汽车销售面临多业态转型

　　商报记者 蓝朝晖 钱瑜/文

　　2007年汽车产销双双突破870万辆，中国的汽车市场正向全球第二大汽车市场迈进。不过，在这份令人满意的成绩单背后，却是多达半数的车企没有完成年度销售目标，有近2/3的品牌经销商处于亏损的边缘。

　　在今年年初国内车企公布2008年制定的销售目标后，业内更是一片哗然，不少主流车企的目标同比增幅高达30%-40%。亚运村汽车交易市场总经理苏晖认为，汽车企业对今年的形势过于乐观，大幅度提高销售目标的结果将会使经销商之间的竞争加剧，经销商的日子会越来越难过。

　　同时，在《汽车品牌销售管理办法》（以下简称《办法》）实施两年之后，4S店销售模式“独大”的局面已经成为厂家与经销商矛盾的焦点。据知情人士透露，商务部已开始征求部分经销商的意见，不久后将公布关于修订《办法》的征求意见稿。记者在采访中也了解到，面对厂家下达的更加沉重的销售压力和日渐微薄的售车利润，不少汽车经销商已经开始寻求多业态的销售模式，拟打破4S店垄断市场的经销模式。

　　经销商面临洗牌

　　记者走访汽车交易市场时获悉，面对经销商业绩水平的参差不齐，已经有厂家对经销商进行洗牌。日前，据一汽-大众经销商透露，在一汽-大众的网络调整中，已经有一部分一汽-大众的经销商出局，其中北京地区有3家经销商被淘汰。

　　虽然去年一汽-大众拿到了销量第一名，但其旗下经销商的经营效益并不好。“除了大一点的经销店有盈利，小一点的经销店效益并不好，不赔钱就是好事了。”一位一汽-大众4S店的老总说。

　　事实上，一汽-大众经销商被淘汰并非先例，在去年，就有福特、吉利等经销商选择了退出。

　　一位中国汽车经销企业负责人分析说，汽车生产企业对市场盲目乐观，不断增加产量，而扩展销售网络时，又是根据产量决定，而不是根据市场需求决定，这也是造成一些经销商经营困难的因素之一。中国目前个别的汽车经销商过剩，一般出现在省会城市，特别是汽车生产企业所在的省会城市。这种情况下，不少汽车经销商亏损或者勉强维持。

　　在北京中联汽车交易市场，今年就有经销商因资金链断裂，而退出了中联汽车交易市场。

　　中联汽车交易市场总经理张超表示，汽车企业在《办法》实施后，为争夺市场而掀起的布点浪潮，已成为了套牢经销商资金的黑洞。“建一家4S店成本至少需要1000万-3000万元，而日常流动资金则需要1500万-2000万元。更为严峻的是，市场销量最大的多数为中低端的经济车型，经销商卖车利润仅占总利润的1%-2%，有2/3的4S店处于亏损状态，经销商的生存压力可想而知。”张超说。

　　厂家产销难题

　　虽然去年车市保持了高增长，但多数企业在过去的一年都高估了自己的战斗力。中国汽车工业协会统计数据显示，在销售排名前十的车企中，有一半车企没有完成年初定下的销售目标。

　　汽车工业协会的统计数据显示，东风日产虽然在最后一个月向经销商大幅“压库”，但全年27万辆的销量距年初定下的30万辆目标仍有不小差距。而北京现代虽然在2007年年中将年度销售目标从31万辆下调至26万辆，但最终仅完成了23.1万辆。广州本田、奇瑞和吉利的销量也均比年度目标少了6万、7万和8万辆左右。

　　尽管去年完成任务的情况并不理想，但在今年多数主流车企又纷纷为自己定下了难度不小的销售目标。据资料显示，一汽-大众2008年的销售目标为60万辆，比2007年增加30%；一汽丰田目标40万辆，增幅为43%；上海通用今年目标是力争60万辆，比去年增长20%；神龙轿车2008年公司的产销目标是同比增长30%。

　　车商陷入库存怪圈

　　面对厂家的产销目标“跃进”增长，不少经销商纷纷表示难以消化。“现在卖车早已不是四五年前那时候了，大部分经销商都要面临同样的问题，那就是如何消化库存。”一家4S店老总向记者坦言，厂家往往会将产能过剩的压力施加给经销商。

　　该老总告诉记者，根据行业惯例，汽车厂家将会根据年初的产量计划，给各地经销商分配销量任务。由于近两三年来车市竞争十分激烈，除了少数畅销车型外，不少经销商为完成销售任务，在年底的时候都是赔本销售。“我们现在是卖一辆车赔一辆车的钱，卖得多赔得多。”去年年底在北京汽车市场采访时，不少4S店的负责人痛苦地对记者如是说。

　　“尽管目前市场整体向好，但大部分经销商仍然处于销量上去了，效益却很差的境地，而且十分突出。亚市已经有经销商的资金链断掉了。”采访中亚市总经理苏晖告诉记者，由于汽车市场竞争激烈，厂家为了创“销量”，必然转嫁到经销商身上。经销商由于长期处于弱势，而厂家为了扩大销售成绩不断发展新的经销商，并以年终回报为诱饵出台各项“不平等”政策，因此也只能选择“先把车提回来再说”。

　　汽车销售转型

　　“车企对今年的形势过于乐观了，”苏晖说，“随着今年各家企业加大对中国市场的重视程度，经销商们将迎来再次洗牌，向大集团化发展。”

　　苏晖认为，虽然《办法》没有对汽车经销商的经营业态做出硬性规定，但推崇单一品牌经营，鼓励4S店销售模式，使汽车厂家为了垄断市场而全力推行4S店的经销模式。在《办法》的压力下，一些经销商已经开始寻求多业态经营的模式，以减少投资风险。

　　一位合资品牌的经销商告诉记者，他现在代理的品牌在北京还算强势品牌，但在厂家过高的销售压力面前，不得不开始寻找新的品牌作为战略重点，为代理品牌出现疲软时能分散压力。

　　据了解，在北京做得比较大的经销商都早已开始向多品牌发展。“在北京，只经营单一一个品牌的汽车4S店根本活不下去。”一位拥有多个品牌的经销商对记者坦言：“我们现在是集团化经营，不仅降低了销售风险，还带来了更多的利润。”

　　同样，品牌相比弱小的经销商也有生存之道，“我们现在的实力不够大，可是作为北京的总经销代理，可以将部分权力下放给多家二级经销商，降低经营风险。”一位自主品牌的汽车经销商表示，“虽然我依然受厂家的控制，但由于二级经销商的自由度比较高，因此经营总体来说还过得去。”

　　针对汽车经销商集团化发展的趋势，张超则将汽车经营的模式希望寄托在了“小而精”上。“‘小而精’是对汽车有形市场提出的新要求，在国外，‘小而精’的品牌展厅早已取代了‘大而全’的4S店销售模式，成为汽车销售的主流。”张超说。

　　据了解，在欧盟汽车销售新法规中，汽车供应商可享有独家分销或选择性分销的方式。尽管授权与建店都在法规中被规定，但与中国不同的是允许从事多品牌销售业务，而且只需建立展厅即可。

　　“中联正在尝试‘小而精’的模式。” 中联汽车交易市场策划部的杨阳介绍说，“有形汽车交易市场不需要大面积的建店，也无需投入巨大的资金配合售后维修，应起到汽车销售展示的作用。”

　　期待《办法》重修

　　据悉，继去年全国工商联在“两会”期间呼吁修订《办法》后，全国工商联汽车经销商商会近日又草拟了一个提案。该提案将是一些具体的修订建议，内容围绕目前实行的4S店模式展开。

　　苏晖作为《办法》修订的参与者之一，尽管拒绝透露详情，但表示这个《办法》修订的结果，对经销商而言，未来的形式并不容乐观。

　　张超则表示，政府管理部门应该发挥作用，建立经销商和汽车厂商互惠互利的关系准则，同时鼓励多种经营模式并存，让双方利益得到保障。“汽车经销商的意见建议已经引起了有关部门的注意，而一项关于修改《办法》的建议有望在今年‘两会’期间以全国工商联的名义提交。《办法》的更新之日已不再遥远。”张超说。