“雅力士会扩大凯美瑞的客户群”

　　广州丰田即将在今年导入全球经典的小车雅力士（Yaris），但雅力士尚未落地就遭遇小型车市场和整体车市集体低迷的压力，广州丰田会复制凯美瑞的奇迹吗？

　　对此，广州丰田主管销售的两位副总经理江积哲也和冯兴亚为《第一财经日报》解惑。

　　《第一财经日报》：据我所知，去年以来，小型车市场的增幅低于整个市场的增幅，今年以来，车市整体又有向下的趋势，在双重压力之下，雅力士的机会在哪里？

　　冯兴亚：小型车从几年前到现在，它的总体发展速度不是很快。去年小型车市场的发展和上一年相比总体增长在7％左右，而市场整体的增长在25％左右。小型车市场尽管增长速度不是很快，但是在小型车当中，8万～15万元的小型车增长速度是比较快的，所以小型车的高端车和总体市场增长速度差不多。

　　《第一财经日报》：受到宏观经济的影响，今年以来车市的走向有向下的趋势，这样一来会导致小型车受到冲击，这种压力之下，广州丰田如何进行雅力士的推广？

　　冯兴亚：在我看来，最根本的还是产品的竞争力。雅力士作为丰田的全球三大战略车型之一，和其他车型相比，具有明显的竞争能力。经过这几年的发展，大家对小型车的需求逐渐走向对品质消费的概念，大家更加关注商品的品质和品牌。这种情况下，对小型车来讲也是一种发展机遇。而且从另外一个角度讲，如果小型车达到了与中高端车型同样媲美的品质标准，大家干吗不用更少的钱买小型车？作为一个节能环保的符合潮流的趋势，小型节能环保的车被推广，这于国于民都是有好处的。

　　《第一财经日报》：你刚才说目前市场很需要这样高质量的精致小型车。但从事实来看：国内市场似乎并不需要复杂的小型车，它需要的就是一款简单的大车。

　　冯兴亚：从实际情况来看，一个经典车型可以激活和带动市场。我们以广州本田飞度为例，在2004年以前，小型车市场不景气，但是飞度来了，而且销售非常好，这个市场被飞度这个经典车型激活了。

　　《第一财经日报》：因为外界总会觉得雅力士在挤占凯美瑞的产能，导致广丰损失利润。凯美瑞和雅力士对于广州丰田分别意味着什么？

　　江积哲也：和凯美瑞不同，雅力士是针对全新客户群的，这对于广州丰田来说是一个和新客户接触的桥梁。对于我们来说，加入雅力士可以扩大我们的客户群。据我们推测，雅力士是一款针对比较年轻人群推出的一款车型，这些客户群当中大概80％的客户是第一次购车，我们希望现在购买雅力士的客户，将来能够购买我们的凯美瑞，这是一款与客户能够长时间交往的产品。

　　《第一财经日报》：我们注意到，广州丰田对雅力士在尝试一种全新的网络销售模式，但据我所知，热衷于网络DIY的年轻人更多时候并不具备汽车购买力，而且中国人网络购物只是针对快速消费品，但对于耐用消费品，这种比例仍然极低，广丰会不会担心这种销售的到达率不高？

　　江积哲也：我们并不担心效果，据我们估计，大概在所有购车客户里面，有80％的客户是第一次购车，或第一次有购车体验，这批客户如果不能实际看到或者接触到车子本身的话，也许会有一些疑问。实际上雅力士目前推行的网上销售尝试，是我们有很多不同诉求点而产生的产物。给客户群一个比较新的体验，有一些不同的东西可以让他们体验，这点是我们可以为他们提供的。比如，我们的网上体验店可以提供许多种不同的精品组合模块，而这种网络DIY虚拟组合，在实体店里是无法实现的。