亚洲私人理财:最大的竞争者是客户

　　随着法人银行的筹建工作进入尾声,法国兴业银行(下简称法兴银行)在中国的业务框架开始清晰起来。12月13日,法兴银行全球高级主管年会过后,法国兴业私人银行大中华区董事总经理李晓芸在上海接受了本报专访。她表示,法人银行将按计划在2008年3月开业,法人银行下将设商业银行、零售银行、消费金融和私人理财四条线。

　　作为法国兴业集团在私人财富管理方面的业务,法国兴业私人银行业务也将正式在中国开展。成立已有百余年历史的法国兴业私人银行,在23个国家设有办事处,截至2006年12月,旗下2400多名专业人员管理着678亿欧元(约合7344亿人民币)的资产,其中,亚太区(不包括日本)的资产规模去年大概占比21%,利润水平占比22%。过去2-5年,法兴私人银行的亚太区业务每年都保持30%-35%的增长,超过了任何一个地区。

　　亚洲的私人理财不容易做

　　<21世纪>:每个私人银行在客户定位上似乎都有所侧重,法兴的私人银行服务对象有何特点?

　　李晓芸: 我们的客户通常是第一代成功的企业家,从事高科技、房地产、欧美贸易、船务等业务。

　　大部分情况下,亚洲的私人理财不是那么容易做。最大竞争者不是其他银行,而是客户自己。亚洲的投资机会实在太多,客户自己的生意可以做到一年利润30%-40%,而在中国买土地和A股甚至可以达到200%的收益。相比之下我们可以提供的10%-15%的收益是小儿科。

　　我们给客户的概念是,你不能把所有鸡蛋放在一个篮子里,要分散风险,包括产品性的、区域性的、年份性的。

　　<21世纪>:法国兴业私人银行以结构性产品、固定收益类产品为特色,你们的产品构成是怎样的?

　　李晓芸:的确是这样,我们自主研发产品占到70%,比如红酒基金、奢侈品基金、艺术品基金,这些都是在其他地方找不到的东西。

　　比如红酒基金,它与法国第一大专业的葡萄酒专家合作,用低于市场价的价格采购最顶级的红酒,客户可以投资增值,也可以酒的形式赎回股权。红酒基金总发行量大约在4000万美元,投资回报可以达到30%。这类与生活形态有关系的产品,是未来我们的一个产品研发方向。

　　<21世纪>:就投资而言,被动性地接受客户下单与你们主动的投资设计之间,各占多大比重?

　　李晓芸:在亚太区,这两块力量对比是60∶40,被动性的部门占多数,亚洲是第一代创造财富的人,习惯亲力亲为。这两块部门都可以研发自己的产品。

　　被动性的部门会根据客人的单子,义务地去市场上寻找最好的价格和最好的证券公司;另一块主动性的部门则帮助客户理财,每三个月或者六个月和客户见一次面,对账汇报成绩。

　　稳定的客户经理最为稀缺

　　<21世纪>:目前你们在亚太区配备了多少客户经理?一个客户经理管多少客户?

　　李晓芸:香港和新加坡都有将近55位客户经理。根据波士顿咨询公司的统计,中国现在为止有31万个的百万富翁(100万美金资产以上),以国际标准最起码需要5000个客户经理人去照顾他们的投资需要。即一个客户经理面对60个客人,管理6000万美金的客户资产。

　　但最好不是60个账户,而是20-30个账户,宁愿账户少、金额大一些,因为时间的成本是一样的。在我们这个行业里要出类拔萃、降低经营成本,就要朝这个方向走。

　　<21世纪>:你认为私人银行最需要什么样的客户经理?

　　李晓芸:在亚洲,现在私人银行业人才难求,哪边钱多就跳槽去哪边,但是完全忘记一件事情!就是客户对隐秘性的需求。

　　一个稳定的客户经理是银行最正面的形象。我团队里大部分客户经理人跟我有7年以上的经验。他们如果固定下来,说明他们愿意为这项工作负责任,客户也就愿意把更多的业务交给我们管理。一个好的经理人可以把客户的账户从100万美金提高到1000万美金。客户如果认可你这位经理人,就会把其他银行的账户也拿到你的账户上来。

　　<21世纪>:在本地,你们如何解决人才稀缺的难题呢?

　　李晓芸:本地的经理人才,据不权威统计只有1000人不到。但其实我们可以在"海归派"里找到这些人,他们在国内受完高等教育,有机会在国外继续学习,甚至和我一起工作过。我们会到老一点品牌的大学里做一点招募,提供一些财富管理论坛,从里面慢慢招募新人。

　　我们也会从香港和新加坡借调一些客户经理,但绝对要说本地话,最好在国内长大,懂得民情。