阿斯顿·马丁中国慢跑

　　阿斯顿?马丁开始了自己的新兴市场??中国的生意。作为后来者，它必须提高自己的知名度；非量产车的直营模式也为海外市场的代理商带来了一定风险。

　　文｜CBN记者?谢灵宁

　　2006年，第一部在中国全球同步首映的007电影《皇家赌场》是阿斯顿?马丁迄今为止在这个新兴市场上最成功的出场秀；如今，片中詹姆斯?邦德的座驾阿斯顿?马丁DBS正静静停在上海卢湾区马当路216号1楼，期待某个中国富豪的青睐。

　　出自英国、世界历史最长的手工跑车品牌之一的阿斯顿?马丁，以这样的方式开始了自己在中国的生意。

　　被挑选为阿斯顿?马丁中国独家总代理的，是一家名为GruppM集团的英国企业，其创始人兼总裁陈人德是一位建筑师出身的华人，业余赛车手。如今GruppM集团旗下近10家公司分别开展汽车销售、赛车服务等业务；他个人亦拥有和管理GruppM车队。

　　2006年，他组建了中国第一个以驾驶为主题的俱乐部?G1俱乐部，这成为GruppM日后获取阿斯顿?马丁中国代理资格的重要一环。这个由英国F1车手达蒙?希尔退役后成立的俱乐部是英国最具代表性的超级跑车试驾俱乐部之一。其会员不必负担各项税款及养车成本就可以试驾这个世界上最拉风的跑车，当然，前提是你付得起昂贵的会员费。

　　至2008年初，被陈人德引入中国的G1中国俱乐部发展了50名会员，每人会员费为35万元。这些房产商、私营企业主、富二代们的共同特征是，至少已经拥有一辆豪华跑车，而且往往正在物色下一辆。

　　这批人有可能成为阿斯顿?马丁最容易发展的潜在目标客户。要知道自1914年第一辆阿斯顿?马丁诞生以来，2007年全球销售7800多辆即已创下纪录；即使是其中表现最好的英国市场，也不过卖出去1200辆。

　　2007年底，GruppM集团被宣布成为阿斯顿?马丁的中国代理商，并成立阿斯顿?马丁中国集团。阿斯顿?马丁于2005年开始启动的针对新兴市场的代理商招标计划，前后进行了将近两年，GruppM是78家竞争者中少数几个获胜者之一。

　　选择新兴市场合作伙伴时，阿斯顿?马丁小心翼翼?这是它实现突破性增长的关键。这个有些守旧的跑车品牌，如今正面临其历史上难得的真正走向全球市场的机会。

　　2007年3月，美国福特汽车公司结束对阿斯顿?马丁20年的控股历史，以9.25亿美元的价格将其出售给由英国企业家David Richards所主掌的财团。这家财团的另一个领导者是来自迪拜的银行家John Sinders。

　　与委身以量产车闻名的福特时相比，现在的阿斯顿?马丁显然得到了更多支持，尤其是资金层面。阿斯顿?马丁集团总裁Ulrich Bez宣布了一系列计划，包括四门豪华跑车Rapide?该车有望在2010年以前实现2000辆的年产量、采用碳纤维底盘的One-77、至今仍保持神秘色彩的被称为DBX的机密旗舰车型。8月，阿斯顿?马丁甚至准备重新复活曾在欧洲享有盛誉的超级跑车品牌Lagonda。

　　Ulrich Bez显然并不打算改变阿斯顿?马丁“生产用钱堆砌的汽车”的传统。他还希望这些产品的市场从目前的32个国家扩大到超过100个国家。

　　这当然必须有赖于他们在这些国家的合作伙伴。而在中国，阿斯顿?马丁面对的第一个问题是：作为后来者，应该怎样以最低风险参与到中国豪华跑车市场的竞争中？2007年，保时捷在中国的经销商网络增至了20 家；在知名度方面，阿斯顿?马丁也难以与保时捷、法拉利等品牌比肩。

　　考虑到阿斯顿?马丁迄今仍然属于手工打造的非量产车，陈人德觉得不能按照那些量产车的思路去发展市场，比如投放硬广告，或者过早地发展更多经销商，包括二级经销商。

　　与007以及诸如B&O音响、积家表这样的奢侈品的结盟，是阿斯顿?马丁在全球市场一贯的推广方式。自1964年 DB5在《007之金手指》中亮相以来，阿斯顿?马丁已经多次在007电影中成为邦德的座驾?从DB5、DB7、DB9到最新的DBS。在中国配合新007影片所进行的联合宣传同样是必不可少的，2008年，这一活动的日期是11月9日。

　　只要阿斯顿?马丁将自己定位为“可以天天自己开的超级跑车”，它就希望在未来能与007长久合作下去。其销售人员则负责告诉客户，电影中，超级特工把阿斯顿?马丁作为日常用车；现实里，你开着外形硬朗沉稳的它去上班、去比赛，都没问题。法拉利、兰博基尼？作为日常用车太张扬了。

　　中国的那些35到45岁的新富阶层是阿斯顿?马丁最乐于兜售的对象。阿斯顿?马丁中国市场及公关经理丁玲玲透露，截至8月初，在中国市场上已经销售出去的近40辆跑车的购买者中，以银行及房地产界人士为主。

　　作为在中国的独家总代理，GruppM集团也有权根据中国市场的实际状况制定本地化的行销方案，比如举办以阿斯顿?马丁为创作题材的艺术展览等；当然，还有他自己控制的G1俱乐部。3月9日，阿斯顿?马丁还在北京举办了国内首个汽车厂商单一品牌赛事?阿斯顿?马丁亚洲杯，参赛选手统一使用以阿斯顿?马丁V8 Vantage Coupe为原型改装的N24车型。

　　陈人德透露，自2007年年底以来，为了能在中国销售阿斯顿?马丁，GruppM的各项投资已经接近1亿元。因此今后更关键的环节在于尽量降低资金风险。

　　阿斯顿?马丁在中国采取了直营模式。目前所有的经销商均为GruppM集团员工。GruppM集团首先从阿斯顿?马丁以现金购买车辆，之后运到中国销售。通常预定车辆的交付周期为3至5个月左右。在将订单交付工厂以前，顾客可以到展示厅中对颜色、内饰等进行个性化定制。

　　这种模式导致本就价格不菲的阿斯顿?马丁跑车在中国的价格更加高昂。DB9在英国的硬顶车售价为11.39万英镑（约合人民币160 万元），到了中国，最低配置的DB9 Coupe Manual在关税、物流等因素影响下售价预计可以达到人民币270多万元。

　　如果中国客户预定车辆，应先提交20%的订金，到港后再付余款。阿斯顿?马丁希望以此降低经营风险。

　　营业网点的扩张也不能太快。目前，陈人德做出的一个3至5年计划是全国的展示及销售店面不会超过10家，除了北京和上海以外，还包括杭州、深圳，“可能”还有沈阳和大连。

　　2008年，阿斯顿?马丁预计在中国的销量能达到100辆左右；2009年预期目标在170辆到180辆之间。到2010年，受到四座四门车型的刺激?这一车型更符合中国市场需求，销量有望达到500辆。

　　　“在3至5年内，都将是纯投资阶段。” 陈人德说。