追求决定高度：对话中行江苏分行行长助理

　　“追求决定高度”

　　??对话中国银行股份有限公司江苏省分行部分中高层管理人员

　　本报记者 魏建玲 实习记者 陈 璞

　　对话人：中国银行股份有限公司江苏省分行行长助理黄建忠，中国银行股份有限公司江苏省分行国际结算部总经理徐效强，国际商报财富周刊执行主编魏建玲。

　　记者：前面谈到产品创新，请谈谈江苏行去年开发的新产品有哪些？市场反馈如何？

　　徐效强：例如，在银团贷款项下的以风险参与方式开立的保函，这是我们江苏国际结算产品线创新产品的一个亮点，当然这其中得到了总行的大力支持。大家都知道，银团贷款，要有一个牵头行，然后几个银行一起参加，贷款是汇集到牵头行然后统一提供给借款人。但是我们遇到的客户，需求是既有贷款，又有保函。仅有贷款比较简单，参加银行把钱都给牵头行，然后牵头行再提供给借款人就行了，但是开保函的时候是或有负债，同时统一开立的要求会大大地超越核定的授信，比方说我们批了10个亿的授信额度，但是作为牵头行我们要开出20亿的保函，可超过10亿之上的授信份额超出了总行批给我们的额度，并且牵涉到参加行之间怎么去分享收益的问题。这个问题要是解决不好，这个银团就没有办法去组织。银团组织起来以后，一条船的保函可能是甲行开的，另一条船又是乙行开的，还有一条船可能又是丙行开的，同一条船由于分批开立保函，也有分散可能。而银团是要统一管理、统一控制风险的，一旦这样去做，就会变成形似银团而非银团，客户既无法享受银团统一服务的优势，在对客户的信用风险控制上也没有办法去解决很多问题。后来我们就想了一个风险出让的办法，首先我们开一个满足总额要求的保函，但是我们在开保函的同时把超过总行授信份额的部分进行出让，按照参与份额分散到各个参与银行，在这个过程中很多技术性的问题，包括国际结算业务量怎么算等等，我们用了相当长的时间去磨合条款，既要充分符合法规要求，又尽最大可能满足客户和银团的要求。保函的条款基本成型以后，通过在此之前跟总行的多次沟通，得到了总行的高度重视。我们组织了省行、分行、支行三级与总行国际部的三个团队一起来会诊项目，逐条过关。研究会商下来认为这个方案是可行的，我们的条款也是可以接受的。总行正式批复了我们这一产品的创新模式，客户对这样的方案也非常满意。这是我行一个十分独特的创新产品，也有很多相似的银团已经在参照我们的这个模板去开始做了。今年江苏省分行对该产品给予了产品创新奖励。还有一个改进了海洋工程保函，既较好地解决了操作性风险问题，又较好地帮助客户规避了风险，获得客户的好评并吸引了新的客户业务。

　　记者：产品的创新是有风险的，是需要魄力和胆量的，在产品创新的运营过程中，你们作为运营者，也是要盈利的，但是创新产品出来后能否盈利能盈多少利是未知的，在产品创新和业务实施的过程中，你们是怎样来面对风险的？

　　黄建忠：产品创新的源头是客户的需求。银行面对客户的需求从表面上来看是“Yes，No”的问题，但其内涵是一个创新能力的问题，许多时候面对客户所提出的新的需求，银行可能还没有现成的、成熟的产品可以提供，因此能否满足客户的需求实质是在考验着一家银行的创新能力，你有这个创新能力也就意味着获得了这个业务机会，我比较赞同“创新能力就是竞争能力”这个观点。产品的创新以下几个方面是必须研究的：一个是政策性风险问题，看所设计的产品是否符合国家的有关法律、法规；二是操作性风险问题，所设计的新产品是否存在操作性风险；三是产品的成本问题，既要考虑传统的人力成本、管理成本，还应包括经济资本占用成本、风险成本等；四是产品的适用性风险，也就是所设计的产品是否达到了客户需求并具有一定的使用面。我想把握好这四点，那么这个产品肯定会成功的。就江苏省分行来说，所设计的新产品都能得到总行业务专家的指导并参与认证，一般拿出来的产品是比较成熟的。

　　记者：人是要激励的，我们会发现一些人并不愿意积极主动地多做工作。江苏省分行却主动给自己增加任务量，假如不制定超过千亿的目标，会是什么样的结果？

　　黄建忠：江苏省分行在2005年就制定了这样一个发展战略：以科学发展为指引，以资本约束为前提，建设具有创新活跃、内控严密、经营效益显著，在全省服务领先的商业银行。这个发展目标激励着全行员工，“领先”是江苏省分行坚持不懈的目标和追求，这就是动力所在。“不进则退”是千年古训，“追求卓越”是中行的文化内涵，这是江苏中行一直保持“敢为人先”的精神状态的重要原因。

　　记者：这些目标或者导向与去年外资银行的进入有没有什么关系？

　　黄建忠：存在一定的关系。江苏市场的国际结算业务是全国的价格谷底，这已足够说明了江苏市场的竞争程度。同时，江苏是一个外经贸依存度很高的经济大省，拥有大量的业务机会，任何一家银行都想在江苏市场拥有一定的份额，这个份额也就意味着对各家总行具有一定量的贡献率。因此，这几年每年都有股份制银行进入江苏市场，一些以上海为基地的外资银行也不断在江苏增设分行。因此，如果我们没有超越“视线距离”的追求，只要疏忽一点点，就很难保持市场领先者的地位。从这个意义上来讲，与其说是对千亿美元的追求，不如说是深化中行文化的建设更为贴切。

　　记者：今年江苏省分行有什么新目标和计划？或者战略？

　　黄建忠：概括地来说，一是进一步提升核心竞争力，二是积极完成所设定的进取目标，加速推进建设服务领先的商业银行目标的实现。