“七剑”出鞘 开发商保卫成交量

　　◆每经记者 李丽 贾华杰卢晓红 路艳辉 杨羚强 卜春艳

　　当房地产市场整体走低的时候，很少有企业能够独善其身，奥运会过后部分主流开发商急寻对策“过冬”。卖楼（地）求生、批量推盘、融资发债……近日，记者在采访中发现，主流开发商种种御寒对策可谓层出不穷。

　　成交量已成为开发商的生命线，“成交量才是硬道理。”9月2日，上海万科相关人士表示，“金九银十”在当下几乎成了楼市的最后一根救命稻草，各主流开发商已各自“亮剑”，打响成交量的保卫战。

　　招数一：改推小户型 代表企业：万科

　　对于万科这样的企业来说，在房地产的冬天来临之际，还得“大船先掉头”。今年，除了缩减开工规模，万科还改变了原来的土地储备方式，从通过土地拍卖市场买地，转为以合作方式买地。

　　今年上半年，上海万科曾做出下半年主推大户型的推盘计划，但随着市场观望氛围的弥漫，万科适时地调整了推盘计划，将小户型作为当前主推的户型。“当前上海房地产市场的购房群体主要是刚性购房者，而小户型低总价的优势，让万科适时地调整小户型供应比例，会让更多的购房者买到合意的房源。”上海万科相关人士表示。万科执行副总裁肖莉认为，去年第四季度以后，小户型获得市场的青睐。

　　在调整户型供应比例后，万科适时开展促销活动。从8月30日开始，上海万科旗下8大楼盘，展开为期16天的促销。有业内人士认为，万科的此次促销，是想更快地回笼资金。“本次促销的楼盘，以尾盘和库存盘为主。”上海万科相关人士同时表示，成交量持续低迷，无论是开发商、政府，都不愿意看到，而通过促销，可以让一些期待低价房源的刚性购房者买到房，是对三方都有利的事情。

　　招数二：提价销售 代表企业：SOHO中国 重庆龙湖

　　从9月1日起，SOHO中国旗下所有在售物业平均提价5%左右。“原材料成本上涨和四川地震后的人工成本上升是SOHO中国决定提价的主要原因。”潘石屹表示，“在期房销售过程中不断提价是很正常的事情，通过提价把公司投入资金的时间价值和工程进度反映出来。相反，不提价实际就意味着降价。”

　　不过,《每日经济新闻》记者在当天却没有发现项目真的涨价了，这难道又是忽悠？潘石屹回应称：“公司历年来所有的项目在销售中，一直坚持建设期内付款价格为100%；一次性付款为94%；采用银行按揭付款方式为98%的价格体系，这个价格体系我们已经执行了很多年，并不是针对某一项目的促销优惠。”

　　“市场经济下，调价、涨价都很正常。有些人可能房子不好就减价，但需求和产品不一样。”华远地产的任志强认为潘石屹此举“很正常”。

　　值得关注的是，在提价后的第二天，SOHO中国就宣布，以8.9亿元的代价收购北京中关村一商业项目，并将项目更名为中关村SOHO。另外，还有消息表明，SOHO中国正有意参与北京CBD区域绝版房地产项目??中服地块的投标，目前的市场估价在80亿元左右。

　　继SOHO中国“涨价”之后，重庆龙湖也传出“涨价”的风声。据《重庆晨报》9月4日报道说，有关负责人表态，已经确实制定了要涨价的计划，涨价范围几乎包括龙湖的所有在售楼盘。时间应该在国庆前后，具体涨价的幅度还在研究中。

　　龙湖集团总部新闻联络负责人顾伟向记者证实，今年龙湖在重庆上半年整体销售情况，业绩创历史新高，涨价是重庆公司的销售策略。但他表示，涨价的仅仅只是重庆地区一家分公司。

　　不过，龙湖重庆公司全线提高项目价格，也并非是板上钉钉的事。重庆公司营销部有关人士则透露，国庆之后是否涨价仍在讨论、研究中，还没有具体的定论。

　　对此，易居地产研究院副所长杨红旭一针见血地指出，只要卖得掉，开发商就可以涨价。杨红旭认为,即使重庆房价将涨，也不可能改变目前二三线城市整体调整的局面。重庆现象只能是个案。

　　对重庆开发商预谋的逆市涨价，复旦大学房地产研究中心主任尹伯成则认为，这可能是重庆开发商利用购房者买涨不买跌的心理，通过涨价促销。也有可能是想给全国的开发商打一针强心剂。

　　不过这一招是否有效，还是未知数。如果重庆房价确实比较低，房价收入比相对较低，那么这一招可能会起到一定的作用；但如果重庆房价本来就很高，那么开发商就可能要承担卖不掉的风险。

　　招数三：加快推盘速度代表企业：碧桂园

　　 自从8月中旬公布了2008年中期业绩后，碧桂园这个地产大户的资金问题受到多方关注。为了完成全年销售目标，刚进入九月,地产大鳄碧挂园就加快了在全国的推盘速度，来抢“金九银十”的销售旺季。

　　记者了解到，未来两个月，内蒙古的满洲里、通辽等项目，安徽芜湖碧桂园、池州碧桂园等多个项目正相继开盘，湖北、广东亦有全新盘推出，碧桂园将迎来密集推盘销售的全年最高峰。截至2008年6月30日，碧桂园的在建及已建项目从上市前的23个跃升至如今的52个，其中25个是广东省外的项目。

　　同时，碧桂园的圈地速度明显放缓，其今年中报显示，截至2008年6月30日，公司的土地储备为4600万平方米，与去年相比基本上没有增加。

　　碧桂园总裁崔建波则对媒体表示，如果下半年的整个宏观调控会放缓，整个销售市场的气氛会改善，我们有足够的货量可以满足320亿合同销售的需要，但是如果气氛不好，购房者还是维持上半年的观望态度，那我们到10月可能会做一个调整。

　　招数四：低调抄底土地市场 代表企业：保利地产

　　 保利地产在楼市初冬的表现依然抢眼。8月，保利地产分别在南昌和重庆以5.93亿和1.58亿元的价格拍得两块土地。虽然与去年动辄几十亿的“地王”不可同日而语，但保利地产一手融资，一手趁低拿地的状态着实让不少地产商羡慕。

　　今年上半年，公司实现营业收入和净利润分别为53.81亿元和10.34亿元。据保利地产销售部人士介绍，下半年公司主要推盘包括广州的香雪山、西子湾的非限价房以及部分商业办公项目,北京的百合花园、常营双限房项目,上海宝山的保利叶上海，杭州项目等。

　　目前，保利地产的未付土地款在40亿元左右，在建面积约1000万平方米，下半年土地款和工程款需支付100亿元左右，预计销售回笼现金基本可以满足投资需要。43亿元的公司债发行后，目前的账面现金接近80亿元，公司短期负债和1年内到期的长期负债合计40亿元左右，因此公司还有一定的余地继续逢低增加土地储备。

　　招数五：卖楼变现 落袋为安 代表企业：招商地产

　　 招商地产2008年的中报成绩并不理想，仅实现营业收入14.47亿元，同比下降15.75%，营业利润和净利润分别为3.05亿元和2.19亿元，分别较上年同期下降40.20%和47.58%。

　　而从刚刚过去的8月深圳的销售情况来看，局面并没有多大改观。8月，招商地产在深圳在售的有3个住宅项目，其中，依山郡花园成交3套，兰溪谷（二期）总套数为538套，8月份没有成交量。而海月华庭则成交了129套，但与其748套的总量相比，依然有83%的滞销量。

　　下半年招商地产将有位于深圳、广州、佛山、珠海、上海、南京、苏州、天津和重庆的10多个项目先后开盘预售。

　　招商地产的现金流状况并不乐观，今年上半年公司经营活动产生的现金流量净额为-31.7亿，同比增加87.67%，拥有速动资产约38亿元，流动负债约122亿元，资金缺口较大。

　　“面对目前形势，公司一是采取随行就市的销售策略，尽量加快销售回款速度；二是想尽一切办法融资。”招商地产一内部人士透露。由此,招商地产使出了 “杀手锏”：卖楼。8月23日，招商地产公告与ARAManagers公司就整体出让其持有的富城 (中国)100％股权达成了意向。富城(中国)主要资产为南京市白下区新街口汉中路的国际金融中心，本次转让价格为17.5亿元，预计成交后将部分纾缓其资金压力。

　　招数六：发行债券 筹集资金代表企业：泛海建设，万科

　　 在泛海建设（000046，SZ）增发被否之后，资金链已非常紧张。相关数据显示，泛海地产经营性的现金流量净额已由去年同期的23.42亿元降至6.93亿元，同比下降70.41%。同时据统计，泛海建设未来3年内需投入的资金接近250亿元，而其预收账款余额仅6448.58万元，而其手头持有的货币资金约为7.46亿元。

　　《每日经济新闻》记者获悉，泛海建设向深交所上报了发公司债的意愿，筹谋通过发债融资，此次发债的规模将达到30多亿元。

　　泛海建设高管表示，正在做公司债发行的准备，根据公司现有净资产规模，公司如果发债，规模应在32亿元左右。其次，公司在建行的100亿元贷款授信额度申请正在加紧进行。同时,有专家建议公司引入战略投资者，未来选择一些项目进行合作开发，以此缓解资金压力，公司也在考虑之中。泛海建设在上海的项目现在仍处于停滞状态。

　　此外，据了解,万科也在本周发行至多29亿元人民币无担保公司债券。

　　招数七：错峰营销 提前推盘代表企业：大华集团

　　上海本地开发商大华集团在上海有将近10个项目在售。不过，大部分在售楼盘，从7、8月份就开始放量推盘，以免错过行业传统的“金九银十”阶段。

　　大华集团营销中心副总经理杨子江表示，在当前的房地产调整阶段，也是刚性需求阶段，房地产开发商就需要调整户型供应结构，推出适合刚性需求的产品。

　　“业内普遍认为，9、10月份是销售良机，事实上，对于整个行业而言，金九银十不能看得太绝对。”杨子江认为，如果所有的房地产企业都将推盘、销售的时机放在9、10月份的话，那就形成了过于集中的销售竞争，并不一定能达到最佳的销售时机。

　　在调整期，销售困难总是存在的。杨子江坦言，如今，看空、看多后市的声音较多，也对购房者的入市产生一定影响，从而拉长了观望周期。观望导致客户积累期的延长，对营销成本也将产生变动。