厂商博弈变捆绑作战 美的渠道变革扩至小家电

　　面对原材料等各种生产要素成本的不断上涨，美的将在全国与经销商捆绑成立合资销售分公司的做法，从空调业务延伸至小家电。美的集团副总裁兼新闻发言人黄晓明昨天向《第一财经日报》表示，此举将建立一个社会化、专业化营销模式，规避厂商矛盾。

　　不过，美的日用电器集团总裁黄健昨天向本报记者表示，美的小家电销售模式变革目前还在探索阶段。像空调等需要售后安装服务的大家电产品，采取工厂与代理商成立合资销售公司的模式已有成功先例，但小家电是否适合这一模式还众说纷纭。所以在北方和南方各先做了一个试点。

　　从2007年年底起，美的小家电先在河南北部组建合资销售公司，如今已引入四家当地主要的代理商参股；今年8月份起，又在粤东的汕头成立了另一家合资销售公司，目前先引入当地最大的代理商，今后适当的时候，通过增资扩股再引入其他的代理商参股。

　　在这两家合资销售公司中，美的的股份不超过20%。黄健透露，这其中10%的股份美的会逐步转让给合资公司的管理层，最终美的的参股比例不会超过10%。

　　“我们计划在全国搞三四个试点，运行一两年，总结经验后再考虑下一步推广。”黄健强调，“绝不强迫，由代理商自愿参与。”这样做的用意一是减少厂商之间的博弈；二是提高对市场的反应速度，“以前经销商想干的事，分公司不认同干不了，同样分公司想干的事，经销商不认同也干不了。两者组成合资销售公司后，只要销售公司认同就可以马上干了。”

　　两年前，在美的集团董事局主席何享健的推动下，美的制冷家电集团和日用家电集团酝酿营销模式变革。何享健当时在内部指出，过去美的强调规模导向来做市场，造成低价上量，挫伤了经销商的经营积极性；其次，美的营销资源投入过于分散，社会资源缺乏合理的利用和整合；而且厂商关系处理得比较粗放，经销商经营美的产品的动力有待进一步激发。

　　美的空调从2006年9月开始试点，与核心经销商成立合资销售公司。美的制冷家电集团总裁方洪波昨天向本报记者确认，经过两年努力，美的空调今年上半年已全面完成营销体系改革，全国成立了约58家合资销售分公司。

　　对于销售公司的运作模式，方洪波曾说，美的将品牌授权给全国各地优秀的经销商成立销售公司，成为当地美的空调的独家代理，这些销售公司与美的电器没有任何股权关系，但有利于国内市场份额进一步提升。

　　昨天，方洪波说，今后工厂与销售公司、销售公司与零售商之间都是市场关系。