天瑞仪器 一位博士老板的私募之旅

　　“我不认为自己是企业家，而是个科学家。”6月3日，在昆山天瑞仪器大厦，刘召贵如此对记者表示。

　　事实上，在天瑞员工都称刘召贵为刘博士，而不是刘董事长，“他喜欢这样称呼”。

　　在采访时，这位天瑞仪器创始人一再表示，自己做论文做得很好，做实验也做得很好，但做企业很保守，“没有银行贷款，没有引进投资者，都是一点一点滚动发展。

　　就是这样“保守”的经营，如今的天瑞仪器年产值近1亿元人民币，净利润近4000万元。公司的X荧光光谱仪在品种、销量上均为全球第一，并拥有各种专利63项。

　　但刘召贵已经清醒地认识到，市场的大机会就要来临，不能还以传统的方式经营公司，如果没有大资金、产能以及优质的产品，“机会就会白白溜掉”。

　　“要敞开胸怀做事业。”刘表示，天瑞引进VC、PE已经是当务之急。

　　2008年5月23日，刘参加了由本报与苏州市发改委、苏州市经贸委、中华创业投资协会以及中国创业资本研究中心联合举办的“21世纪成长企业投融资峰会”，并在会上做了企业推介。

　　据了解，截至目前有十几家VC、PE到该公司看过。按照计划，天瑞2010年左右要上市。

　　搬家，两年一次很有规律

　　对于创业，刘召贵有一句自嘲：肩不能扛，手不能提，只能做点高科技的事情。

　　这位祖籍湖北仙桃、毕业于清华大学，获核物理学硕士和博士学位的“博士老总”，开始的创业地点却是在陕西西安。

　　1990年，缘于西安海拓普公司清华校友的邀请，刘召贵来到西安，担任海拓普副总一职。但工作并没有原先预想的理想。

　　2年后，刘自己成立了“西清华仪器研究所”，正式开始了X荧光光谱仪的研发。

　　当时研究所是4位清华校友一起成立的，“叫研究所名称好听一些，另外当时研究所注册资金只要5万，公司注册资金要10万，我们四个人没有10万元。”刘感慨。

　　1993年3月份，研究所卖掉第一台仪器，“一开发出来就卖掉了，是河南平顶山的一个客户。”不过，第一台仪器没有赚钱，是按成本价卖的。但1993年当时，市场很平淡，研究所的业绩进入增长缓慢阶段。

　　1998年其它3个老股东离开公司，公司优化重组，刘召贵自己也跑到深圳。1999年，刘召贵在深圳成立天瑞仪器，“把营销总部放到了深圳”。

　　2005年更是把研发中心、生产中心和营销中心都搬到深圳。

　　对于选择深圳的原因，刘召贵表示，一是市场在深圳，在南方；二是深圳是投资者的乐园。深圳是一个经济最活跃的地方，深圳的加工配套是中国最好的，上下游很完善。还有深圳速度这个理念，全国没有一个地方能够像深圳一样反应那么快。

　　但这次搬家花了刘召贵整整两年的时间，很多西安的员工有想法，“需要不停地做工作。”

　　有意思的是，天瑞仪器前后一共有10次搬家。在深圳就有2次，最后搬到江苏昆山。

　　“这和自己的保守性格有关系，”说起10次搬家，刘解释，由于自己的稳健经营心态，每次公司搬家的场所都在自己的承受范围之内，如一开始是60多平方米，两年后办公室就显得太小了，换120平米的，两年又太小，再换240平米，两年又换，如此往复。

　　与不停的搬家一样，公司的业绩也是两年翻一番，很有规律。1999年销售100台，2006年已经销售2500台，开始成为中国行业内第一。

　　2007年，天瑞仪器再次搬家，将研发和生产中心搬迁至江苏昆山。“2007年9月15日，天瑞仪器中国总部的全体员工从深圳出发，于16日抵达公司新址江苏省昆山市苇城南路1666号清华科技园天瑞大厦，天瑞仪器公司顺利完成搬迁。”

　　这一年，天瑞仪器的年销售近1亿人民币，净利润近4000万人民币，市场占有率达到80%，“已经接近天花板。”

　　引进PE，为了抓住“井喷机会”

　　“就是因为接近天花板，所以这两年的增长空间不大。”刘召贵称。

　　但此刻的天瑞，已经到了关键时刻，不进则退，刘召贵认为，未来市场的井喷就要到来，“机会掌握在有准备的人手里。”

　　刘认为，现在的中国分析仪器市场正处于一个井喷前沿，爆发后市场将是无限的。2001年国内市场已经有个小井喷，当年天瑞仪器的销售额一下突破1000万元（200台）。

　　刘认为，要抓住机会，只有把各项工作都准备好，否则机会来了只能眼睁睁地看着。所以天瑞仪器要引进VC、PE，做好扩大产能的准备。

　　事实上，天瑞仪器的定位已经非常明确，就是做分析仪器行业的第一，未来要将产品线延伸至包含了X荧光光谱仪在内的光谱仪、色谱仪、质谱仪，将天瑞仪器打造成为中国分析仪器的国际一流品牌，“要做中国分析仪器界的海尔、华为”，需要大量的资金。“10年之间希望投资10个亿左右，才能达到这个目标。”

　　按照介绍，天瑞仪器是一家专业的X荧光光谱仪研发、生产、销售及服务型企业。旗下有江苏天瑞信息技术有限公司、深圳市天瑞仪器有限公司、北京邦鑫伟业技术开发有限公司。目前已拥有两个世界第一的成就，销售量在同行业中全球第一、产品品种在同行业中全球第一。未来，天瑞仪器致力于为有害物质检测提供完善的仪器解决方案。

　　专业资料显示，X荧光分析仪可以应用于任何需要分析Na以上到U的元素或化合物成分分析的领域，如电子电器（RoHS检测）、珠宝首饰（贵金属及镀层检测）、玩具安全（EN71-3）、建材(水泥、玻璃、陶瓷)、冶金(钢铁、有色金属)、石油（微量元素S、Pb等）、化工、地质采矿、商品检验、质量检验甚至人体微量元素的检验等等。

　　特别是目前国内企业对环保、产品品质的要求越来越高，对检测的需求也就会成倍增加，“现在正赶上中国对分析仪器大需求的开始”。

　　目前天瑞要做的事情，就是引进资金（需要几个亿人民币），加快天瑞生产基地的建设，加大研发投入，为在更大的市场需求到来前积极准备。

　　在股权方面，天瑞仪器现有3个股东，刘召贵持有70%股份，总经理25%，另外一位股东持有5%。

　　“2008年重点建设生产基地，2009年或2010年将是市场井喷，我很乐观。”刘称，届时天瑞一定要上市。