在北京商业领域有这么一个人，他带领一支团队代理经营一批顶级体育品牌；同时又带领着另一支团队在激烈的商场竞争中拼杀。他既做甲方又做乙方，他是进驻你商场某个品牌的供应商，同时他还是你的同行对手。这个人就是尹阿奇，西单商场总经理，同时他还是北京法雅商贸有限责任公司（以下简称“法雅公司”）的掌门人。
“做商业最重要的是及时捕捉市场信息，做到知己知彼!”尹阿奇这样总结自己30余年的从商经历。
双重角色做到知己知彼
在北方市场，法雅是与百丽、道吉齐名的体育品牌代理商。数据显示，法雅公司今年前三季度实现税后销售2.5亿元人民币，利润突破1000万元人民币。而4年前，它还是一个“注册资金100万元，账面资金为零”的品牌代理商。“我跟体育用品很有感情的。”尹阿奇说，他的双角色故事从法雅开始。
“上世纪90年代初，国内很少人知道这些运动品牌，1995年我去上海和当时国内惟一经营阿迪达斯的公司联系。”尹阿奇时任西单商场鞋帽部经理。
两个月后，阿迪达斯主动找到了西单商场，要求合作。“我就拿着100万元的汇票，开着一辆大卡车直奔上海拉货。”尹阿奇说，“回到北京之后第一个月就卖了40多万元。接着，我又拿100万元汇票去进了一车货，卖得也非常好。”
1996年8月，西单商场组建了1000多平方米的运动卖场，以其优越的地理位置、丰富的货品、独特的经营模式、亮丽的店堂，吸引了广大顾客，销售屡创佳绩。随后，在2003年7月，北京市西单商场股份有限公司成立了北京法雅商贸有限责任公司，将西单商场“体育休闲精品总汇”交由法雅公司经营。“为了降低竞争风险及自身发展需要，法雅公司同时开展体育品牌代理业务，逐步成为阿迪达斯、耐克、锐步等世界知名运动品牌的代理商，同时，在近几年又代理了迪阿多纳、斐乐、茵宝及时尚的男装品牌诺蒂卡和意大利名牌万利威德。”尹阿奇告诉记者，“目前，法雅在北京各大商场以及繁华地段开设了80多家自营店铺，并拥有山西、内蒙古、河北等地区的代理权。在全国的店铺总量达到180多家。”
“做商业最重要的是及时捕捉市场信息，做到知己知彼!”尹阿奇这样总结自己30余年的从商经历。而经常在西单商场总经理和法雅公司总经理两个角色之间变换，无疑让他做到了这一点。“君太百货、华联商厦、华堂商场、庄胜崇光等很多商场都有我们代理的品牌，”尹阿奇说，“做代理商的经历让我在经营商场时更能了解供货商；而经营商场的经历让我在做代理商的时候更了解商场方面的想法。”
做足特色实现错位经营
近年来众多的外资百货打着“时尚高端”的旗帜挤进北京，一些本土百货也撑不住开始尝试经营转型。但是从转型挫折中逐渐成熟起来的西单商场不会轻易改变经营定位。
2003年6月，郭凯担任西单商场总经理时，确立了西单商场“现代精品百货”的经营定位，并耗资6000多万元进行了大规模改造。但是改造不但没有达到预期效果，反而造成了西单商场销售额较大幅度下降。2004年底，毛平到西单商场担任总经理之后，选择了“大众时尚百货”的定位，业绩随之开始逐渐提升。而尹阿奇的选择显然与“大众时尚”还有差异。
“我们现在的经营理念就是强调特色，充分满足自己客群的需求，保证自己的优势，与其他商场相错位，这就是我的经营之道。”尹阿奇很坚定，“我们要面向时尚，但是不能丢掉大众市场。”尽管目前多数百货商场都瞄准白领和时尚、年轻人群，但是尹阿奇觉得西单商业街需要有一家让广大消费者都能“买的到，买的起”的商业企业。
在顾客年龄结构上，西单商场以年轻客群为重点，选择性地引进典型的时尚品牌，同时也很重视中老年消费者，开设了1000平方米的老年厅。“老年人市场不能丢，年轻人的品牌可能没有一些商场全面，但是最受市场认可的一些品牌我们基本上都有。”尹阿奇说，“在品类上我们也有自己的特点。钟表、珠宝、羽绒服、羊绒、运动服装、中老年服装等商品是我们的强项，所以我们投入主要精力配置这些品类，而回避化妆品等弱项。”
“避免千店一面很重要，西单商场现在有自己的特色。”尹阿奇承认西单商场在硬件设施上存在劣势，但是他觉得西单商场的这些特色足以让他在这条竞争激烈的西单商业街上“不觉得有太多压力”。
坚持打折对抗满减促销
去年底，西单商场在76周年店庆中放弃返券、深度打折的店庆营销模式，在京城众商场中引起很大反响。“此次店庆活动之所以取得成功，一是缘于在了解消费者购物心理及市场环境变化的基础上，用直接折扣的方式得到消费者的信任与支持；二是缘于以创新创效为目标，算大账、算细账、算实账，既做到了勇于竞争、勇于在营销手段上推陈出新，同时又做到了立足实际，说实话、办实事、见实效。这也正是西单商场的长久兴盛之道。”
而后天，西单商场将为庆祝77周年店庆举办促销活动。“你做你的满减，我做我的折扣。”尹阿奇告诉记者，西单商场今年的店庆促销还要选择直接的折扣。
“目前北京市场上的促销行为仍然不够规范，满就减、限时限量促销都是存在问题的。”尹阿奇认为百货店的营销要靠销售额和信誉来支撑，“不管促销频率有多高，每回都应该实实在在让利消费者。”
依靠直接打折来对抗竞争对手的满就减并不是简单的事情，尹阿奇有自己的想法，“最难办的问题就是同一条街上同一个品牌的促销活动。消费者很容易对比，而我们既不能因为折扣幅度小而为某些满就减商家做嫁衣，又不能打出表面很低的掺水折扣价欺骗消费者”。西单商场会通过采购部和供应商得到主要竞争对手新活动的满减幅度，然后由此制定自己的折扣幅度。比如，某商场如果推出满100减50活动，西单商场会举办5折活动。“如果商品的价格是整百，满100减50比较划算，如果不是整百，那余出的部分就享受不到满减了。一些商家就会利用这个规则变相减弱促销力度。而5折促销则不会受到价格本身的影响，公开公平，实实在在。”
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