取消省级代理商三星自建渠道深入三、四级市场

　　梁振鹏

　　除了“外资品牌具有上游液晶面板资源优势”、“外资品牌新品更换速度快于国产品牌”等老生常谈的原因之外，《第一财经日报》在采访中发现，三星一年来在中国市场的“销售渠道建设”是一个重要的原因

　　对于一年来在中国彩电市场整体份额突飞猛进的外资品牌来说，三星的进步最为明显：由一年前的第六名飙升至目前的冠军位置。

　　根据奥维咨询对中国230个城市、2200家门店的监测数据，今年1～3月份三星液晶电视销量占有率均列中国市场榜首。根据最新出炉的3月份统计数据，三星市场占有率为11.11%，高于索尼、夏普以及其他国产品牌。

　　赛迪顾问最新发布的《2008年第一季度中国平板电视市场研究报告》中的数据，也印证了“三星夺得头魁”这一现状：今年第一季度中国销售液晶电视268.14万台，销售额217.61亿元，三星成为液晶电视销售量冠军，销售量市场占有率为10.3%。

　　然而，也就在一年之前，三星液晶电视在中国市场连“前五强”都进不了。根据中怡康对2007年1月份中国液晶电视市场的监测数据，当时三星液晶电视销量占有率仅为7.72%，排名第六名。

　　是什么原因使得三星市场占有率提升速度如此之快呢？除了“外资品牌具有上游液晶面板资源优势”、“外资品牌新品更换速度快于国产品牌”等老生常谈的原因之外，《第一财经日报》在采访中发现，三星一年来在中国市场的“销售渠道建设”是一个重要的原因。

　　取消省级代理商

　　昨日，三星电子中国总部彩电产品营销部长李明旭向本报记者表示，这应该归功于三星大范围取消代理商实施渠道扁平化变革。

　　之前，三星电视与其他外资品牌一样，主要通过“省级代理商”来销售产品给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他类型的零售商，三星自身与终端零售商的接触并不多。这样做法的最大弊端就是对终端零售市场的产品反馈信息掌握不多，三星对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。

　　而目前，三星已经取消了省级代理商，将电视销售渠道大力“扁平化”。现在三星电视从天津工厂出货之后，就会先运至三星在北京、上海、广州、成都、沈阳等5个三星分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商。

　　三星与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，三星会绕过区域代理商直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得三星电视以相对便宜的价格直接供货给国美、苏宁，不会再让代理商从中分走销售利润。

　　国美苏宁占六成销售额

　　虽然三星目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占三星电视的出货比例已经越来越小。由于国美与苏宁目前的门店总量越来越多，两者累计约2000家门店，门店布局也开始涉足三、四级市场。所以，三星正在有意识地调高在国美、苏宁家电大连锁中的出货比例。

　　目前，三星在中国电视销售额的60%都是直接来自于国美、苏宁。对于其余的40%，三星也会通过自己的销售体系直接供货给百货连锁商、地方家电连锁商、区域代理商，目前三星的区域代理商主要向偏僻地区的个体户零售店销售产品，而且还受到三星各地分公司的销售管理指导。

　　三星华南销售总部AV销售总监陆祖荣表示，目前三星电视的销售工作，是完全由三星自己来操作的。以华南区为例，作为三星正式员工的电视销售人员就有100多名，负责广东、广西、海南、湖南、江西、福建六个省区的产品销售工作，三星自己的销售体系和员工已经深入三、四级市场。

　　在刚刚过去的“五一”黄金销售期，外资品牌依旧以贴近国产品牌的低价策略死死地压制住国产品牌，在一些型号上，外资品牌市场零售价格仅比国产品牌高出一两百元。

　　陆祖荣表示，目前三星在各级市场与国产品牌的“价格差距”都在迅速拉近，也有力地促进了三星电视的销售。根据从国美、苏宁等大型连锁卖场得到的数据统计，“五一”三天在华南市场三星液晶电视销售势头仍然迅速提升，销量占有率达到了22%。