铁矿石谈判为何如此艰难

　　能想象全球最大的采购甲方沃尔玛在采购的时候，遭遇被采购乙方连续多次高幅度的涨价吗？也许有这样的公司，但是绝不是多数。因为谁都不想得罪大买家，都想做大买卖。

　　但是这种奇怪的现象，却出现在一个全球产量第一的钢铁大国，拿着大把不断升值的钞票，屡屡在跟国外铁矿石公司的谈判中失去谈判主动权，被卖家牵着鼻子走。

　　这样丧失主动权的谈判结果可想而知。6月23日传来消息，以宝钢为代表的中国钢企与力拓的铁矿石价格谈判结果是，力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。

　　这是中国钢铁企业参与国际铁矿石定价谈判以来的第五次失利。

　　反观中国出口的有色金属产品，中国是全球钨的主要供给者，国内初级钨产量占全球的85％以上；我国符合开采和生产方法所要求的稀土基础储量占世界的57％，可经济开采和生产的稀土储量占世界的31％。开采数据显示，我国的稀土产量占了世界的90％以上。

　　就是这样一个占据85％和90％的供应商，却没有产品的定价权，我们卖出产品的价格一再走低。

　　一直很纳闷，为什么中国这样一个经济实力在世界范围都不容小视的泱泱大国，在买卖东西上总会失去谈判主动权，“买啥啥贵、卖啥啥贱”，这样的恶性循环肯定对中国经济不利。

　　过去，我们说我们卖出的都是一些初级原料，所以价格总被人压低，买进的多是加工过的产品，技术含量高，所以买价也高。

　　可是铁矿石也是初级原材料，为什么人家就能一而再，再而三地涨价？

　　再看参与谈判的其他国家，日本的大型钢铁公司很早就同巴西和澳大利亚的这几家铁矿石巨头建立了资本合作关系，共同开发铁矿石。他们虽然会因为铁矿石暴涨要多支付采购费用，但又可以从铁矿石暴涨中获得更多的投资回报，抵消铁矿石涨价带来的损失，个别企业还能获得好处。

　　印度的阿塞诺-米塔尔先天占据着印度铁矿石市场大多数的储量，并利用资本优势在世界范围内收购中等规模的钢厂和大量铁矿石企业，因此无论铁矿石怎么涨价，对阿塞诺-米塔尔来说，通过集团内部成本转移，里外都是利润。

　　业内专家们认为，中国企业的谈判能力大多在内耗中损失了，中国钢铁企业的集中度不高，相互间存在激烈的竞争，对外没有统一的采购价格口径，对内在产品价格上还相互惨杀。

　　虽然宝钢在各个方面确实能代表中国钢铁企业，它的规模、产量、效益都在国内首屈一指，而且宝钢自身成本控制能力的卓绝以及对自身产品定价权的优势，因此对于铁矿石的涨价，宝钢可以用自身成本控制优势来化解，再不济还可以通过产品涨价把成本压力向产业链的下游转移。

　　但是对中国大部分的钢铁企业而言，他们的年产量多集中在300万吨到500万吨这个级别，铁矿石涨价会进一步压缩这些企业的利润空间，长此下去，当宝钢携铁矿石和资本杀到自家门前的时候，这些钢企连还手的能力都没有。

　　因此我们认为，要改变以往的被动局面，中国的钢铁企业应该携手，带着资本积极走出去，和国内、国际的PE公司联手，运用各种资本手段去迂回、绕过并最终突破价格防线。■

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