美国新生代的创业钥匙

　　在过去的2007年，又一批美国的年轻创业者在享受着他们历史上最高的销售业绩。他们基于自身的爱好，个性和优势，在竞争激烈的市场里找到了与成功相匹配的钥匙。钥匙是因，成功是果，我们希望更多的中国青年能够掌握这些思想的钥匙，在新的一年里打开成功的大门。

　　让买家觉得你与众不同

　　凯利?弗莱利（Kelly Flatley），28岁

　　布兰登?希诺特（Brendan Synnott），29岁

　　裸熊食品公司（或音译比尔内科特公司）（Bear Naked），诺沃克市，康涅狄格州2007年预计销售额：5000万美元

　　企业简介：生产纯天然的格兰诺拉麦片（granola）系列产品

　　尼科恩?克里斯（Nichole L. Torres）

　　以纯天然为特色：凯利和布兰登从小就是好朋友，2002时两人还都失业在家。凯利是个非常注重健康的人，失业期间她开始在自家的厨房里手工制作纯天然的格兰诺拉麦片（混有许多配料??如干果、黄糖和坚果??的燕麦卷，通常做早餐食用），布兰登也被她叫来帮忙。“整个食物链都太工业化了，到处都是人工添加剂，”布兰登说，“我们俩就是觉得人们不该把那些东西吃进肚子，要知道种瓜得瓜种豆得豆，食物决定你的健康。”随后两人开始在街头巷尾的市集上售卖手工制作，手工包装的麦片，为此两人都退掉房子搬回父母家落脚，还各掏出3500美元投资在她们的小生意上。

　　良好的回报：她们曾多次向当地的Stew Leonard杂货店推销她们的裸熊系列产品，但没有收到任何答复。最后两个人决定孤注一掷，某天清晨7点钟的时候，她们穿着得体的衣服出现在杂货店门口，手里拿着麦片、酸奶、牛奶、还有水果。布兰登解释说：“送早餐到客户的床边，这是很难堪的事，但它确实有用！”事实上，她们要找的采购人员并不在，但店主Stew Leonard Jr. 出现在她们面前说“请进来吧”。现在，裸熊系列产品被摆放在Costco、Kroger、Safeway、Target和Whole Foods等大型连锁超市的货架上，还有4种产品在加拿大境内出售。（译者注：Stew Leonard杂货店是美国商界的传奇之一，那句著名的“顾客永远是对的”就来自店主Stew Leonard.目前这家店可以说是世界上最大的杂货店，并连续多年入选福布斯的“100家最值得为之工作的公司”。）

　　值得思考的建议：两人在扩大公司规模的时候遇到很多困难。凯利回忆说：“销售团队的销售速度和生产部门的生产速度通常不一致，很难把握。”

　　不想被投资者牵着走就要把自己的事情做好。布兰登说，“这迫使我们认真对待每个决策，力求每个决策都能产生收益，为我们带来成功，即使这意味着要选择一条更难走的路。”

　　成功秘诀：要创新??但要符合产品的自身特点??让买家觉得你与众不同。■

　　把年轻的气息带入市场

　　赫尔曼?弗洛里斯（Herman Flores），34岁

　　迈尔斯?科瓦奇（Myles Kovacs），33岁

　　海萨姆?哈达德（Haythem Haddad），31岁

　　DUB出版公司， 加利福尼亚

　　2007年预计销售额：超过5000万美元

　　企业简介：汽车杂志DUB的出版商

　　詹姆斯?帕克（James Park）

　　闪耀的舞台：在汽车定制行业中，DUB这个词会让人立刻联想到装饰豪华的车子、大号轮胎、还有大明星。大鲨鱼奥尼尔这样的巨星和他们的座驾都是经常出现在杂志中的常客，不仅令整个汽车文化都成为世人瞩目的焦点，也令杂志中推介的内容成为潮流时尚。迈尔斯表示，“换在五到十年前，如果你使用闪亮的镀铬车轮或大型轮圈，人们会认为你是黑社会或毒贩子。”但是现在，汽车厂商售卖新车的时候会提供超大号轮圈供车主选择，当年的“坏小子”标志现在已经完全融入了主流社会。

　　创业原动力：1999年，三个人拿着借来的2万美元就在家里办起了杂志，激发他们创业的动力有两个：一是从小到大对汽车的狂热；二是之前在某娱乐杂志工作时积累的名人关系。从那之后，他们成功塑造了DUB品牌，业务也从印刷出版行业向外不断拓展。他们主办车展，背后的赞助商是Best Buy、Dodge、百事可乐这样的巨头，每次平均都有15000名参加者；他们有3个系列玩具品牌；两个车轮品牌；一种游戏；甚至在电视屏幕上也插了一脚。提到他们与MTV合作录制DUB版的MTV Cribs节目时，赫尔曼说：“我们是这行中第一个与MTV合作的，真是太幸运了。”

　　“我们年轻，我们永不停步：成功并非唾手可得。”海萨姆说支撑他们一路闯下来的是“初生牛犊不怕虎”。他说，“名人和车?我们都觉得这是个非常吸引人的主题。我们还是开拓者??这行中最先开始在杂志里提供内容简介的。”正是他们的天真和冒险精神令这个品牌迅速获得成功。

　　成功秘诀：让年轻成为优势，把新的东西带入市场。■

　　不要忘记你选择的初衷

　　提姆?范德伍克（Tim Vanderhook），26岁

　　克里斯?范德伍克（Chris Vanderhook），28岁

　　罗素?范德伍克（Russell Vanderhook），30岁

　　Specific Media，欧文市，加利福尼亚

　　2007年预计销售额：7000万美元以上

　　企业简介：网络广告公司

　　林德赛?赫勒伟（Lindsay Holloway）

　　携手并进：提姆18岁的时候并没打算要成立一家价值数百万美元的公司，他只是厌倦了无聊的工作，又觉得网络广告前景不错。正因如此，他在筹划公司时只要求哥哥克里斯入股99美元，这笔“启动资金”被存入提姆的信用卡，后来用于购买域名。不久之后，提姆的另一个兄弟罗素也以33美元的投资成为公司第三大股东。三个人都没有任何经验，1999年公司成立后就只能“自学一切事情”。提姆说：“首先我们学会了什么是网络广告，然后我们自学了所有广告相关知识。”因为没有人曾经做过这些，当时的气氛相当紧张，可以说是有点不择手段。

　　风起云涌：经过一番自学磨练，他们率先在主流网站上推出弹出广告业务。2000至2003年期间，他们占据了Google时代之前的网络广告市场，“那时一个月就能赚一百万”，克里斯回忆说，“我们每天都在办公室里欢呼庆祝。不过，很快严酷的新形势就给了我们当头一棒，让我们清醒过来。”就在他们庆祝战果的时候，互联网已经从上次的网络大衰退中重新站起，Google异军突起迅速攻占了网络广告市场，曾经辉煌的Specific Media也被笼罩在阴影之下。新形势强迫他们必须严肃对待未来的经营，于是他们将注意力转移到现在的方向，那就是统计网络用户数据，创建目标群体资料，提高广告的关联性和效果。现在，财富500强中有200家企业已经成为了他们的客户。

　　高瞻远瞩：虽然他们对现在已经取得的成绩非常欣慰，也很满意现在所提供的高端产品服务，但他们还是将眼光放在了更高更远的地方。罗素说：“事实上，我们还没有达到目标”，然后补充说他们现在正在着手全球扩展计划。

　　成功秘诀：集中精力，不要忘记你为什么选择了这个行业。■

　　让消费者有机会参与

　　雅各布?德哈特（Jacob DeHart），25岁

　　杰克?尼克尔（Jake Nickell），27岁

　　threadless.com，芝加哥

　　2007年预计销售额：2500万-3000万美元

　　企业简介：网络T恤设计公司

　　林德赛?赫勒伟（Lindsay Holloway），尼科恩?克里斯（Nichole L. Torres）

　　唾手可得：一个成功的企业创意可能就是从日常生活中信手偶得??雅各布和杰克就是好例子。每天，有大约150个左右的T恤设计从世界各地提交到他们的网站上。这些设计风格多样，从政治到卡通到抽象风格应有尽有，每个设计者都希望自己的作品能受到公司网站上的网民青睐。每天，公司网络社群中的成员们都可以为这些设计作品投票，根据投票结果将选出每周的最佳设计，然后这些设计会被印到T恤上公开出售。网站成立以来的整整六年中，每个最后投入生产的设计都被抢购一空。

　　村声风格：雅各布和杰克都很清楚，组织这样一个网络社群就意味着要承担责任，他们时常向用户征求意见和反馈信息，并小心翼翼地维护所制T恤的特有风格。为此，他们已经拒绝了Target和Urban Outfitters这类大型服饰店伸出的橄榄枝，宁愿与一些小型商户合作。杰克表示，“（如果选择合作）我们不过是他们店里货架上的某种商品而已，这可不是我们想要的定位。”（译者注：《村声》是根源于纽约格林威治村的“村报”，并伴随当年“垮掉派”风云而名声在外，是一份反映纽约曼哈顿下城的文化观念以及非主流艺术状态的小报，虽然规模不大，但名气不小。）

　　合作联盟：现在threadless.com已经拥有超过50万名注册用户，不断扩大的规模带来了更大的影响力。他们的第一家零售店刚刚在芝加哥开幕；他们发布了童装设计网站thereadlesskids.com；他们想要把市场扩大到世界范围，与欧洲的商家合作。thereadless.com现在只是母公司SkinnyCorp公司旗下的一员，其他类似网络社群包括“赤裸的愤怒”（Naked and Angry），这个网站所用的经营方法与thereadless.com一样，不过是以领带和壁纸为设计载体，此外还有专门发掘无名音乐家的15 Megs of Fame.成功秘诀：让消费者有机会参与，这可能会帮你的企业大获成功。■

　　创造属于自己的潮流

　　吉姆?韦策尔，34岁

　　兰斯?劳森，36岁

　　杰客时尚店（Jake），芝加哥

　　2007年预计销售额：接近7000万美元

　　企业简介：男女名牌时装及饰物等的独立零售商

　　莎拉?威尔森（Sara Wilson）

　　时尚主张：芝加哥有大批热爱时尚的消费者，但却没有好的时装店，这些消费者就只能到其他城市去追赶潮流。于是，兰斯和吉姆决定改变芝加哥当地的时尚风气，他们开设了一家专营设计师作品的时尚店??杰客。

　　店内提供多个设计师的系列作品，不仅将Doo.Ri和3.1 Phillip Lim这类设计师的系列时装引入芝加哥时尚界，还推出了很多符合店内总体品位的新人设计师作品。此外他们还将为客户服务的水平提到一个新台阶，为消费者提供多种赠品，送货上门，甚至还提供香槟酒供客人品尝。这些付出都得到了回报，某些消费者每年的固定消费额高达7.5万到10万美元。

　　完美的定位：2004年，兰斯和吉姆从银行取得一笔房屋净值贷款，最后共凑出15万美元用来开设他们的第一家时装店。吉姆之前曾在大型时装店工作，兰斯则拥有丰富的市场销售经验，这些都为成功奠定了基础。很快两人就在芝加哥开设了另外两家分店，现在还计划到美国其他地方去开发芝加哥这样的时尚处女地。吉姆说：“我们在芝加哥的效果非常好，现在的经营理念应该是很成功的。”确实，他们的系列店和网站在美国都是备受好评的。

　　精心营造：兰斯和吉姆成功塑造了企业的声望，其秘诀就是在普通消费者群体中主动进行大量的市场推广活动。

　　他们请市中心区各楼堂馆所的门卫和接待员向他们的客人推荐“杰客”，作为回报，他们会毫不吝惜地赠送大量丰厚礼物给门卫们。他们每个季度都会送礼物给老客户，每年春天还组织正式的午宴活动，宴会中会安排模特为客人展示最新的时尚潮流。为了在时尚界创造属于自己的潮流，他们还定期邀请顶尖设计师到店中与顾客互动。兰斯说，“想象一下你站在试衣间里，由设计师本人告诉你他们的作品中什么最适合你，那种经验将是顾客永生难忘的！”

　　成功秘诀：如果你是那个引领潮流的人，那么你就永远不会落伍。■

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