马续田：工商银行QDII投资策略与风险管理

    由中国注册金融分析师培养计划执行办公室主办、中国注册金融分析师俱乐部和产融光华承办、搜狐财经作为承办媒体的第一届国际金融市场投资分析年会于2007年12月15、16日在北京举行。以下是搜狐财经从现场发回的精彩报道。

　　马续田（中国工商银行金融市场部副总经理）：

　　各位嘉宾、女士们、先生们大家好！

　　非常高兴今天有这个机会跟大家交流一下工商银行QDII产品的情况，有这个机会对我们来讲非常重要。刚才徐老师讲工商银行本身跟在座的各位跟我们广大的客户有密切的联系，我们的口号是你身边的银行和可信赖的银行，所以我们的产品不管有没有买，大家从各个渠道了解了工商银行的情况。

　　今天我先跟大家简要的分享一下工商银行目前做QDII的情况，我接着徐老师的话题，工商银行作为一家商业银行，我们确实面临着我们拿到QDII的额度20亿一直没有用完，确实也给我们带来比较大的压力。

但是我今天站在这里跟大家分享的是，工商银行的QDII额度已经不够用了，我们现在已经在申请额度。我们去年的20亿到我们最近在发第四期的时候已经不够用了，现在我们QDII的总额是100亿，最近我们向监管部门申请最新的额度，这个会持续下去。为什么呢？工商银行从开始额度用不完到现在不够用，我想背后有客观的东西在支持它。

　　工商银行从去年银监会发布QDII的新政以来，我们一直是一个积极的响应者。去年工商银行是第一家发布代客理财的银行，去年我们到产品结束的时候为客户获得最高收益，每人收益7.6%。应该去年整体来说很多商业银行的QDII是失败的，工商银行成功了。今年银监会的新政发布以来，应该说六月份发布新政以来，我们也是很短的时间推出自己的产品。我们大概从政策发布以后的十天之内，我们第一期东方之珠就推出来了，这个产品到目前为止是银行发布的最大的产品将近45亿人民币，而且这个产品到目前为止也是国内唯一商业银行真正投资股票的基金产品。因为现在看到不管是外资银行，国内其他的银行发的QDII都是结构性产品或者是基金的产品。但是真正投资股票组合的我们也是第一家，迄今为止也是唯一一家。

　　后来我们在又推出了第二季跟高盛合作，这个产品量不大，但是迄今为止是收益率最高，我们运作两个月的以后收益率是35%。所以从商业银行整个角度来看，从整个市场到后来基金入市，总体上比较来看我们在投资回报上应该说是打了一个打胜仗，这是我总体的介绍。

　　现在加上机构的话我们是第五期，如果只考虑个人的话我们正在发第四期总体的额度已经不够用了，我们在申请新的额度，所以这是我们一个基本的情况介绍，跟大家分享一下。

　　我想今天借这个机会，我们大概可以介绍四块内容：

　　第一，我们工商银行在代客理财业务发展的目标。

　　第二，我们做产品的一些宗旨。

　　第三，整个工商银行在投资过程中的投资理念是什么样的。

　　第四，总体上我们产品的策略，包括下一步创新的趋势。

　　刚才我已经讲了银监会发布QDII新政以后，工商银行一直是积极响应的，我们为什么积极支持这个业务呢？总体上来说QDII给商业银行历史性的机遇，为什么这么讲呢？过去商业银行做存贷款的业务，我们在分业经营的体制下没有其他的牌照，QDII等于给了什么呢？给了商业银行资产管理的牌照，而且是境外的资产管理，所以这是对分业经营很大的突破。作为工商银行目前我们实际上建立了全球24小时联网的交易体系，所以从业务的经验，从我们的人才储备来说，我可以说我们可以比国内大多数基金公司，在业务的储备上和人才的储备上是比较充分的。所以在这块我们应该说有非常大的优势，当然作为股票市场这块，过去因为分业经营的限制，应该说工商银行包括其他的商业银行，我们在这块的业务经验不是很充分，人才的储备不是很充足。所以第一步我们采取跟境外的投资合作伙伴进行互相的比较紧密的联系，建立一个共同管理的团队。我想大多数的基金公司也采取这样的模式，在业务发展初期，在人才储备、经验的准备还不是很充足的情况下还是要借助外力，借助对了解海外市场，最有专业经验的团队把这个工作做好，所以采取一种合作模式是比较现实的选择。但是我们涉及到结构性产品、固定收益产品，还是以工商银行我们自己的力量为主导来做的，所以这个是我们做这个业务一个基本的条件。

　　我想刚才我也讲了工商银行确实跟广大的客户，有着几十年密切的联系。所以我们希望工商银行推出这样一个业务以后，凭借我们对网点的优势，真正把专业经验介绍给普通的千家万户，介绍给中国最广大的老百姓。实际上我们这两年业务发展的过程也印证了业务的宗旨。工商银行QDII大致的业务基础将近十万个，应该说这样一个客户基础国内是最广泛的。所以我想说这样一个业务推出来以后，工商银行不管是借助自身的力量，还是跟合作伙伴一起合作，我们真正可以推出为广大的普通投资者服务的专业的理财产品。

　　刚才徐老师说了，比较国内这两年A股巨大的增长，近期看收益不是很明显。但是更长远的眼光看，市场总是有周期的，西方国家特别是十几年前，我们也看到西方很多国家，包括我们临近日本和韩国都经历过股票高速成长的时期，但是到后来都有一个起落。所以我想中国市场不管说牛市持续多久它的波动性，直白地说它的经济周期总会到来了，所以我们的考虑是通过投资海外市场短期内我们跟A股相比它的收益不是那么明显，但是它确实提供了在全球配置资产、分散风险的渠道。总体上我们希望把QDII做成一个可以持续、持久的发展的品牌，真正为客户带来长期回报这样一个业务。

　　还有一个如果大家买工商银行产品的时候，大家都会注意到工商银行不管卖什么产品，推什么产品，在宣传上下工夫不多。国内的基金公司发行QDII的基金，它的前期的宣传费大概投入一千万，商业银行我们基本上不做广告，即使做广告也是在我们自己的网站上，应该说这种宣传的投入是非常少的。为什么会是这样一个情况呢？我想实际上我们有一些自己的考虑。我们认为QDII是一个新业务，很多客户并不了解这样一个业务它背后的东西，所以我们在推介产品上是非常谨慎的。工商银行在卖代客境外理财产品的时候，我们设计了长达两页的问卷，客户购买这个产品之前，必须要先通过我们的测评，就是你在两页的问卷上要做一些选择题，只有达到我设定的分数以后，我们才认为你是可以买我的产品，我们才讲产品。如果没有通过我们的测评，我们干脆不讲产品，我们直接说你暂时不适合，我们下一步有更适合的产品再卖给你。我们之所以在宣传上没有下很大的工夫，确实有这样一个考虑。我们要把合适的产品卖给适当的客户，这也是国外的金融机构在做理财的时候普通选择的准则，我们尤其要注意向客户解释风险，让客户真正知道背后的风险，让客户知道它的风险趋向，是否适合买这样一类产品，我们是非常注重的。

　　我们工商银行卖代客境外理财产品，我们并不是通过普通的柜台渠道，我们都是在理财室。客户来了以后都会在我们的专业理财区，客户经理面对面的讲解，这样一个产品虽然说我们有大的渠道，但不是在每一个网点卖它，客户经理有能力宣讲它的产品，我才把我们的客户请到我们的网点来了解我们的产品，这才是我们销售产品时候的一些想法。

　　我们产品设计的一些过程怎么来做呢？我觉得可以理解为两个自下而上：

　　第一，产品的设计自下而上。

　　第二，产品的决策自下而上。

　　产品的设计自下而上，就是说我们是这么一个过程。首先是我们前台，他的客户经理，我刚才讲我们卖这些理财产品都是在理财区卖的，每一个区都有固定的客户，我们客户经理会经常跟这样一些客户进行交流，这个交流其中一块就包括了解客户想买什么样的产品特别是代客境外理财产品这样的新业务，他有什么样的新看法。在了解客户业务的基础上，我们把客户的信息汇集到总行，我们再划具体的产品方案。当然我们在产品设计的时候，我们要考虑其他的一些基本的经济因素，包括全球的经济环境的一个变化，GDP的增长情况，也包括通胀、突发事件的变化、各国的宏观政策。同时在这样一个过程中，我们跟境外的合作伙伴也充分的沟通，这样一个过程从底层的网点客户经理到最上层的总行的产品经理，共同构成一个产品设计的流程。

　　产品经理首先通过跟客户的沟通，他找到比较适合的理财产品的需求方案，需求方案提交给总行的投研团队进行集体评估。然后我们有一个投资决策委员会，把方案进行筛选，我们可能会有很多的方案筛选，筛选一批以后把这些产品方案放到我们的产品库，产品库建立以后，我们再用自上而下再来一遍跟客户经理再沟通，这个差别是否适合，所以说整个业务推出来有非常严格的程序。

　　我们也有很多作为专业的投资经理来采用的一些产品的论证方法：

　　第一，我们叫做历史的回测，就是这样一个产品过去十年、五年、三年的业绩表现，我们做全方位的测评。包括对机构产品、结构性产品的发起人对信用的评级，这样一些因素我们会加以考虑。

　　第二，我们把市场未来的发展趋势放进一个模型里面，就是说通过这个模型的测试分析这个产品，未来投资运作的时候面临一些风险收益的情况。

　　第三，也是针对产品标底它未来不连贯走势的时候，我们进行特色的情景测试。

　　第四，压力测试。比如说市场一些突发性事件，第一次升值到什么程度，对整个产品的回报会产生什么样的回报都会做一些测试，这是我们对这个产品的论证测试。

　　产品过程的管理，是产品发行以后，不是把产品交给境外的合作伙伴，我们每一个产品都有专门的产品经理和投资经理跟踪，围绕产品的运作情况，他的相关的市场变化、投资组合的变化情况，整个产品的业绩表现，我们都有一个密切的跟踪。同时我们会跟境外的合作伙伴召开一个定期的例会。现在比如说我们已经发行了四个产品，我们基本上是每个月有一次面对面的沟通，每周会有例会跟境外的投资团队有紧密的沟通机制。同时，还有一些临时会议制度，就是说在市场发生一些特殊的事件的时候，我们会召集一些紧急事件的应对临时会议。比如说像前期的次按风波的时候，我们召开了多个会议。信息披露也是这样的，工商银行在自己的网站建立了专门用于QDII披露的渠道，投资者可以在工商银行网站首页很容易点开，我们专门有理财页面，基本上代客理财每周更新信息披露的情况。这是我第一部分说整个工商银行我们业务的基本情况和在产品设计、投资管理基本情况的一些介绍。

　　我刚才已经讲了在银监会新政推出以后我们发布一期，我们投资的主要标的是香港的股票组合，所以当时我们的名字叫东方之珠，这个产品大家可以看清楚，银行投资股票的组合比例不能超过50%，剩下的50%我们放在债券。这样的话基本的投资组合是这样的，50%放在香港以中国相联系的股票为主的投资组合。另外50%我们投资于亚洲的固定收益证券。实际上当时我们的考虑是这样的，截止在香港的股票上，我们没有采取最终指标股，我们或者叫蓝筹，我们不是说主要盯蓝筹，我们当时抓的是中国的消费增长，消费持续旺盛以及消费升级的概念。所以我们投资组合的建立，实际上这个股票是非常分散的，这个是要在八、九月份，九月份以来市场发生风波的时候，我们的产品经受了考验。我们不是说是投资在一些指数股票上，我们是非常分散的。另外50%主要是固定收益证券，主要是以政府债券为主，当时也是

　　两个考虑：

　　1、人民币升值的问题。

　　大家也知道，我们现在投资境外的产品，始终面临着一个人民币兑美元的升值非常快。包括今年说可能最高会超过6%到8%，明年可能是10%。这样的情况下，一年的投资回报达到20%到30%，一旦扣减人民币升值以后这个会大大的下减。因为它的资产主要是跟中国的经济增长相关的，所以人民币对美元的升值在资产价格里面会体现，这是避免升值的主要风险。

　　2、我投亚洲的货币。

　　比如说像菲律宾、越南、马来西亚，这样的货币实际上在前两年，这些货币的升值幅度要超过人民币的升值幅度，所以我们投资这样一些币种、这样一些资产的时候，实际上人民币兑美元的升值也可以得到有效的规避，在我们现在资产的回报组合里面也得到充分的体现。

　　另外，没有投企业信用债券，主要是投政府债券。我们当时在做产品分析的时候，坦率的说当时次

　　按已经露出一些苗头了，如果当时我投企业债的时候，甚至投次级房贷债券的时候，短期内它的收益是很高的。但是当时我们没有，我们只投政府债券，事后证明我们的决策非常明智，应该说当时我们的判断还是非常正确的，我们的合作伙伴是摩根富林明，从我们的合作伙伴来看，当时有三家合作伙伴。我做产品的时候，并不是说是从银行本身自己的利益出发，我们确实是为投资者提供最可靠，最有投资价值的一个产品为投资理念的。

　　如果让介绍第一期特点的时候，我觉得我们正确的把握时机最好，我反复的讲过，我们在5月11号银监会新政推出来我们是第一家推出来的，市场时机也很好。我们入市以后，整个香港股市上涨了40%。产品的时机，我们定位的中国概念和亚洲金融市场有效的规避了人民币升值的风险。所以说这样一些特点充分表明了银行做QDII不同于其他机构的一些特征，这是我们投资以来表现的一个变化。大家可以看到最高的时候大概是28%，我们设计了一个基准，大家可以看到蓝线是我们的基准，基准实际上也是比较高的。它是MSCR是摩根士丹利中国企业指数加上债券指数加起来的，我们表现是这样的。

　　还要说的是我们的产品，我刚才讲这么多优越性，它怎么经受考验呢？在市场跌到最低的时候，我们的进度也始终保持在16%以上，相对于其他的机构应该说这个产品的回报优势是非常明显的。而且这个产品它是开放式的产品，每周投资者都可以赎回和新申购。我们产品虽然经历了市场的其其落落，它三个月锁定期开放以后，我们一直是净申购。尽管有一些投资者不断的赎回，在20%的时候赎回，但是新的申购不断的涌尽来，我们始终保持净申购的一个特征，这是第一期的情况。

　　第二期我们跟高盛集团合作发生了封闭式的结构理财产品，它的基本的产品结构是这样的，就是由高盛国际集团向我们工商银行五年期保本的票据，在这个基础上我们利用QDII的做一个投资，它每听要主动进行投资的资产，虽然买了票据但是会拿出一部分钱投资股票市场。只要最后的净值在100块钱以上，他就可以在股票上做一些投资，这个投资是有杠杆的。虽然我们投资者拿了100块钱，但是在市场最好的时候，他投股票可以投到150%，所以这样一个产品在牛市的时候它的成长比一般的基金高的多。我后面讲它的收益特征的时候大家可以看到，这个产品的量不是很大，当时只发行了8.43个亿。

　　在整个市场的运作过程中，它确实表现了比其他的产品更好的风险收益特征。这个产品也同样是，它的市场时机也选择的非常好，它是在出政策十天之前我们开始投资了，其他机构产品都是在市场上涨得最高的时候入市，但是我们这两期产品都在没有市场的时候入市了，所以我们在时机的决策上考虑还是比较周到的。

　　这个产品的表现，大家看到最高的时候它的净值增长了35.2%，大概不到两个月。如果我们把它再进行演化的话，我记得有一个记者给我们算了一笔帐达到了120%，所以这样的产品表现确实非常好。它在市场最低的时候，我们也算了一下大概是11%，最近这段时间都是17%，这个产品整个风险收益匹配非常好。这个产品坦白的说投资者赎回的比较多，很多投资在35%的时候都拿回去了。但是另外一个现象是这个产品是封闭式的产品，最近我们发了第四期基本上是复制这样一个产品，当然比这个产品更优化一点，本来我这个产品是不可以再充分申购的，所以我再复制一遍，我们最近发行的情况非常好，说明投资者对我们的产品非常认可。

　　第三期产品是东方之珠三期，这个产品我们选择了富兰克林邓普顿境外公司作为合作伙伴。第一个是特点它是全球的资产管理公司，应该说他们在全球无论从它的历史回报，全球的排名、市场的影响力应该说都是非常突出的。第二个，我们也是在设计产品的时候，我们对基金本身非常关注。这个我们大概回顾一下，银行系的QDII，现在直接投股票投资组合，包括监管部门都在呼吁，我们代客境外不要光投香港市场，应该在更广阔的全球市场范围之内配置资产。所以说在我直接投股票组合当中，不能规避香港境外市场限制的情况下，我们选择一些在香港注册，基金本身是投资全球的产品结构设计。所以这样一些产品，我们实际上是三支基金，一个是全球债券基金，它在全球债券成长是最好的，过去年回报是20%多。另外两支一支是新兴市场基金，它包括很多新兴市场国家，不仅是亚洲的，也包括拉美的。还有我们讲的俄罗斯、印度、巴西、中国这样一支基金，通过全球性基金的配置，我们可以把银监会对QDII这样一些政策性的投资组合，也有效的加以规避，真正让投资者分享到全球市场的增长，这些产品当时我们募集的金额将近36亿，我们统计是银行系第三大产品，应该说这些产品还是非常受投资者欢迎的。

　　这些产品它的特点，刚才我已经讲了，一个是富兰克林邓普顿是非常好的资产管理公司，应该说在全球新兴市场最有一个基金，他们在市场上对这个人有一个称呼叫新兴市场之父，它的回报我们也做过预算，我们三支基金加起来是过去三年、五年的回报都是在40%以上，应该说这样一个产品从他的历史业绩来看，也是非常有吸引力的。

　　这支产品有一个记录，截至到12月6号它的净值在0.97元。大家可以看到，实际上它当时在市场跌的时候入市的，我们当时跟境外合作伙伴商量，市场跌的趋势不是说短时期内可以结束的。实际上这个产品按第一天投资，当时香港那天就下跌3%到4%。我们控制在一周之后开始投资，实际上把市场暴跌最高的时候规避过去了，所以从它净值的增长来看，实际上这块扣除费用的话，应该说它的增长已经在3%以上，这个产品我觉得它虽然是在市场不利的时候推出来的，但是我们还是比较有效的规避了市场波动的风险。

　　这是我们三支主要零售产品的介绍。实际上我刚才讲我们已经发了四支，还有一支是机构的，因为我们跟机构定了保密协议，我不便披露。这些是我们工商银行做代客境外理财产品，我们是怎么管理风险的。

　　我想跟大家介绍的是工商银行把资产管理业务，当成商业银行业务转型的重要的战略途径来抓。所以我们工商银行做业务的时候，应该说有一个非常长远的规划。在组织体系下、组织架构上也做了精心的安排和周密的准备。我们现在在风险管理上，实际上从流程上来说，我们分了三块。

　　第一，我们的前台。

　　刚才我已经讲了产品经理包括客户经理，他们是搜集客户需求设计产品的。

　　第二，我们的中台。

　　我们的金融市场部，专门设立了一个专门管理风险的管理管理处。同时，我们还设立了一个管理帐务、净值计算的后台管理。他们每天、每周都要对产品的风险，利用我们的风险检测指标进行检测。

　　第三，我们的后台。

　　我们专门做了一个用于理财业务的内控、授权和风险管理的专业系统，也引进了国外的经验。所以说应该从风险管理的全流程来看，无论是前台、中台、后台都做了非常严密的设计。

　　在具体的风险控制措施方面：

　　第一，我们严格按照监管政策执行。

　　第二，我们密切跟踪宏观政策的变化。我们的中台不像金融市场部的领导报告的，在风险上先全行的风险管理委员会报告的，我们有内部、外部审计，工商银行有自己的内审局。

　　我们对未来有一些想法，我想简单讲几个观点：

　　第一，大家比较关心的次按危机的问题。实际上这个我们倒是跟市场上有不同的看法。

　　我们同意次按危机给美国经济乃至全球经济带来不确定的危险，应该说是非常大的。但是次按对美国经济甚至包括全球经济的影响是不是有那么大呢？我可以跟大家分享几个数据，总体上来说在美国整个房地产消费市场上跟次按有关的这一部分的债券，它只占整个房地产消费金融市场的6%。次按里面真正有金融风险它所占的比重次按里面只有26%，到目前为止是这样的比例。我们总体上把这两个目标呈出来，在房地产的金融里面真正出问题的只有1%点多，它对房地产市场、对美国经济的消极的影响，没有我们目前普遍说的那么大，这些是我们经过数据的分析得出的结论。

　　当然，大家也看到最近因为很多银行都在陆续宣布受次按影响，一些新的不良东西暴露出来了。最近大家知道老牌的瑞银，应该说它的风险管理水平是非常高的。但是它一下暴露100多亿美元的不良资产，所以对整个金融机构的影响目前来看还没有充分的暴露。这个包括我们在选择QDII的合作伙伴的时候，我们要充分的加以考虑。总体来看，美国在08年经济是否陷入衰退，我们认为有很多不确定性，我们认为还有很多向好的因素。

　　但是我们确实忧虑通货膨胀，通货膨胀不仅是中国的情况，全球很多国家和地区，也包括我们看好的新兴市场都面临通胀的情况。大家看到的数据是俄罗斯在十月份它的CPI是10.8%，南非是9.7%，印尼是6.9%，应该说有的比中国的通胀比较高。总体来说，全球的通胀确实是令人担忧，尤其是新兴市场应该说都面临很严重的通胀问题，印度也是6.7%，所以这个也是值得关注的。

　　最后讲一下我们工商银行理财，特别是QDII理财我们的一些想法。尤其在明年，我们有这么几个考虑：

　　第一，继续加大产品创新力度，丰富产品线。

　　特别是像工商银行这样的商业银行，我们在全球市场上，应该说我们有几十年的运作经验，这块我们有很强的知识和技能的储备，包括对全球市场的了解，这是我们的优势。在这种结构性产品的方面，这个是基金、保险公司还不能做的，在结构性产品方面我们是很强的。通过产品设计我可以保本，我既可以看涨市场，也可以在市场下跌的时候我也可以分享收益。在08年我们觉得市场波动比较大的情况下，应该说结构性产品对整个来说，它有一个很好的风险的屏蔽的效应。所以我想银行系的结构性产品，应该说在明年有一个比较大的发展，这块工商银行是比较强的。我们除了继续做一些比较好的市场股票

　　组合结构性的产品我们会更多的推出，屏蔽市场波动的风险。

　　第二，我们要提高投资管理能力，为客户创造实际的收益。

　　刚才我已经讲了，我们在做传统的产品，工商银行可以自己做。现在我们也在考虑这样一个不足，工商银行今年年底我们将会在工商银行亚洲设立资产管理公司，专门在香港建立一个团队。我们希望包括我们国内也在配置相应的人力，我们希望通过自己的队伍的建立，逐步建立以工商银行全球的股票的投资管理能力。所以通过跟境外合作伙伴的合作，真正实现我们自主的管理。在风险管理上我们已经有了很好的风险管理体系，下一步我们在风险的完善和优化方面我们做更多的工作，目前我们正在引进国外资产管理的风险管理系统，正在进行个性化的优化，这个引进过来以后我们将更好的从事境外理财产品的风险管理。

　　第三，客户服务方面。

　　现在我们已经能够做到在工商银行的网站上持续为客户更新，提供完善的信息披露的服务。下一步我们也要跟基金公司、国外的机构一样，我们要定期给客户给一些对帐单，要把我们完善的售后服务提供给客户。

　　希望在座的各位更多的对我们的代客境外理财业务提出一些意见，当然我也希望大家更多的买工商

　　银行的产品，希望产品给你带来高回报，同时有效的规避风险。

　　谢谢大家！