百合网：“成不成酒两瓶”的商业模式

　　中国农村有一种说法：“请人说媒，成不成酒两瓶。”对媒婆来说，她们贩卖的不是爱情，而是爱情的土壤。在信息化的今天，媒婆的阵地也开始搬到互联网上。

　　百合网成立于2004年7月，它的创始人田范江33岁，创办百合网之前就已经结婚了，他已经没有机会享受百合网提供的婚恋服务??他现在的角色是“媒人制造者”。

　　山东人田范江1991年进入清华大学计算机系，在那里度过了9年的学生生涯并获得博士学位，创办百合网前在企业从事咨询工作。

　　看到身边很多优秀的朋友一直都找不到合适的对象，田范江直观的感受到，做一个婚恋网站很有市场。“最早我们做过交友网站，发现80%的用户都是到上面寻找男女朋友，因此我认为婚恋网站的市场需求旺盛。”田范江说。

　　但好事多磨，短短两年内，百合网经历了两次转型。

　　最初，百合网定位于一个泛交友概念的网站，用户可以在网站上接触到各种朋友。包括事业伙伴、玩乐伙伴和男女朋友等。前期的半年多时间里，百合网的收入主要依靠无线增值业务和少许广告，但这段好日子并不长久，随着无线增值业务受到的限制越来越多，百合网决定转型。

　　“要把一件事情做好，就必须专业，你什么都想做，可能做的都不好。”泛交友的模式在半年后被田范江调整为向专业的婚恋交友网站转型。

　　国外婚恋网站大都采取会员制和收费模式。美国婚恋网站的商业模式主要是以线上为主，线上和线下是分离的；而日本和韩国则是线上和线下结合，因为亚洲文化比较传统和内敛，决定了人们更愿意相信掺杂了人际关系和人工服务的婚恋网站。

　　“宁可学习日韩模式，也不照搬美国模式。”田范江说。再后来他又发现，百合网的用户粗略可分成两类，一是可以自助地在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务。于是，百合网又推出了线下的相亲店等特色服务。至此，线上线下相结合的婚恋网站的商业模式正式确定。

　　目前，这样的相亲店已经开设了3家，它们给百合网的VIP用户提供了一个安全的约会环境，对于那些不知道怎么约会的大龄青年来说，他们可以从相亲店的爱情顾问那里得到咨询指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可以在男女双方之间互相反馈信息。每个相亲店都设有10个VIP室，目前几乎天天爆满。

　　百合网的用户男女基本持平，年龄分布在25-35岁之间，大多数用户的目的都是寻找婚姻。付费用户的婚恋成功率很高，但费用也很可观，目前百合网主打的VIP账户价格是8800元。尽管已经获得了金沙江、NEA、北极光和MAYFIELD等四家风险投资商总计1100万美元的风险投资，但百合网至今还没有达到盈亏平衡的目标，900多万的注册用户里，支付费用的比例很低，各种VIP用户只有上万名。

　　与国外MAT.COM等成功上市的婚恋网站相比，百合网的规模依然很小，但田范江十分看好中国的婚恋网站前景。

　　“你觉得两个人通过婚介或者到我们的相亲店见面的模式很奇怪，但是你要知道，去年中国婚介行业的利润有人估计在100亿元，搜索引擎的市场也才几十亿元。”田范江认为，与婚介所相比，婚恋网站的数据库规模庞大，可以实现质量很高的男女匹配，而且婚恋网站的服务是规模化的，有客户系统和呼叫中心，因此这是个前景更广阔的行业。

　　“你一年能够见到多少个和你年龄差不多的、单身的、你能知道人家名字的、搭上话的女孩？超过5个的很少。可是我一年可以给你挑选出50个这样的女孩，如果你自己去找，得10年。”田范江说。

　　他并不喜欢“中国最大的媒人”这一称谓，他把自己看作媒人的制造者，他希望自己能够培养出成百上千个优秀的媒婆。目前，百合网总共有约200名员工。

　　百合网的客户群覆盖了从低端到高端的各个阶层，从免费的自助服务到几万块的高端收费都有。但专家指出，除了网络支付还难以完全被用户接受，婚恋网站目前面临的最大问题是诚信体系的缺乏。由于中国整个婚介行业口碑很差，给百合网这类婚恋网站也带来了很大的负面影响。目前百合网正在采用新的技术手段，推行婚恋网站的身份认证检测系统。

　　互联网行业的很多初创公司，生命周期都非常短，在田范江看来，很多迅速成立的公司之所以又迅速衰落，是由于盲目扩张和四面出击所致。百合网希望很好地把握一个快速成长公司的发展节奏。正如田范江所说，衰退的比较快的企业，都是烧钱的和赌博造成的。“不要想着去讨好投资者，而是要讨好市场。不要追逐短期的泡沫一样的市场需求，要抓住持久的市场需求。”他说。

　　“尽管目前依然没有赢利，但这个行业的特点和中国特殊的国情，决定了该行业本身需要的赢利周期相对较长。”田范江希望以后百合网能够成功上市，“完成自己给中国人的幸福指数贡献几个百分点的梦想”。（记者/谢鹏）