保险公司求变银保模式

　　日前，有媒体报道中国工商银行与中保集团可能联姻。记者从中国工商银行新闻联络处未得到关于此事的消息，不过，中保集团相关媒体负责人表示：“中国工商银行一直是中国保险集团最大的银行合作伙伴。”但对于是否设立合资公司，该位负责人并未表态。

　　此前，中国平安与建设银行洽谈设立银保公司，美国国际集团（AIG）属意农业银行，金融业界两大子行业??银行与保险之间的深化合作从未间断。

　　“利益驱使。”业内人士这样评价银保合作，“并且，保险公司的联姻期望更加迫切。”

　　银行客户二次挖掘

　　对于银行保险渠道，不少保险公司是又爱又恨。一位保险公司负责人告诉记者：“就像银行开发客户的初期一样，通过广铺产品打出规模，而保险公司借助银行渠道发行产品，就是想借产品威力在银行客户中招揽保险客户。”不过，这位人士表示：“通过银保渠道得到的客户，并不一定是保险公司的目标客户，因为保险产品讲究长期性、稳定性，但是银行客户也包含相当一部分短期客户，他们更看重收益性、便捷性。”

　　部分对于客户选择比较苛刻的保险公司，如太平洋安泰人寿保险公司，并没有将营销重点放在银保这条渠道上。

　　但是，东方证券保险行业研究员王小罡指出：“现在，中国资产配置需求和理财需求人群最集聚的地方就是银行，通过银行渠道来招揽客户，仍是保险公司发展客户最便捷的渠道。”数据显示，2007年，全国保险公司通过银行代理实现保费收入1410.19亿元，同比增长42.8%。王小罡说：“银保渠道要占到保险销售总量的30％到40％。”

　　当然，保险公司在银行产品上也动足了脑筋，几乎所有在银行销售的投连险都鼓励投资者长期投资，否则将有一定的退保收费。

　　薄利推动银保联合

　　王小罡向记者表示：“保险公司通过银保渠道销售产品，取得的利润在5％到10％之间。”通常，保险公司需要交给银行渠道手续费，还需承担代销网点人员培训、市场宣传等成本。

　　“虽然我们和许多银行签订了协议，但是到实施之时还是困难重重。”阳光财产保险上海分公司一位人士告诉记者。“一方面，银行签订的是一对多的协议，所有的保险公司都与大银行签了协议，保险公司仍处于被选择的被动状态，银行可以发你的产品，也可以不发。另一方面，我们在银行这个庞大的渠道商之前，底气非常不足，完全处于弱势。”

　　王小罡表示：“只有签订了排他性协议，银行渠道才能真正为保险公司所用。而这种情况多数只会发生在有股权纽带联系的公司之间。”2007年，招商信诺与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿一家的保险产品。2007年，招商信诺以280.72%的保费增长速度、保费收入达7.82亿元震惊业内，这个成绩甚至超越了友邦保险，更将所有合资保险公司甩在身后。

　　保险公司如果与银行进行股权上的战略合作，首先，可以通过银行参股增强资本实力。其次，可以借助银行渠道升级产品，增加利润。此外，实现银行与保险公司联姻，就不会那么计较利益分配渠道费用了。

　　王小罡表示：“今后一段时间，大银行将成为所有保险公司争抢的优质资源。”