家居经销商遭遇渠道选择难题

　　　7月31日，北京家居行业巨子居然之家总裁汪林朋飞抵济南，向众多媒体表示公开向当地家居巨头银座家居的“封杀”行为宣战：“我们已经忍无可忍了，我们不得不以恶制恶，以‘反封杀’应对‘封杀’。”

　　这场“封杀”与“反封杀”的战斗背后，正将品牌经销商推上一个选择渠道的两难困境，甚至在动摇着支撑家居品牌发展的经销商模式。

　　意风百强进场却不营业

　　早在半年前，居然之家济南店近10万平方米的营业面积就被300多个品牌预订一空，然而到7月31日，该店正式开业已一月有余，仍有一些店面帆布遮面，没有任何动作，另一些店面仍在装修中，不知何时能够营业，还有一些店面就算装修结束了也没有上货或者上货后也没有营业。这种没有营业的店面占居然之家济南店商户总店的10%以上。

　　在居然之家济南店里，记者发现北京著名家具品牌意风的展位在最显眼的进门口，黑灯瞎火，没有营业迹象；百强仍在装修，几个工人探出头来，对于何时营业一无所知。这两个品牌是居然之家的铁杆合作伙伴，“居然走到哪里我们就跟到哪里”早已成为共识，但在济南，却迟迟没在居然之家开业。

　　知情人透露，包括意风、百强在内订了展位而未营业的品牌在山东由代理商经营，在银座、东亚、富雅等卖场里均有展位，银座家居对这些经销商施加压力：如果进入居然之家，这几家卖场全部清场。无奈之下，百强家具总经理陈晓太和意风家具董事长温世权曾多次到济南协调，甚至不惜代价以总部名义进驻居然之家，仍然成效甚微。

　　“反封杀”举措直击银座家居

　　订了展位后却不敢进场装修或营业，个中原因何在？居然之家总裁公开表示：银座百货公然向居然之家实施不正当竞争行为，他们对进驻居然之家的品牌实施报复和打击，以合同到期后撤场相威胁，经销商不敢得罪“地头蛇”，因而对在居然之家开店持观望态度。

　　当天，居然之家总裁汪林朋宣布针对银座家居的“封杀”行为实施“反封杀”措施：已经与居然之家济南分店签订了预租协议但至今未装饰完毕或未上货的品牌，务必于8月10日之前完成装修并达到开业标准；超过8月10日未达到开业标准的视同自动放弃与居然之家的合作，居然之家全国各分店一律将该品牌予以清场；对因进驻居然之家而被银座家居清场的品牌，居然之家济南分店给予两年免租；如果银座家居不立即停止对居然之家的“封杀”，则居然之家对银座家居新开分店采取针锋相对的“反封杀”，凡进驻银座家居新开分店的品牌，居然之家全国连锁店面一律将其清场。

　　银座家居一家营业面积5万多平方米的家居卖场，2003年开业后，以较为先进的管理和规范的运营迅速超过老牌的东亚、富雅等卖场，成为当地最红火的家居销售渠道。记者走访银座家居时发现，除装修有些陈旧以外，一切处于平静状态，看不出这场品牌争夺战的任何火药味儿。工作人员称，银座家居总经理刘德在山东商业集团开董事会，不能当面接受记者采访。但对于“封杀”一说，银座方面表示这只是他们与商户的正常商业行为。

　　经销商面临渠道选择难题

　　业内人士认为，居然之家与银座家居的这场渠道争夺战实际上是一场对于优势家居品牌的争夺战。

　　家居品牌大多是通过各地代理商发展壮大的，对于经销商来说，只要把产品销售出去，选择什么渠道无可厚非，但对于品牌厂家来说，选择居然之家这种全国连锁渠道又是必然。居然之家进入济南，让银座家居这种区域性品牌感到了危机，于是将矛头对准经销商，而居然之家又以全国连锁的实力，将压力施加给品牌厂家，于是对于渠道的选择陷入了两难：到底是维护经销商的既得利益，在已经成熟的卖场里继续经营，还是维护品牌厂家的整体利益，宁愿放弃当地区域渠道也要选择居然之家这种全国渠道？如果品牌厂商自身的掌控力不足，主要依靠各地经销商，这种选择就更加困难。

　　北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨表示，“封杀”不是市场经济条件下应该存在的行为，品牌和经销商有权利自己选择渠道，任何人为设定限制条件的做法都不可能长久。正如居然之家汪林朋总裁所说：“我们的‘反封杀’措施只是手段,不是目的,如果银座家居不针对我们设障碍，这些措施就立即废止。”商报记者　田志英