楼市低迷 策划代理“淡季”掘金

　　2008年低迷的楼市现状，使得越来越多房地产开发企业选择与策划代理机构合作，意欲通过专业的服务，提高品牌竞争力、降低运营风险。

　　但是，开发商与策划代理公司的合作过程也存在观念冲突等问题。

　　□经济视点报记者 王振芳

　　2008年，越来越多的房地产开发企业为了提升品牌价值、提高市场竞争力、降低运营风险，选择与策划代理机构合作，接受品牌公司的专业服务。

　　建业、六合置业、新合鑫置业等众多房地产公司都在2008年选择了与策划代理公司合作。

　　但是，房地产策划代理行业良莠不齐，开发商与策划代理公司合作中的观念冲突等问题，让两者在合作的过程中不得不寻求解决的途径。

　　寻求代理

　　河南新合鑫置业有限公司策划部经理刘国防最近一直在思考一个问题，楼市普遍遇寒，房地产销售量大幅下跌，到底应该用怎样的方式来进行营销策划？

　　“新合鑫正在寻求与策划代理公司合作，目前正在洽谈。” 刘国防说。

　　而河南王牌企划有限公司董事长上官同君也发现，自己公司的业务量从年初开始一直在增加。河南王牌企划有限公司是河南省较早从事房地产策划代理服务的企业，同时也是国内首家策略型地产顾问公司。

　　对于这种现象，上官同君表示，这与楼市大环境有关，在2008年年初“拐点论”的影响下，今年河南房地产第一季度销售额大幅下降。上官同君说，以前卖楼，只要在强势媒体上打几天广告，就不愁卖不出去。但现在不行了，以前开发商的营销策划模式需要新的改进。

　　事实上，开发商和房地产策划代理公司的“亲密”接触其实早在2007年年底就比较频繁。对此，一位不愿意透露姓名的策划代理公司的负责人也表示：“双方的业务互动，去年年底起就开始增多。我们也在那时就达到了一个小的业务高峰。”

　　据了解，建业住宅集团（以下简称建业集团）也在2008年年初，与易居（中国）控股有限公司（以下简称易居中国）签订了战略合作协议，在探索销售业务外包上前进了一步。易居中国是国内最大的房地产策划代理公司，并且还是中国首个提出房地产流通服务商概念的公司，并于2007年在纽交所成功上市。

　　两者的结合，无疑是强强联手。“这几年我们一直在探索能不能走一条外包制胜的道路，我们与一些代理商合作，尤其是去年年底，根据我们合作阵营的建设，把代理商阵营建设也推进了一步。”建业集团执行总裁闵闵表示。

　　冲突难免

　　“房地产开发商和策划代理公司的打包销售模式一度在业内比较流行，但房产商应该知道，这样做是在透支品牌，因为当项目失败时，房产商和策划公司都是要被业主骂的。而在这种模式下，销售策划公司为了多赚钱，要么会抬高楼盘的售价，要么该花的推广费不花。这样对于房地产开发商就是一种品牌透支。”河南恒辉房地产顾问有限公司总经理陈健说。据他介绍，“打包”销售就是房产商把整个楼盘卖给销售策划公司，销售策划公司再加价卖给业主。

　　“现在一般策划代理公司都是要么只管销售，要么只管策划，真正销售和策划都做得很好的公司不多。在把销售业务交给策划代理公司做时容易出现问题，因为好多代理公司以收回销售款为要事，等销售完出现问题还得要开发商自己解决。”河南六合置业有限公司营销总监秦伟说。

　　两者的说法突显出开发商和代理公司之间的矛盾冲突。但是，“在开发商和策划代理公司合作的过程中存在问题，我觉得既不是诚信问题，也不是合作模式问题，主要是企业文化冲突的问题，这种文化冲突在渗透和衔接上需要一个时间。一个项目大概开发周期是一年多到两年的时间，而这个时间的渗透对于团队的融合还远远不够，这也是开发商比较头疼的事情。”一位地产业内人士表示。

　　河南安泰置业有限公司营销总监冯书军也承认这种冲突的存在，但他同时表示，“开发商可以提前预防，有些冲突也是可以避免的。”

　　闵闵对建业和易居中国的合作也表示：“实际合作过程中我们也会遇到一些问题，包括人力资源的对接，制度的对接，计划的对接，等等。”

　　闵闵表示，在建业与易居中国的合作过程中，建业同时还要拥有一支自己的队伍，以便对于整个业务控制上有个明确对接。

　　而在此前，建业一直坚持培育自己的销售团队，并拥有一支与企业共同成长十六年的销售团队。

　　“组建自己的销售团队虽然在专业化程度方面不够，但是它有它的好处，因为操作起来比较容易一些。在房地产销售特别好的时候容易控制这样的局面，价格制定，包括销售人员积极性的调动也容易一些。而这对销售代理公司相对来说不专一，容易在销售完成后出现问题。”对这一做法，上面提到的不愿意透露姓名的开发商负责人表示赞同。

　　呼唤自律

　　据了解，目前郑州市场约有700家策划公司，处于一种良莠不齐的状态，有实力的只有100家左右。

　　郑州老牌策划代理智源堂董事长高重恒说，市场中策划代理公司可分为五类：第一类做中介，第二类做广告，第三类做销售代理，第四类做营销，第五类做战略企划。

　　陈健认为，房地产策划属于智力行业，由于没有一个通用的衡量标准，评价标准很难量化。

　　“由于河南市场的房地产策划代理公司良莠不齐，所以策划代理公司必须加强行业自律和交流，不能让某些策划行业的害群之马抹黑了整个行业。”高重恒说。

　　为此，王牌企业曾经在2007年底组织过一次“醒来，策划代理”的活动，来唤起行业自律，并提议成立策划代理行业协会。

　　“这是一次策划代理行业的大反思行动，策划不能够化腐朽为神奇，但却能够点石成金，这是一次营销策划呼唤尊严的觉醒，策划代理行业必须加强行业自律。”上官同君说。

　　“作为服务企业，我们谈合作也谈服务，我觉得策划代理公司首先应该提高合作的水准，要真正去了解客户的需求。我们现在也越来越重视这个问题。”对于改变，一位策划代理公司的人士表示，他们也在不断改变，来满足客户的需求。

　　“作为咨询代理机构，我们跟房地产公司合作更要体现一个专字，要有个专家团队，要进行专心服务。因为现在分工越来越细，既然我们要提供这样专业化的服务，我们必须得在研发能力上、销售管理能力、客户资源能力上体现出我们的专业水平。”该负责人表示。

　　“策划代理行业前景广阔，房地产服务商是房地产市场的主导力量，所以策划代理企业加强自律，提高自身策划和营销水平，同时房地产开发企业也助推问题的解决，两者的顺利磨合将对房地产行业起到促进作用。”一位业内人士表示。