逐鹿银保市场花旗有望牵手金盛

“一对多”或成外资行银保合作主流模式

　　证券时报记者朱成碧

　　本报讯外资行逐鹿国内保险市场的硝烟味日益浓重。昨日，记者获悉，与法国安盛集团有着密切合作的花旗银行，有望牵手金盛人寿保险在银保业务上展开合作。与此相应，外资行银保合作“一对多”模式也初现端倪。

　　花旗助推“一对多”模式升温

　　最新消息显示，花旗银行日前正在与金盛保险进行密切磋商，计划与其在银保业务上展开合作，但该消息尚未得到金盛保险最终确认。业内人士表示，金盛保险的外资股东法国安盛与花旗银行在亚太地区合作密切，双方合作的可能性很大。此前，联泰大都会的前任股东花旗集团与现任大股东美国大都会公司达成了10年合约框架，因此，花旗银行与联泰大都会的合作一度被认为带有浓厚的排他意味。如果金盛与花旗得以正式签约合作，一对多的模式将可能成为花旗银行今后银保业务的发展方向。

　　此前，汇丰银行与中国平安、东亚银行与中国人寿、渣打与信诚保险已经正式宣布签约合作。对此，东亚银行表示，“在银保业务方面将不一定会局限与国寿合作，如果有别的合适的保险公司，公司也会代理。”

　　中德安联保险在接受记者采访时也表示，“在银保业务上，公司将与渣打银行展开合作，但不会是排他性的。除渣打之外，中德安联也计划与其他的外资银行合作，近期，中德安联还将会宣布跟另一家外资行的合作事宜。”而友邦保险则向记者表示，“公司与恒生银行并未就银保合作签署排他条款。但双方是优先合作伙伴的关系，并且期待在未来发展成为重要的战略伙伴。”而除了恒生外，友邦保险还将积极争取与公司具有共同理念的外资银行，作为经营伙伴。

　　外资银保瞄准高端客户

　　值得关注的是，到目前为止，已经与外资银行签署银保合作协议的保险公司中，绝大多数还是外资合资保险公司。沪上某合资保险公司相关人士表示，由于外资合资保险公司的网点覆盖并不及中资保险公司分布广泛，并且外资保险公司目标客户定位与中资不同，主要销售对象集中在高端客户群上，因此，对外资险企而言，外资银行往往更具吸引力；另一方面，由于保险公司数量远远多于银行，对于口碑较好的外资行，保险公司更是趋之若鹜，这也在很大程度上决定了银行与保险之间一对多模式的存在。

　　而在这一模式之下，外资银行与保险公司的广泛合作无疑将使得高端银保产品之间竞争加剧。目前，仅仅停留在代理销售产品层面的合作将无法满足市场长期需求，银保的深入合作无疑将成为今后的发展方向。“保险公司与外资行的合作今后肯定要向纵深方向发展，而不仅仅会局限于目前的单一产品。公司将会根据不同层次客户的差异化需求，提供包括年金、健康及意外险在内的全面保险产品及服务。”沪上某外资保险公司这样表示。而某外资银行人士则进一步表示，“在产品方面，如果客户群体有特定的需求，银行也可能会与保险公司合作，开发量身定制的保险产品。”

　　
　　
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