华夏人寿的“野蛮成长”样本 疯狂背后是否隐现忧患

　　“疯狂银保、野蛮成长”

　　2008年，华夏人寿提出了极具挑衅的银保口号。不仅于此，这家成立仅一年的保险公司，更提出2008年保费收入10亿元的目标，这是2007年(1.56亿元)的6.4倍。

　　保监会统计数据显示，2007年，寿险市场52家竞争主体中，前五大寿险公司(中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿和新华人寿)占据了超过80%的市场份额，其他47家中小保险公司只能在20%市场上拼杀。

　　在中国保险市场寡头垄断加剧的态势下，由于新兴寿险公司，在资金、网点、品牌、人员上都不具优势，只能以多渠道突围、疯狂发展银保夹缝突围。华夏人寿或是一例。

　　疯狂背后，是否隐现忧患？

　　多渠道突击

　　作为新兴公司，华夏人寿很大程度上依赖银保渠道获取现金流。按照计划，华夏人寿今年60%保费将来自银保渠道，团险和个险则各占两成。

　　华夏人寿总经理曹湛说，华夏对目前的资本市场总体持乐观态度，必须抓住机会，做大规模，在投资市场上获取收益。

　　目前，华夏人寿正与一保险资产管理公司合作，以购买资产管理产品的方式进行资金运作。

　　一中型寿险公司高管人员认为，目前高速发展的银保渠道，主要依靠投资型产品的销售，但在现在资本市场风险较大，对银保渠道依赖过度很可能给新公司埋下隐患，使其没有转身之地。除传统的个、团、银三大渠道，华夏人寿在渠道拓展上可谓遍地开花。经代业务、电话销售、顾问式行销都在备战之中，非传统模式的展开则在很大程度上拷贝了同业已成型的经验。

　　曹湛表示，作为小公司，短期内做大无望，只能在细分市场上抢占优势。“我们团险和银保都是追随市场，而经代渠道和电销渠道将是实现局部超越的两大渠道。”

　　“目前中资的中小公司在局部市场上几乎都还没有明显的优势，我们主要是借鉴一些外资公司的经验。”曹湛称。

　　最先将经代作为重点发展渠道的中英人寿，和在电话销售上已确立竞争优势的招商信诺、中美大都会是华夏人寿的模本。除了在技术平台、培训体系、营销基本法上借鉴前者经验外，华夏人寿还将其主管人员纳入麾下，较早地成立了多元行销部。

　　曹湛透露，目前经代公司已经选定，并签署了合作协议，经代业务系统3月底即可上线，电销职场已经确定，电销座席正在招聘，电销系统也在采购中。

　　即使是传统的个险渠道上，华夏人寿也在另谋突破。“弹性员工制”被列入其个险基本法，入司满4年并达到一定业绩标准的个险代理人，有望转为正式员工。目前，具有英资背景的恒安标准人寿已在国内率先采用职员制的个险管理体制，但曹湛认为，“员工制是导向，但必须考虑成本结构和盈利能力，不能因此将寿险公司的盈利线延长。”

　　另一种顾问式营销的模式，将会在未来华夏人寿上海、广州等发达城市的分公司被采用。“我们将彻底取消一般代理人，减少增员、职场等方面的成本，完全以顾问式营销获取高端客户，其产能可能做到一般代理人的6-8倍。”曹湛表示。

　　对于开业刚满一年就在各渠道上遍地开花，业内人士也多有质疑。上述寿险公司高层人士就表示，渠道越多就意味着更多的投入，比一般新公司投入更多的成本，将承受更多来自股东层面的压力，管理层怎么整合管理好各个渠道也面临挑战。曹湛坦言，目前多渠道建设的最大压力来自IT系统建设，但他称坚持这一策略，“是为了未来成为2-3个渠道的隐形冠军”。

　　县域市场开花

　　值得注意的是，华夏人寿的渠道已伸至县域市场，这是其他中小保险公司均未碰触的领域。目前这一市场，几乎由老三家寿险公司完全占据。

　　中国人寿预计，到2010年我国农村人身保险保费收入将达到3000亿元，占寿险保费总收入的比重由现在的30%左右升至40%-50%。目前，包括泰康人寿等在内的第二梯队寿险公司也开始布局县域市场，也许正是这种预测吸引了华夏人寿。曹湛表示，华夏人寿关注的是发达的县域保险市场，全国百强县将是其首先进入的地域。

　　曹湛介绍，华夏人寿在县域保险营销上将不招募代理人，而是以营销服务部的形态团体作战。“每个县设一个营销服务部，其中内勤、讲师等不超过10个人，不设职场，流动作战，最大限度的控制销售成本，提供低保费的产品。”

　　按照曹湛的说法，传统个险营销中支付给代理人的直接和间接佣金合计可达保费的45%左右，加上职场成本、资产配置成本等，采用传统方式很难提供平价的保险产品，必须打破这种营销方式，采用团队流动作业，实现人均产能达到传统方式的10倍以上。

　　一寿险公司负责县域保险的人士表示，发达县域同时也是几大寿险公司首先关注的地区，新进入这一市场的寿险公司都会首先主攻这类地区，以尽快收入保费和积累经验，与一般县域相比，发达县域的竞争将是白热化的。来源：21世纪经济报道 (来源：21世纪经济报道)