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技术创新:为客户创造更大价值

  搜狐2008“中国制造全国行”走进宇通对话实录——

    主持人(赵焱):下面有请宇通市场部张浩为大家介绍宇通的价值所在。

  张浩:大家都知道我们现在的品牌理念是“为客户创造更大价值”,今天从品牌理念和价值连城这两方面给大家做一个汇报。

  B2C有大量的媒体投放和常规的手段都可以形成品牌的快速影响力提升,但是在B2B行业品牌建设是非常复杂的过程,尤其在独立的商用车品牌建设。像奔驰、沃尔沃都是整个大的集团,下面不仅有客车,在卡车、乘用车很多领域都有发展,它的品牌建设不止是一个独立的商用车品牌。我们对于商用车品牌的建设暂时还没有一个成功的经验可以借鉴,宇通的品牌建设随着企业的发展步伐不断的调整,完成了一个一个阶段性的目标,从2004年提出“中国宇通 纵横中国”,06年提出“中国宇通 全球共享”以及现在提出“为客户创造更大价值”。

  宇通清晰的品牌脉络从04年开始打造的,那时提出“中国宇通纵横中国”。当时宇通客车的销量已经超过其它竞争对手成为中国第一,由于主要是销往客运市场,大家平常接触的主要是一些班车还有旅游车、公交车,在这些市场大家并没有接触到太多的宇通品牌,我们的品牌地位并没有被完全认可。而当时我们的产品已经遍布全国31个省,并且在各个省都有突破,于是在04年我们提出“中国宇通纵横中国”,是对这个品牌地位的强调。06年提出“中国宇通全球共享”,因为当时国际化进程飞速发展。“为客户创造更大价值”这句话从菲利普科特勒的话而来,我们为客户创造的“价值”有哪些?除了安全、耐用基本的使用价值之外还给客户带来重点的是经济价值,再往上还有形象价值。

  客户接触最多的是使用价值,这在平常使用过程当中能感受到,但是这种感受是要转化为经济价值的,就是用宇通的车到底能赚多少钱,有没有对公司的发展提供很好支撑。而宇通的品牌可以降低您的决策风险,还能给您创造形象上的收益。在产品同质化的时代,各厂家的产品在配置上趋同,外观相似,但是绝不意味着价值相同。变速箱、发动机、前后桥等等设备我们用的都是相似的,由玉柴、潍柴等等提供。但是宇通的基础研究像在发动机热管理系统、振动噪声、骨架以及精良的选材——用宝钢的冷轧板、耐高温的管线,车身整体磷化、激光切割机等等很多工装设备,这些设备的价值又如何体现?所以评判一个客车的价值还有它的品质,不能单单从配置判断,而要从车的使用价值来判断。

  发动机热管理系统是我们从06年底、整个07年度以及08年在推的公司核心技术,这个技术能够给客户带来直接的经济回报,是博士后工作站研发的技术。这个技术的原理其实很简单。发动机既怕冷又怕热,发动机最适合的工作温度是90度左右,但是只有在最佳温度下才能工作,我们的发动机主要包括两套系统,冷却智能系统、风扇控制系统,我们的车辆刚发动的时候发动机的温度是比较低的,在这样低温度状况下持续对车辆发动机进行降温的话,那么这个车很难达到它适合的温度,油和气的混合比例以及燃烧的环境也不是最佳的。我们从这点着手来开发发动机热管理系统。发动机热管理系统可以在各种功况运行情况下精确控制发动机的温度,不过冷不过热,始终保持最佳的温度,充分发挥每一滴燃油的能量。风扇智能控制系统,根据冷却的需要工作在合理转速,通过精确控制获得风扇最佳的工作效率,减少风扇消耗的燃油。我们通过两方面,一方面控制发动机工作的温度,另外一方面冷却风扇也会消耗发动机的一部分能量,我们尽量让它在需要工作的时候工作,在不需要工作的时候减少能量损耗,从这两方面达到很好的节油效果。发动机热管理系统的好处,能够直接降低油耗5%—10%,减少发动机的摩擦,提高环保性能。

  在06年开始的发动机热管理系统推广是和很多客户联合进行的,06年开始利用春运,对已经安装发动机热管理系统发动机的车辆进行了跟踪检测。以辽宁虎跃集团为例,用120HB发动机,油耗是26.1升,正常运行情况下竞争对手是29.1升,这是发动机热管理系统的突出特点。辽宁虎跃有这样很好的使用效果,所以当时请他们公司的副总给我们做代言,他欣然接受。因为我们的确给他们的企业带来收益上的增加,那位副总当时说如果他们公司的60台车全部安装发动机热管理系统,那么一年就能省80万,这是给企业带来实实在在的营利。

  同配置并不等于同品质,差异化的车辆品质如何体现?这种差异化会带来多大营利的变化?车辆使用是非常复杂的过程,需要投入还要产出,我们怎么用一个综合的工具来计算到底差异有多大?我们和多家客运企业一块儿开发了价值计算器,在这个模型里面把平常运营的数据,车架、运营里程、票价等等数据输入进去,自动计算出来每年的可分配利润以及静态投资收益率还有静态的投资回报期,用这个工具帮客户算一笔帐。宇通通过对客运企业的研究摸索出这个模型之后,以60万一台车,运营里程200公里,一天三个单程全程高速的车辆终身使用成本比例,车价只占到总成本比例的10.7%,燃油占到24.4%,维修保养费用达到5.8%。很多客户买车的时候一直跟我们谈能不能便宜一些,我们帮他们理清投入的时候哪个是最重要的,如果买一辆更节油的客车或者维修保养费用上能够降低,这个能带来更多的收益。

  通过这个公式可以看到如果车价下降5%,总成本能下降0.5%。燃油下降5%,总成本下降0.9%;维修费用下降5%,总成本下降大于0.3%,出车率能够提高5%,则意味着利润增加3.7%。同样一辆车,油耗、维修费用、出车率5%的不同,五年营运的总体利润差异能达到35.9万元。

  宇通现在已经当之无愧成为中国客车第一品牌,选择宇通会被所有的专业人士认为是明智的选择,是竞争力的保障,是令乘客满意的保障。客车行业内唯一的三个奥运火炬手都是来自宇通,我们公司的王文兵王总、技术处的李高鹏处长,还有负责外型开发的设计师李正平,他们很荣幸作为火炬手参与火炬传递。并且在这次奥运会中有2600台宇通的车将直接服务奥运。虽然我们不是奥运供应商,但是宇通现在的市场规模、占有率已经让我们的生活中处处都离不开宇通,我们的各种公共交通设施周围都会有宇通的影子。

  当时从香港接圣火火种入境的车也是宇通车,在国内很多地方传递火炬都是用宇通的车。还有很多客户在这样一个时期都是选择购买宇通车作为服务奥运的主打车型,北京的新月、首汽、北汽这些旅游租赁公司都选用我们的产品。

  下面介绍一下我们主要的品牌推广活动“价值连城”,在这个活动中我们公司博士后工作站和市场部联合做这样一个活动,在每个地方我们都是一对一、点对点的沟通,邀请当地最具影响力的大客户,在他们公司挑六到八名驾驶员参加我们的比赛。先用我们的比赛车型进行一次初赛,初赛之后进行节油驾驶培训,培训之后第二天再进行一轮比赛。第一天的比赛成绩占30%,第二天比赛成绩占70%,以综合成绩来进行评比。活动中我们用最新的6127这款车,很多公司都把这款车作为服务奥运的车型。选择的赛道尽量和客户平常运营的条件是一致的,既包含市区赛道也包含高速,尽量模拟真实运营情况。活动中用先进的油耗仪进行测试,同时对运行的时间、里程、速度等等数据进行精确的记录。这套仪器非常精密,对于距离每公里的误差不超过50厘米,油耗把每升油转化为50万个脉冲,每一滴油都会被准确记录下来,用这样一个科学精确的记录手法和客户共同开展节能减排的工作。

  我们当时在北京做这个活动,活动前后对比给客户带来的价值,初赛(预赛)当中选手成绩差异最大的达到4.2升12米的大客车油耗最低达到百公里17.91升,培训完以后有一个选手开出百公里16.88升的惊人成绩。一般对于12米的大客车客户能够接受的油耗是百公里26—27升,可以忍受的油耗是28—29升,面对这样的节油效果说明我们一方面给他们带来的是节油客车,另外还带来节油的技术,提高驾驶员节油的水平。通过这样的活动让大家看到可以不断突破的标杆百公里油耗16.88升,另外看到一个空间,我们在培训前后司机的成绩能有4升的差异。在活动当中所有参赛选手的最低油耗控制在20升以下,选手培训以后驾驶6127这款车平均成绩达到百公里油耗18.42升,不同司机在同样驾驶环境下油耗差异达到4.4升。北京市地区12米客车的平均油耗为百公里27升,“价值连城”活动中的平均成绩为18.4升,满载油耗预计最多为22.1升,如果每天运行六百公里,一年能够节省燃油成本5.18万,五年下来20多万,这是我们给客户带来的切实利益、直接的经济收益。

  谢谢大家!

  

(责任编辑:雍非)

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