网上团购买建材

　　团购似乎是个不错的主意，尤其是买家居建材这种花费巨大的东西。而上网组团显然是效率最高的方式，但是，对于负责组团的网站来说，这是否是一门很好的生意呢？文｜CBN记者 赵慧 实习记者 何晓梅图｜CBN摄影记者 肖南张铭在罗卡卫浴展台前已经观望了30分钟。

　　在后者下定决心在计算器上按了一个数字之后，她最终决定和桂志鹏签下浴室洗手台订单。

　　这是在8月30日上海团购网组织的一场有接近3000人参加的大型建材团购会上。卫浴、地板、瓷砖、橱柜……尽管各家家居用品厂家已经和团购网事先商定了价格，并且这个团购标价会低于百安居、吉盛伟邦等家居卖场，但各家销售顾问仍都迫不及待地将它们的报价单塞给那些慢悠悠逛着展厅的潜在客户。为了争取更多的订单，供应商们并不在乎私下里再多给一些优惠。

　　虽然现在商家们都接受了网络团购这一概念，但是本身就喜爱讲价的中国消费者成群结队集体砍价还是曾让供应商感到害怕。2005年，红桃瓷砖一位店长在砍价会上被网友气得大喊一声“算了！我不做了”转身离开，团购网继续让第二位供应商上台接受网友砍价。

　　“我们和网友站在一边。” 当时，上海团购网的现场团购部总监、砍价师唐亮挺满意这种为民请愿的感觉。

　　包括上海团购网总经理邓华金在内，这些最早从泡装修论坛起家、因为自己装修满腹牢骚、最终辞职创业的非专业人士都觉得自己是在做一个前途无限光明的事业。

　　2005年秋天，房地产开发商静宇家园打通了总经理邓华金的电话，希望做一次房产团购。

　　约定9点半集合，邓华金8点左右到现场准备时已经有网友在等候。这次团购有500人报名，最终到场200多人，这令邓华金升起一股成就感。

　　但是开发商见到人数太多，没多久就变了卦，只想送一点礼品赶紧打发他们走人。

　　“我被忽悠了。”邓华金很懊悔。这次失败让邓华金将生意的重心全部移到家居。直至今日，建材团购仍然是上海团购网的核心业务。网友可以在线申请成为会员参加团购，如果直接到网站服务中心，仍然可以当场入会享受团购价。

　　低价。上海团购网自认这是自己最大的优势。

　　砍价师唐亮说，橱柜行业在3年前曾经有50%的暴利。他们曾经在一次团购中约了3家橱柜厂商，实际只到场两家：法拉第和小郡主。“没来的那家橱柜商不觉得我们是主要渠道。当时我一个月团购最多也就给他带来15单。”而当时的法拉第橱柜正被一线品牌百隆、雅迪尔挤压得难受，总经理吴华皱着眉头替换了橱柜的把手和抽屉，她用这种方式拼出一个橱柜新型号，开出来的价格不影响其主流橱柜市场价?1600元/平方米。吴华的最初心理价位是1280元，但是砍价师唐亮将价格一刀砍到880元。“她紧张得发抖。”唐亮说。吴华让准备订购的网友排队，每人交300元订金。3小时后，吴华数了数，103份订单。这超过了她单店月销量。

　　这也是上海团购网赚钱的前提。他们的利润来源于三个部分：网店租金、促销广告费、商家会费。其中商家会费占到将近一半的比例。上海团购网和早期的无忧团购网（篱笆网前身）不同，它并不抽取每单生意的返点，这意味着团购网需要争取大量的供应商交纳会费。

　　“数量大就是很大的筹码。”北大纵横管理咨询公司投资银行总经理郑晓军认为，团购网和供应商谈判时，能否带来大批订单是能否吸引供应商的关键所在。邓华金也承认，和用在渠道推广上的费用相比，供应商交纳的会费是一个“很小的数目”。

　　同样曾以团购闻名的篱笆网现在则根本不愿提到团购二字。“我们在转型。”篱笆网副总经理徐湘涛面露无奈。

　　“所谓的团购是一个不成熟的过渡阶段，或者说是在实力还不够的情况下要去凑的方式，”徐湘涛曾经在公开场合表示，“因为商家不相信你有这么多订单，所以不愿意给你这个价钱，不愿意给你更好的服务，你才需要凑，但实际上这个凑是低效率的过程，商家相信你有这个量，愿意直接给你这个价钱，为什么还要凑？”“团购是先得到订单，然后再去跟供应商联络。传统订购是先跟供应商申请要货，然后再接收订单。”郑晓军说。

　　据篱笆网官方资料，2006年，篱笆网交易金额是2.8亿元。目前注册会员180 0754人，消费会员超过20万。2007年起，篱笆开始将团购活动仅作为促销手段。

　　徐湘涛觉得，做生意，要从供应商销售返点上赚钱。

　　目前篱笆的平均返点率从五年前的5%提升到7%至8%左右。

　　现在篱笆网的办公楼里专设有培训教室，主要对象是供应商。“他们有时不懂什么是电子商务。”篱笆网公共关系部经理傅浩说。

　　“那是剑走偏锋，”郑晓军有些质疑和供应商联系更加紧密的篱笆网，“这种业务核心应该是拥有消费者，而不是供应商。”他担心采用返点的篱笆网缺乏中立 性。

　　对此傅浩表示：“有时在团购现场，消费者一吆喝，商家的利益就要受损，那他必然要在其他部分赚回来。我们希望他更把注意力放在服务的提升上，这样我们也给他保证一定订单，就能有相对稳定的合作。”他喜欢看到消费者对比篱笆价和百安居价。“这是他们的两个标准，这样他们就心里有数了。”篱笆网因此和传统家居卖场有些竞争的意味。他们发展电子商务，等于是开网上商城。这种形态有些类似家居领域的淘宝。

　　但是淘宝所售商品均为标准品，比如一件衣服一个价格，因此在网络支付上没多大问题。建材领域的非标准品要多得多。“以2%的市场份额跟供应商谈行业标准是非常不靠谱的事，”傅浩说，“在标准化上，篱笆做得也很艰苦。”团购网的唐亮并不讳言这个行业的众多黑幕。“比如有一种复合地板，市场上卖328元一平方米，有时打9折。我们团购价是130块。但是踢脚线（地板和墙体的连接线）按米来收费，25元一米；门压条（地板和瓷砖等类似建材的连接线）一根0.9米又要50块。这样点点滴滴加起来，地板价格就上去了。”篱笆网和团购网都在这一点上给供应商设了规定，将各标准具体到产品。篱笆网的标准化仍在进程中。上海团购网的新会员手册有菜鸟培训，它告诉会员团购网是如何和供应商定的优惠标准：比如，购买地板如何计算踢脚线用量，使用什么价位的踢脚线材料要事先和供应商商定。这让唐亮感到，给供应商上上课有时也很重要，仅仅是低价可能会有更多扯皮的事。

　　现在唐亮已经不太以砍价师这一身份出现，他成为上海团购网副总经理，负责外地事业开拓。

　　目前，篱笆还是线下支付，它已经和银行谈妥，准备年底推出网络支付平台。

　　上海团购网团购业务也是线下结款，但是装修业务用了“第三方支付”的概念，第三方监理、网站、装修公司三者签订合约，网站作为监督者，委托监理验收。

　　验收合格，款项再转给装修公司。这为网站带来了现金流。

　　不过，从整个环境来看，市场份额仍然是个问题。

　　北大纵横管理咨询公司合伙人、纵横快速消费品中心主任杨振燕虽然认为网络团购是一个方向，但是“要以团购单品总值超过批发订单为前提”，而且他担心团购低价会对渠道和价格体系产生冲击。

　　吉盛伟邦卖场市场销售部门的吴玉琦（音）也并没有太在意网络团购的力量：“我们和网络团购不会成为竞争对手。”吉盛伟邦甚至没有常设团购部门。“参加团购的很多是对价格比较敏感的年轻人，而且团购在产品档次上有局限。”平日，诺贝尔磁砖在上海团购网的服务中心展厅会挂出一块标牌，标明自己在非团购活动日不参加团购网的低价折扣。即使是活动当天，诺贝尔给出的折扣也并不是特别诱人，它的销售员已经趴在桌上打起了瞌睡。

　　“我们并不希望有很多这种大规模团购，”诺贝尔磁砖上海公司市场部主管刘洋（化名）说，“我们不需要通过团购吸引客户，参加就是做品牌推广。”他表示，目前诺贝尔磁砖的销售份额中，团购并没有占多大比例。

　　蒙娜丽莎瓷砖也有自己的办法。它没有设立展台，只是雇了位团购网的员工站在电梯口分发传单，打算第二天拉一批客户去自己的金盛旗舰店做一次专场团购。

　　它承诺会给出“全市最低折扣价”。

　　这两个瓷砖品牌都是拥有议价能力的品牌。上海团购网对此也只能稍作让步。在它1200平方米的服务中心展厅内，你也并非能看到所有一线品牌。

　　网站们也在行动，它们都获得了风投的青睐，投资款项除了被用在异地复制，他们也都开始将目光投向传统领域的专业人才。篱笆网的人力资源部门逐渐忙碌起来；上海团购网则刚刚请来百安居的一位“安居先生”担任外地扩张的长沙分站总经理。

　　这一次，他们想挖更专业的人。