个人奖-债券市场最具影响力销售精英

　　个人奖-债券市场最具影响力销售精英

　　自荐资料

　　中银国际 佟雷

　　招商证券 马逸伦

　　银河证券 熊学勇（女）

　　联合证券 沈楠（女）

　　华泰证券 王磊

　　国元证券 刘锦峰

　　候选人资料：

　　中银国际

　　姓名 佟雷 性别：男

　　从业经历：

　　1997－1998年 于国泰证券有限公司债券部工作

　　1998－2005年 于国泰君安证券股份有限公司固定收益证券总部工作

　　2005年至今 于中银国际证券有限责任公司定息收益部工作

　　2007年销售项目：

　　记账式国债、金融债券、企业债券、企业短期融资券

　　销售数额：1055.47亿元

　　项目简单介绍 ：

　　2007年度记账式国债销售份额共计393.7亿元，证券公司中位居第一；

　　2007年度国家开发银行金融债券公开发行部分销售份额共计274.3亿元，证券公司中位居第一；

　　2007年度中国农业发展银行金融债券销售份额共计83.3亿元，证券公司中位居第一；

　　2007年度中国进出口银行金融债券销售份额共计47.8亿元，证券公司中位居第一；

　　2007年度企业债券主承销销售份额共计182.17亿元（按发行规模计算）；

　　2007年度企业短期融资券销售份额共计74.2亿元。

　　项目特点和难点：

　　2007年是债券市场跌宕起伏的一年，在经历了接近3年的牛市后，史无前例的、连续而密集的紧缩政策——6次加息10次上调存款准备金率，让2007年的债券市场经历了艰难而痛苦的考验。

　　推荐理由：

　　从业十年、兢兢业业；

　　诚信专业、客户至上。

　　

　　

　　

　　

　　

　　招商证券

　　姓名：马逸伦 性别：男

　　职务：招商证券债券销售交易部负责人

　　从业经历：2000.4至今 招商证券股份有限公司

　　其中：2000.4-2002.12 上海地区总部研发部

　　2002.12至今 证券投资部固定收益产品部、固定收益部、债券销售交易部

　　2007年销售项目： 主承销项目有铁道债第二期、07中影债、07中关村债；副主承销项目主要有07三峡债、铁道债第一期

　　销售数额 ：07铁道第二期58.52亿（标王）、07中影债5亿、07中关村债3.05亿；07三峡债0.5亿、07铁道第一期11.1亿。

　　项目特点和难点：

　　07铁道我公司面临的对手是实力强劲的其他券商，招商证券扩大销售份额十分困难。

　　07中影债和07中关村债发行的时候市场处于加强宏观调控连续升息周期中，债券二级交易市场成交量萎缩、需求意愿不强，企业债券发行困难重重。

　　07三峡债2007年债券市场环境极为严峻，在07三峡债销售中，07三峡债发行利率明显低于同期可比债券二级市场收益率的情况下，而且是首家无银行担保，发行利率为4.98%，而同期可比债券二级市场收益率约为5.3%左右，由于发行环境不佳，主承销商中信证券出现大面积包销该债券的情况。

　　推荐理由：

　　面对强劲的对手和十分不利的市场环境，该同志对债券的销售作了大量工作，集中销售力量，充分地有针对性地与客户进行沟通，对有希望持债的客户进行重点挖掘，做到有的放矢，出色完成销售任务。07铁道债第二期招商证券取得标王，累计销售份额达到该期总量150亿的39.01%。07铁道债两期总销量达到69.62亿元，招商证券获得市场排名第4的优异销售业绩。而且在年底严峻的市场环境下，承销团成员纷纷退出，该同志通过销售手段上的创新和积极拓展，顺利地完成了07中影债和07中关村债的销售。

　　银河证券：

　　姓名： 熊学勇 性别：女

　　从业经历：2002-2008 年 于投资银行总部资本市场部工作

　　1998-2002年 于中国经济开发信托投资公司投资银行总部工作

　　2007 年销售项目： 牵头负责07中石化债、07冀建投债、07电网债、07蒙路债、07宁公控债、07铁道债和07交通银行次级债等7个主承销项目，参加银河主承销的12只企业债券和次级债券，及参团的11只企业债券的销售工作。

　　销售数额 ：55.3亿元

　　项目特点和难点：2007年，由于受国家宏观调控政策的影响，债券市场低迷，很多投资机构特别是保险机构缩减债券投资规模，甚至完全放弃了对企业债的配置需求，而保险机构为企业债券的传统投资机构，投资份额基本占全部企业债券额度的50%以上。因此，债券投资群体缩小导致债券推介和销售的难度增大。

　　在严峻的销售形势下，候选人凭借长期以来与客户的良好关系，努力与投资人进行沟通交流，积极开拓信息不发达地区的投资机构，本着诚信的工作态度与便捷高效的服务意识取得了投资人的信任与认可，对公司承销的项目，投资人会优先考虑我公司的销售需求，在我公司出现销售困难的情况下，也会尽其所能伸出援手，为顺利完成我公司承销项目的销售份额打下了良好基础。

　　2007年公司主承销和参团债券项目合计23只，实际销售金额200.85亿元，全部成功销售。候选人维护的客户销售金额55.3亿元，占全部销售金额的1/4以上。

　　

　　

　　

　　联合证券

　　姓名：沈楠 性别：女

　　从业经历：2003年至2005年任职于东吴证券有限责任公司固定收益部，2005年6月至今任职于联合证券，现任联合证券债券业务部副总经理。

　　参评奖项：债券市场最具影响力销售精英

　　2007 年销售项目：航天科技和武汉高科两只企业债的主承销和另外14家企业债券承销团的参团销售。

　　销售数额：10.2 亿元

　　项目简单介绍：

　　在2007年债券宏观环境十分恶劣、销售非常艰难的情况下，顺利完成了航天科技和武汉高科两只主承销企业债共计8.2亿的销售任务，和另外14家承销团共计2亿的销售任务。同时还完成了农发行金融债的承销团任务，并在公司没有短期融资券承销团资格的前提下，参与了多只银行间短期融资券的销售。

　　项目特点和难点：

　　2007年债券市场机构投资者大量减少，对企业债券等固定收益产品的收益率、期限、担保情况、企业资质等要求较高。

　　推荐理由：

　　在债券市场处于极端弱市的情况下，销售思路清晰，准备充分，沟通及时，组织有序，圆满地完成了两只主承销企业债券的销售任务，并完成其他14只企业债券承销团的销售任务和农发行金融债承销团任务，参与多只银行间短期融资券的销售。为联合证券的债券业务争取了较好的市场口碑。

　　

　　

　　华泰证券

　　姓名： 王磊 性别： 男

　　从业经历： 2008年 华泰证券投资银行债券业务部总监

　　2005年--2007年 华泰证券固定收益部副总经理

　　1996年--2004年 就职于华泰证券投资银行部、固定收益部，主要负责股票、债券发行与销售

　　2007年销售项目：中国长江电力股份有限公司2007年第一期公司债券

　　销售数额：40亿元

　　项目简介：

　　2007年8月14日，中国证监会发布并实施《公司债券发行试点办法》，标志着公司债券试点工作正式启动。公司债券第一单——由华泰证券保荐（主承销）的发行总额为80亿元的中国长江电力股份有限公司2007年第一期40亿元公司债券于9月24日正式开始发行，并于10月12日在上海证券交易所成功挂牌上市。

　　作为公司债券第一单，07长电债在债券发行上市的诸多方面取得了创新和突破，包括簿记建档面向市场公开询价、网上和网下相结合的发行方式、投资者先缴款后债权注册、在撮合系统和固定收益证券平台同时挂牌上市交易、可作为标准券进行新质押式回购交易等。这些方面的创新和突破，对公司债券的询价、定价、发行方式、注册登记、上市交易进行了大胆和有益的探索和尝试，必将促进未来公司债券市场发展相关制度的建立和完善。

　　项目特点和难点：

　　公司债券的发行工作，不同于股票发行，与现有的企业债券发行工作也有着显著的差异，尤其是作为公司债券第一单，07长电债项目更独具特点及难点。与股权融资业务不同，公司债券发行承销项目的目标客户对象主要是风险厌恶型的机构投资者群体；与现有的企业债券项目也不同，企业债券的发行对象可以涵盖包括银行间市场和交易所市场所有类型的投资者，而公司债券的目标客户仅限于交易所市场。因此，在投资者群体范围狭窄的现实背景下，能否精确把握目标客户并进行有效营销成为决定长江电力公司债券项目成败的关键。

　　为保证该项目的成功推进和顺利销售，项目营销人员在精心组织市场调研的基础上，对公司债券目标客户群体进行了三次市场细分。第一次市场细分，根据当前市场投资者结构机构化特征和投资需求特点，确定公司债券目标客户为：以专业机构投资者为主并兼顾个人投资者；第二次市场细分，根据07长电债主要发行条款、不同类型机构投资者特性及相关政策规定，公司债券目标客户为三类：保险机构为重点客户群，财务公司及社保资金为中间客户群，基金、集合理财产品、信托公司及QFII为末端客户群；第三次市场细分，根据当时市场利率走势及各类型机构资金状况，最终锁定负债久期较长的寿险公司为07长电债的核心客户群。

　　在对公司债券目标客户进行细分的基础上，项目营销人员还通过电话访谈、举办研讨会、定向拜访等多种形式与专业机构投资者进行沟通交流。在中国证监会发布《公司债券发行试点办法（征求意见稿）》后，项目销售人员立即展开第一轮项目营销活动，定向拜访了保险机构投资者及基金公司，重点了解机构投资者对公司债券的认识、投资意向以及对公司债券发行条款设计的建议，并介绍了华泰证券对发展公司债券市场的创新思路和业务战略；8月14日《公司债券发行试点办法》正式公布实施后，项目组根据证监会关于公司债券发行试点阶段发行制度框架体系，以及第一轮沟通中投资者的建议，初步形成了07长电债的发行条款设计及发行方案，并于9月初通过举办“公司债券市场发展与创新研讨会”的形式，与核心投资者展开第二轮沟通和营销，此次营销重点在于争取投资者对07长电债发行条款的认同和接受，并对公司债券发行制度和具体认购流程作了详细的阐释和普及，获得了核心机构投资者对07长电债发行方案的认可和支持；在07长电债获得核准后到正式公开发行前，项目营销人员高效进行了第三轮营销和沟通，此次营销的重点在于精确了解各类机构投资者对07长电债利率定价的真实判断，以及可能产生最大投标量的利率区间，并提出华泰证券对07长电债发行期间市场利率走势、上市后的二级市场收益定位等相关问题的专业意见。通过三轮成功的高效营销沟通工作，一方面有效扩大和加深了投资者对公司债券发行认购流程以及07长电债投资价值的认识，另一方面营销人员对投资者的投资需求、认购意向及利率定价也有了更为准确的实质性把握，确保了07长电债发行及上市工作的顺利进行。

　　从发行结果来看，07长电债受到了网下机构投资者和网上社会公众投资者的充分认可，网下机构投资者认购总额为59.2亿元，超额认购倍数为1.64倍，网上4亿元的销售额度在8秒钟内即被认购完毕。07长电债的发行获得了圆满的成功。

　　推荐理由：

　　王磊同志是华泰证券07长电债项目组的核心成员，担任项目营销工作的主要负责人，全程参与了07长电债的发行承销工作，主要负责完成了07长电债发行条款设计、市场调研和目标客户细分、预路演和推介、正式路演和推介、发行时机选择、定价分析报告、销售方案策划和组织实施、询价和簿记建档、网下销售、债权注册及上市等一系列工作。07长电债发行首日，网上额度4亿元8秒钟完成销售、网下额度36亿元获得超额认购并首日完成认购，以及上市后二级市场的良好表现，都充分表明了王磊同志对公司债券市场投资者投资需求、市场利率走势、发行上市时机的精确把握，展现了其优异的营销技巧和销售能力。王磊同志以其出色的工作业绩为07长电债项目的顺利完成做出了突出贡献。

　　王磊同志有着丰富的债券市场从业经历，创造了骄人的债券销售业绩。1996年开始从事投资银行业务工作，2000年以后主要从事和负责债券发行和销售工作，历任项目经理、高级经理、固定收益部副总经理、投资银行债券业务总监，先后主持完成了多个主承销项目，主要包括3亿元2001年江苏高速公路集团公司企业债券、20亿元2005年中国电力投资集团有限公司企业债券（联合主承销）、10亿元2006年合肥城建投资控股有限公司公司债券、8亿元南通天电专项资产管理计划等。2001年——2006年，累计销售企业债券、短期融资券、国债及金融债等各类债券近200亿元。2007年，王磊同志除了完成40亿元07长电债的销售工作，同时还完成了7.1亿元企业债券和12.3亿元短期融资券的销售工作。

　　国元证券

　　姓名：刘锦峰 女 投资银行业务三部经理

　　从业经历

　　1996年至安徽省国际信托投资公司投资银行部工作，同年借调至安徽省证监局公司监管处工作，1998年从事企业发行上市工作。 先后参与十多家企业的改制与发行上市工作，分别担任了飞彩股份A股、铜峰电子A股、芜湖港A股、恒源煤电A股发行与上市的项目负责人；担任皖北煤电集团10亿元企业债券发行与销售的负责人；负责并成功完成新宇软件借壳上市、皖北煤电集团购并淮化集团的重组财务顾问工作，积累了丰富的投资银行业务经验，具有独立承担项目的能力。2007年为安庆市城市建设投资发展（集团）有限公司8亿元企业债发行与销售负责人。

　　2007年销售项目

　　安庆市城市建设投资发展（集团）有限公司企业债

　　销售金额: 8亿元

　　项目简介：

　　1.安庆市城市建设投资发展（集团）有限公司主要承担安庆市城市建设投融资和国有资产运营的主要任务，是政府建设城市、经营城市的平台和载体，负责安庆市城市基础设施重大建设计划、资金筹措、项目组织实施、经营管理和贷款偿还，积极促进安庆市的城市建设进程。本次债券募集资金8亿元人民币，用于安庆市大湖风景区二期整治工程（环境整治部分），安庆市皖河路道路工程、安庆市振风大道道路工程、安庆市望庆大道二期工程、安庆市主城区干道工程和安庆市老城区道路综合治理工程等。

　　2、债券期限：10年。

　　3、发行时间：5天（2007年11月30日至12月3日）。

　　4、债券利率：固定利率，票面年利率为6.08%（该利率根据Shibor基准利率加上基准利差1.65%制定，基准利率为发行首日前5个工作日全国银行间同业拆借中心在上海银行间同业拆放利率网（www.shibor.org）上公布的一年期Shibor利率的算术平均数4.43%，基准利率保留两位小数，第三位小数四舍五入），在债券存续期内固定不变。本期债券采用单利按年计息，不计复利，逾期不另计息。。

　　5、信用等级：债券信用等级为AAA，长期主体信用等级为AA-。

　　项目特点和难点

　　2007年是企业债券大规模发行的一年，也是市场环境变化最大的一年，对于主体信用评级不高（AA－）、发行规模低于10亿元的安庆城投债，被社保基金等债券市场的主要购买者拒之门外；同时，在11月30日安庆城投债券发行时，市场环境再次恶化：

　　1、加息预期强烈，保险公司、商业银行等主流机构纷纷弃长债而打新股：

　　2007年全年六次加息，且下半年加息次数达4次之多，进入快速加息周期，存款基准利率由年初的2.79%上升为11月的4.14%，三季度CPI继续快速攀升，市场普遍认为年底前要再次加息；加上07年新股发行密集且收益率可观，机构投资者均优先选择新股申购或持币观望，对安庆城投企业债发行构成巨大销售压力。

　　2、07年企业债券发行密集，机构债券持仓量多达到规定上限：

　　07年企业债券新批额度超千亿，加上06年未发的企业，基本达到2001年以来的最高峰。而年底机构及银行普遍资金较紧，一向是企业债券最难发行的时期，许多保险公司、商业银行的债券持仓量已达规定上限；加之安庆城投债为地方建设债，公司业绩一般，投资者所期望的风险溢价（即基本利差）要求较高，11月7家企业债券发行的基准利差最高值为1.84%，最底值为1.41%，平均值为1.64%。

　　3、精心做好发行推介与销售，努力帮助企业降低发行成本：

　　项目负责人刘锦峰凭借十多年的投行经验特别是作为2006年皖北煤电集团有限责任公司10亿元企业债券发行负责人，成功完成了10亿元的发行工作，为安庆城投企业债顺利发行奠定了坚实基础。在充分总结经验、分析07年市场的基础上，项目组与潜在机构投资者进行了长期、深入的沟通，销售策略上“抓大放小”，以国元证券的品牌及后续多元化的服务措施吸引欲与国元建立合作关系的机构投资者；对于保险、银行等主流机构投资者适时签订远期协议等方式，终于保证了安庆城投债在基准利差为1.65%，债券利率为6.08%的低利率下，成功发行并销售完毕。