继续还是改变 谁又能担当此任：用友高端赶考

   继续还是改变？已经使用用友软件（600588.SH）高端产品两年多的沿海某城市商业银行，正在考虑如何处理自己和用友的合作关系。

　　伴随着银行资产规模达到近千亿元，并且行将上市，这家银行对老伙伴用友软件提出更多需求。

但是，对ERP（企业资源计划）管理系统的更新需要时间，更换则可能耗费更大成本，这不仅仅牵涉到投资额，问题的关键在于：如果这个在中国市场占有率排名第一客户拥有量最大的软件供应商都不能满足需求，谁又能担当此任呢？

　　实际上这不是一家银行，或者一家管理软件公司遇到的问题。真正的较量并不在这一来一往之间，软件企业在意的是自己软件的服务能力和客户认同感，眼下用友软件这个国内最大的管理软件供应商正在力争用几年时间在销售收入后面加上一个“零”，达到百亿规模。因此如果有客户将他们的产品比喻为性价比良好却有一些小毛病的“奇瑞”汽车，用友必须用实力说“不”。

　　对“奇瑞”这个评价说不，本身可以被视为中国管理软件产品向高端突破的决心。是否在面临着来自市场的考验，又是如何应对这些考验的，这是任何一个本土软件厂商无法回避的问题。

　　奇瑞之说

　　2008年3月14日，用友软件在杭州主办了中国商业银行经营管理高层论坛，今年这个直接针对银行业的论坛由用友主攻高端产品线的集团与行业解决方案事业部（以下简称“NC”）主办，在用友内部，金融业客户位列用友NC高端产品线重点关注的10大行业之首，过去的几年中，用友NC针对金融业的管理需求，推出了诸多专业解决方案。

　　用友软件2007年年报数据显示，用友NC高端业务线收入2.38亿元，占用友软件四类产品销售总收入的26％。NC同比增长51％，是增幅最大的业务线。

　　前述沿海银行计划财务部一位负责人与《财经时报》交谈时称，银行服务门类趋于全面和更加个性化，而这种变迁又是以一种很疾速的方式推进的，该行在备战上市的过程中，对管理软件提供商的服务水平提出了新的要求。

　　有一位城商行计划财务部的张姓负责人做了有趣的比喻，他将用友NC比喻为“奇瑞”汽车：与国外产品相比性价比不错，成熟度不断提升，更适应本土企业的需求，但也难免出现一些小问题。

　　用友更愿意从本土化公司和本地适应性的角度去将用友高端产品和奇瑞汽车相提并论，而对于软件运行中是否存在技术障碍， 用友NC金融事业部总经理廖继全称，“用友现在提供的产品中大多数与国外软件厂商提供的产品价格基本持平，这至少从另一个侧面说明了二者技术相差甚微。”

　　廖继全介绍，用友金融行业的软件在业务、设计、理念、研发、流程、实施方法上都完全是借鉴了国外先进的理念。“我们实施服务由国内专业团队完成。”他想说明用友软件植根“本土”却并不“土”，本土并不意味着一定存在国产汽车式的“小缺陷”。

　　他举例作为印证：用友不久前和IBM的全球企业服务达成正式合作，继SAP、Oracle之后，成为IBM全球第三家战略合作的软件伙伴。从2007年底，IBM就设立了专门的NC团队，为客户提供以用友NC为核心的咨询、产品实施和服务，国际化的管理咨询等。

　　在廖继全看来，目前的中国管理软件业中，国际化和本土化正在不断碰撞，当中国企业不断的国际化视野和发展的时候，国际厂商也在面临本土化的课题，“这已经成为一个融合问题，不分国际企业还是本土企业，产品、解决方案、技术、服务、甚至商业模式和策略，适应客户需求的就是最好的。”廖继全说。

　　高端的挑战

　　有趣的是，用友NC主办的这个旨在沟通交流和产品推介的论坛召集到100多家城市商业银行（以下简称“城商行”）和农村信用社（以下简称“农信社”）的代表。这个定位于商业银行的论坛，并没有邀请国有四大行??中国最有钱、最高端的银行客户代表。

　　用友软件高级副总裁、集团与行业解决方案事业部（NC）总经理李友在接受《财经时报》采访时表示，用友非常看好城商行，城商银整个的市场反应、模式定位和差异化竞争都是非常明显的，“城市商业银行未来是中国金融里面一个快速崛起的一个力量，而且越来越重量，越来越核心。”他说。

　　据用友方面提供的数据，目前用友160家金融客户中有70家银行客户，市场占有率达到90％。用友NC金融事业部总经理廖继全也对《财经时报》坦承，用友软件的银行客户中，大多数都是城商银行。

　　事实上，用友软件并没有忽视与四大国有银行的合作，据了解，这种合作通常从单个项目或者个别银行二线城市分公司的开始，包括中石化这样的重量级大客户，用友软件都可以很顺利地拿下其布局在二、三线的一些部分，然后向进入集团业务不断努力。只是截至目前，用友软件尚未在此类超级大客户中进行总部级应用。

　　前述沿海城商行计划财务部负责人认为，国内的软件企业单独开发标准软件时候余力尚多，一旦做行业软件，特别是当这个行业在急速发展的时候，就会面临挑战。现在，他所在的银行不能回避的问题是：这个两年多的合作伙伴已经是国内本土最优秀的ERP软件服务提供企业，如果引进国外软件商合作，谁又能保证“外来和尚好念经”？

　　“与国外的软件公司相比，本土软件公司熟悉当地企业状况，熟悉业务流程和管理模式，同时也更愿意根据业务需求修改软件，更能贴近需求；而国外软件公司二次开发的成本可能会很高。”石家庄市商业银行风险控制部总经理管鸿禧说。

　　从技术力量和项目经验上来看，本土软件公司在ERP高端产品是否存在软肋？对此话题，廖继全说：“用友在不遗余力的进行国际化人才的引进，包括用友与美洲银行的业务交流，这些都是用友在试图向国际化理念接轨的举措。”（未经授权，不得转载）