发布会，45家媒体到场。

　　因为他为自己做好了流程图，第一天申请发行权，见市领导，有希望就注册，发行权拿到时公司也注册了，然后找办公室付订金，领到营业执照那天，直接摆到办公桌上……

　　“一个地方有没有熟人对我来说没什么区别，合情、合理、合法做一件事就行了，事实也告诉我，这都能实现。”他说。

　　本报记者 王晓然/文 陈伟/摄

　　经商哲理

　　本色：我是匠人，不是商人

　　“我不是一个很好的管理者！我很矛盾，所谓管理，成功案例都来自西方，我在北京大学学了几年的MBA，看到能拿得出手的全是西方的，但我觉得照搬不一定是合适的，不过也没有时间让我摸索怎样才算合适了。”陈绍枢认为，管理完全是个性的，永远没有最佳，中国很多本土企业的老总经历很多，他们才是对的。“我还是小企业，人比较少，没有走过那条路，我是不合格的。”他说，“我的定位是匠人，老老实实把这件事做好，以诚实为本，不是有几个媒体宣传你就是企业家了，这不是钱的问题，是社会责任。”他还说：“从商的最高境界是企业家，那是与科学家、艺术家平起平坐的称呼，不管什么家，首先是思想家。”

　　商经：创意源于市场

　　这听上去不太对头。但陈绍枢认为，艺术品最终还是商品，企业运作衡量的还是效益。商品的创意来于市场总监，不是艺术总监，艺术只是提升价值。艺术品是少数人的，商品则是大多数人的。产品研发之前要想好，你做的是什么东西，什么人能欣赏，但还要比他超前一些，要引领消费，但不能过于超前。

　　华江的主设计师袁泽华告诉记者，即便如此，团队也经常感到每过半年陈绍枢都在艺术审美上有一个新的超越。因为他实在“非常好学，很能吃苦”。

　　真知：崇尚牛顿而非诸葛

　　我们中国人自古崇尚诸葛亮，欣赏聪明才智，但这在国内还行得通，国内讲人情、道德和关系，到了国际市场是不行的，国际上就讲规则。要国家化就要懂得崇尚牛顿，要学会读懂每一个商机里面的游戏规则，然后严格地照做。不要打“擦边球”，这种小聪明不是智慧。

　　灼见：徽章收藏而非纯投资

　　目前的徽章价格，在中国是国际的20%。国际上，奥林匹克徽章一般是10欧元，在中国约20元人民币，但品质是完全一样的。如果你有收藏一些2008年奥运会的徽章，到2012年伦敦奥运会时，你可以用20元人民币的徽章去换10欧元的。我认为，徽章不能是富人才能买得起的，但也不能把它纯粹当做投资来等待升值，那是不理性的。要把收藏徽章当做爱好，那样回报更大，也包含了精神满足。