⊙本报记者 杨晶
在行情持续走软、市场信心疲弱的背景下，基金与营销能力较强的券商合作，借券商渠道促销基金、存量基金搬家移仓，优质券商在此过程中更为得益。
券业经纪业务的竞争也从经纪人拉揽存量散户的模式，逐渐升级至券商与机构客户“一拍即合”的双赢模式。
同病相怜 抱团取暖
从去年市场调整以来，券商在经纪人的要求上便逐渐加码，但伴随市场行情的进一步升级，来自拉揽存量散户的收益也在投资者观望的情绪中受到限制。同样被困低迷的还有基金的销售，“倚靠银行的渠道，现在不管用什么促销、打折的方式，都很难销动。”一位基金公司人士说。
今年春节后，基金公司便开始着手寻找新的有力销售渠道，一些具有突出品牌效应、营销力量较强的券商成为基金首选的合作对象。而券商也通过增加机构客户，一定程度上减缓经纪业务收入下滑的速度。
销售额换交易额
据了解，一般情况下，基金公司先主动找上券商，给其优惠的产品手续费率，券商帮基金公司销售产品达到约定标准时，基金公司也将在二级市场进行换手操作，在该券商的交易席位上达到约定比例的交易额。通常基金公司在二级市场上的正常换手给券商带来的交易量，基本能达到约定的比例。“基金公司一般不会为达到约定而刻意频繁换手。”一位基金公司人士透露。
伴随行情日趋疲弱，基金公司开始更加重视券商的渠道，采取各种办法激励券商帮助其推广产品。据一位知情人士透露，基金公司按照合作的承诺，把从银行渠道获得的销售额“打包”给合作的券商，作为激励券商助其代销的一部分。
同时“以销售量换交易量”的约定比例也悄然有所抬升。市场上1：10、1：12是常见的，现在1：15的水平也逐渐有普及的趋势，甚至还有更高的水平。他认为，在本轮调整行情中，趋势化投资的风格逐渐普及，换手率较以前也自然提高，但困于销售迷局，是否会出现基金公司为达到这样的约定而刻意增加换手频率，这两种情况很难界定。
优质券商更具优势
在这场机构客户的加速流动中，证券行业的集中度也将加剧。据了解，优质大型券商以及在某一区域具备明显的品牌力、营销能力优势的券商，尤其获得这些基金公司的青睐，合作也更加频繁。在市场成交总量仍除较低水平时，这些券商人士也愿意与这些基金公司合作。
值得注意的是，在建立这样的合作关系后，券商与基金公司的合作方式也在逐渐酝酿拓宽。某些不具备较强定向理财业务竞争力的券商，也乐意为基金公司的专户理财推荐客户。（来源：上海证券报)
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