调整市场布局 奇瑞力保年度销量目标

　　继2004年的车市低谷之后，今年是奇瑞成长过程中经历的第二次行业“寒冬”。为了能够安然过冬，奇瑞的一系列动作已经悄然展开

　　奥运会的热潮逐渐退去，车市的寒冷气息再度成为人们关注的焦点。

　　作为奇瑞汽车销售公司的新任总经理，马德骥在新岗位的工作时间已满一个月。

　　面对上半年惨淡的销售业绩，如何在奥运之年，保证全年销售计划的完成，成为每一家汽车企业萦绕不去的“心病”。奇瑞同样如此。

　　全国乘用车联席会公布的最新统计数据显示，8月份国内乘用车的销量连续5个月出现环比下滑，近4年来首次出现同比下降。而在今年1月-6月，奇瑞的半年销量为20.7万辆，与其之前制定的全年48万辆的销量计划相比，尚未过半。

　　继2004年的车市低谷之后，今年是奇瑞成长过程中经历的第二次行业“寒冬”。为了能够安然过冬，奇瑞的一系列动作已经悄然展开。

　　发力销售

　　从8月11日正式上任奇瑞汽车销售公司总经理一职之后，“压力”可能是马德骥最经常说的一个词。

　　从整个行业以及奇瑞汽车今年以来的表现来看，马德骥在此时接过这一职位，颇有“临危受命”的意味，他内心的压力也可想而知。

　　调整销售大区成为马德骥上任之后的第一个动作。奇瑞之前在全国的11个大区经过调整后，变为10个。具体调整办法是，原有的东南大区撤消，该大区包含的浙江和福建分别划给华东和华南。原京津大区中的天津区划给华北大区，将北京区和内蒙古区合并为京蒙大区。

　　奇瑞汽车销售公司副总经理郑兆瑞告诉《财经时报》，做这样的调整主要是出于走访方便、市场特点相近的考虑。

　　除了地域上的划分调整，销售公司每个总经理助理以上级别的高管，都要以固定的大区作为自己的“责任田”，加强对销售大区经销商工作的支持和指导。其中，马德骥本人负责的为山东大区。

　　“大区制的调整只是一个表面变化，实际上我们是想借此推动前方市场的销售，增加对二三级市场的关注。”金弋波说。

　　除了销售方面的思路调整，完善产品布局也为奇瑞的市场表现增加一层“御寒衣”。9月底，奇瑞A3三厢将宣布上市，A3两厢也将在两个月后上市。按照奇瑞汽车董事长兼总经理尹同耀的思路，A3的推出，是奇瑞车型上市从粗放型经营到精细化运作的开始。而之前，这款车的上市也是一推再推，可见尹同耀对这款车的期待之高。

　　通过从产品分布到销售大区的调整，奇瑞对全年48万辆的销售目标仍有所期待。“尽管今年整个市场环境不是特别好，但我们认为9月-12月还是一个销量的高峰期，A3也会上市，国际这块市场也是不错的，所以我们想还是努力努力。”郑兆瑞说。

　　练内功

　　在销售公司为销量提升摩拳擦掌的同时，如何在生产和物流环节降低成本、提高效率也成为奇瑞的“必修课”。

　　8月7日，涂料和特种产品供应商PPG工业公司在芜湖投资建厂。PPG亚太区总裁Viktor R.Sekmakas指出，PPG之所以将新厂的地点选在芜湖，主要原因之一就是为了更好地为奇瑞汽车服务。这样一来，供需双方在地理位置上的临近可以在很大程度上缩短运货周期，降低成本。而除了PPG外，在芜湖还另外有300多家为奇瑞配套的零部件厂商。

　　在节省成本的同时，周围零部件供应体系的建立，也为奇瑞“精打细算”的物流模式提供了平台。金弋波介绍称，奇瑞目前在零部件运输环节提出“上线物流”的概念，即由物流公司直接把生产备件送到生产线的指定工位上。与之前先将备件运到仓库、再由生产线去仓库取件的流程相比，上线物流显然节省了周转时间和建仓库的成本。

　　在整车物流环节，奇瑞采取的是外包的形式，由不同的物流公司负责不同的地区。目前长久物流和西上海集团是奇瑞比较主要的两家物流商，占奇瑞在全国物流总量的60％以上。而在选择物流商时，除了及时性和安全性之外，成本同样是一个重要的因素。与成本直接挂钩的是物流商的空驶率。简单地说，如果物流商由甲地去乙地，去时将甲地客户的整车能运走一批，返回时又能将乙地的其它客户的车“顺路”运回甲地，避免空驶，便可摊薄整车在物流过程中的成本。

　　随着钢材价格的上涨，压缩钢材的成本也成为奇瑞的省钱之道。金弋波称，目前奇瑞生产用的钢材已经用高强度的钢板代替普通钢板，尽管前者的价格略高，但在综合成本方面却实现了下降。同时，增加钢板的使用率、废钢材价格的上升等，也在一定程度上缓解了原材料价格上涨的压力。

　　希望的田野

　　与国内市场不尽如人意的销售数字相比，对奇瑞来说，直线上升的海外销量使得国外市场成为“希望的田野”。

　　今年上半年，奇瑞的海外销量达到8万多辆，在1月-6月的总体销量中所占的比重超过了40％。目前看来，这一数字的攀升态势还将加速。

　　9月初，奇瑞位于马来西亚的新工厂正式投入运营。这已经是奇瑞在海外的第八家工厂。而尽管之前已经与俄罗斯的合作伙伴Avtotor“分手”，但目前奇瑞在当地也已另结“新欢”。金弋波称，奇瑞已经与俄罗斯TagAZ公司全面达成组装合作协议，组装车型在年底前将投放当地市场。俄罗斯是奇瑞最大的海外市场，去年奇瑞在俄罗斯的销量达3.7万辆。

　　CKD（全散件组装生产）和整车销售，是奇瑞汽车在海外市场销售的主要方式。这也是多数中国汽车厂商在海外市场不约而同的前进路径。与在当地投资设厂、进行本土化生产相比，CKD的投资较少，而且风险较小，进退更加自如。

　　之所以如此看重海外市场，与4年前奇瑞的市场遭遇也有很大关系。

　　2004年，中国汽车市场遭遇了从井喷到冷场的第一次寒流。为了寻找生路，奇瑞将目光转向了海外市场，之后便一发不可收拾。从2004年到2007年，奇瑞海外销售的增长率每年以超过100％的速度递增。这为奇瑞提升市场排名及增加收入立下不小战功。

　　“奇瑞现在对海外市场的重视，可以说是借鉴了4年前的经验。”金弋波说。

　　尹同耀还有着更大的“野心”。在今年，奇瑞将海外销量的全年目标定在18万辆。尹同耀还计划至２０１０年在海外设立１４家工厂，出口汽车４０万辆。