张近东 做中国的沃尔玛

　　温总理曾勉励苏宁，要“成为中国的沃尔玛”。张近东一直在朝着这个目标前进，作为全国政协委员的他多次在政协会上提出关于“壮大中国现代零售业”的提案。他始终坚信，“13亿人的中国市场一定能够培育出世界500强的现代零售企业 ”

　　2007年的胡润零售富豪榜上，张近东以财富370亿元首次取代黄光裕成为当年的零售榜首富，曾连续三年蝉联零售榜冠军的黄光裕则以财富280亿元退居第二。

曾有人这样评价张、黄：张近东是不幸的，因为他碰到了黄光裕。在这个一直被认为是开中国家电连锁行业之先河的黄光裕面前，张近东可能要做永远的追随者。

　　而张近东却不这样看，面对霸道的黄光裕，张近东曾放言，“做不过国美，我把苏宁送给你。”张近东与黄光裕似乎是必须要并驾齐驱的话题，没有了黄光裕，张近东的努力与成绩也许就不会如此耀眼；没有了黄光裕的霸道，也就凸显不出张近东的儒雅。

　　在残酷的零售圈里，真的是谁的门店多、谁名下的资产多，谁就是老大吗？也许在张近东心中，第一与否已经不重要。抛开黄光裕与国美，在这个大鱼快速吞食小鱼的竞争环境中，活下来并成为强者已经是一个奇迹，而承担得起社会责任，并且兼具儒雅、智慧，对张近东来说，或许才是真正的荣耀吧。

　　生存角力

　　在零售圈，儒雅是张近东公认的代名词，亦如黄光裕的霸道。毕业于南京师范大学中文系的张近东，总给人知识分子惯有的浪漫以及性格平和的印象。然而骨子里，张近东却并不是个书生，在弱肉强食的零售圈里，刚性与韧性是生存的前提。可以说，张近东刚柔并济。1990年，张近东放弃了南京鼓楼区豪威公司的铁饭碗，和早他三年下海的哥哥在南京宁海路60号租下200平米、两层楼的门面房，一起创办了苏宁交家电。张近东是个头脑灵活又肯吃苦的人，在辞职前，就利用业余时间，和哥哥到处承接一些电脑、复印机、空调安装工程的业务，那时懂安装技术的人并不多，哥俩的生意很好，到夏季安装空调的旺季时，张近东和哥哥一样光着膀子干活。

　　三年后，哥俩一致认为，商场只卖电器不管安装，这对于他们来说是一个机会。于是，张近东拿出几年积攒的10万元钱，下海从商。

　　苏宁交家电开业没多久，哥俩就分家了，哥哥进入了当时刚兴起的房地产业，而张近东则继续留在了苏宁。当时市场上的热销产品主要是彩电、冰箱、洗衣机、录像机等，只要有这些家电拉进南京城，很快就会被抢购一空。别人都劝张近东也做这些热销品。可考虑再三，他却选择当时还没有普及的空调销售为切入口。

　　一台空调6000元，这在当时普罗大众每月不到100元收入的情况下，绝对算得上奢侈品，只有一些学校、单位和一些富有人家才有能力购买。张近东觉得这个冷门产品肯定是个机会。“客观因素是，春兰扩大产能、扩大招商，证明空调市场即将引爆；主观的因素是，第一，我不愿跟风，想冒险另辟蹊径。其次，虽然当时多数家庭买不起空调，但是医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大。正所谓‘要行大船，必涉深水’。”

　　进货资金短缺，张近东就想出了“先付款，后交货”的办法，“那是一个短缺经济时代，供不应求是市场最典型的特征。这时你可以利用人们对商品的迫切需求，让他们先付货款，我们送货上门进行安装。”收下货款后，张近东马上去厂家提货，送到货主家并安装，这样一倒手，张近东就净挣1000多块，既没库存压力，也为用户提供了周到的服务。

　　因为服务周到，张近东第一年就挣了1000万。一次去深圳出差，与供货商一起吃饭，席间一位供货商对他说：“现在百万富翁不稀罕，深圳已有千万富翁啦。”听了这话，张近东只是默默多喝了两杯酒，但心里却在偷着乐。这一年张近东28岁。

　　苏宁交家电的200平米营业面积与那些国有大型商场上万平米的店面相比绝没有吸引力，怎样在竞争中吸引客户的眼球呢？张近东认为，服务是苏宁的产品，而价格更是竞争力。于是在三年内，张近东组织起了300多人的专业安装队伍。

　　在价格方面，他又有了逆向的想法。当时，几乎所有的商场都在旺季订货，这给厂家造成了很大的困扰，淡季时的生产量不好掌控，如果遇到凉夏，生产过多就会造成大量的库存，而垄断销售主渠道的商场通常又不肯分担厂方的风险。而张近东却在淡季找到厂家，下单订货，一解厂家燃眉之急，厂家作为回馈，便会在出厂价上有所优惠。张近东坦言，这种反其道的做法事实上的确存在很大的风险。有一次在春兰一单5000万的订单上签字时，他的手“一直不停地抖。”

　　厂家的让利让苏宁在价格上有了很大的优势，加上苏宁专业的服务团队，这个只有200平米的门店，每到夏天都会被挤得水泄不通。苏宁在市场上的表现很快引起了南京八大国营商场的注意。

　　1993年5月13日《扬子晚报》刊登了一个通栏广告，“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到苏宁一家”，广告详细列出了各厂家产品的批发价、零售价，同时敬告用户：顾客可参照市场(各商场)现价，以最低价在苏宁购买。

　　面对苏宁的主动出击，八大商场纷纷联合起来一同抵制苏宁，在广东三洋空调在南京举行的供货商会议上，当主持人介绍来宾苏宁总经理张近东时，八大商场的代表立即起身，集体退场，向厂家发难。张近东清晰地记得：“当时我的感觉是震惊，第一次体会到商战的残酷，但我还是镇定地把我的发言讲完，我觉得我赢了。”

　　果然，因愤于八大商场的傲慢，三洋董事长当即发话，哪怕在南京一台空调卖不出去，也要把代理权授予苏宁！其他厂家也纷纷支持苏宁。在这场外界普遍认为苏宁会就此倒下的大战中，苏宁奇迹般地战胜了强大的对手。日后，每讲起这段经历，张近东都颇为得意。

　　苏宁的节奏

　　2007年初，中央电视台举办的2006年度经济人物颁奖现场，张近东缓缓上台领奖，主持人调侃道：“祝贺您，张总，刚才我一直觉得，您这样一位以速度来打败对手的人，一定会跑着上来，结果发现您走的比平时还慢。”而张近东的回答更是让全场笑声一片，“我是为了镜头多给一点。”

　　张近东在扩张零售市场上，也一直强调：“苏宁有自己的节奏。”

　　1996年，空调市场格局发生了翻天覆地的变化，随着空调的品种的越来越多，其批发已经不再有暴利，张近东果断地进行了调整，由批发逐渐转向零售。到1998年底，第一次战略转型初见成效，当年苏宁以28亿元的销售业绩，第六次夺取中国最大空调经销商的桂冠。

　　一年后，张近东再次决定转型，在苏宁为期10天的封闭式会议上，张近东决定不再做单一的空调产品，而是做综合的家电连锁大卖场。这一年的年末，位于南京新街口商业旺区的苏宁大厦中，苏宁第一家电器大厦隆重开业。大厦落成之时，有人曾劝张近东把大厦租出去，一年可以稳赚3000万，张近东却回答：“哪怕亏4000万，苏宁也要做家电卖场。”

　　几年后，这座大卖场成为全国家电销售第一店，每年为张近东创造的价值远远超过3000万。

　　2000年，苏宁宣布要在全国开设1500家家电连锁店！外界的质疑声纷至而来，“当时我们对连锁都很陌生，压力很大，甚至有些零售同行嘲笑我，认为是天方夜谭。”而在内部管理层中也有人对批发业务不舍，张近东大发雷霆：“搞连锁的事就这么定了，谁要是再议论连锁的必要性、可行性，我就先‘杀掉’谁！”

　　后来事实也证明，张近东的这个决策是正确的，两次市场大变化，让无数家电经销商走向末路，而张近东正是用苏宁的节奏把握住了的市场变化，使苏宁很快从南京走向全国。2001年，苏宁平均40天开一家店；2002年每20天开一家店；2003年每7天开一家店；2004年每5天开一家店；2005年每2.2天开一家店；2006年不到两天就开一家店。06年的10月1日，全国52家新店同时开业，创下中国家电连锁业一日开店最多的记录。

　　截至2008年5月1日，苏宁电器在中国29个省、直辖市和自治区的190多个城市拥有超过700家连锁店，员工人数超过10万。2007年销售规模近900亿元，在商务部统计的全国前100家连锁企业中，位居前三甲，也是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，企业品牌价值高达425亿元。

　　这样的速度，让张近东获“年度经济人物大奖“。主持人再开玩笑：“谢谢张总，我们在这儿就不占用您的时间了，一天开52家店，在这儿多占用您一秒就少开了一家店。”

　　2004年7月21日，苏宁在深交所中小企业板上市，成为国内首家IPO首发上市的家电连锁企业。为了这一天，张近东足足准备了5年。因为有良好的业绩做支撑，苏宁电器涨势迅猛，一度成为沪深两市第一高价股，张近东也被业界冠以“创造资本市场奇迹”的人。

　　尽管在扩张的道路上，苏宁没有像国美那样采取并购的方式，因而被外界认为是“慢半拍”，但张近东依旧确信，苏宁的节奏最适合苏宁的发展。

　　相比店面数量，张近东更看重单店的质量。而单店的赢利能力也一直是家电连锁业关注的焦点。从苏宁电器与国美电器2007年年报主要财务指标对比中可以看到：国美电器2007年净利11.27亿元，总店面数726家（国美只有一部分店面被装入了上市公司），单店产出1552.34万元；苏宁电器2007年净利14.65亿元，总店面数632家，单店产出2318.04万元。苏宁的单店产出高过国美约765.7万元。

　　真性情

　　张近东常说，企业做大了就不再是一个人的企业，而是所有苏宁人的企业，更是整个社会的企业。

　　苏宁上市之后，造就了一批苏宁系千万富翁。在2007年的胡润零售富豪榜上，苏宁电器共有7人上榜，是上榜人数最多的公司，而国美仅黄光裕、陈晓两人上榜。有专家认为，A股市场的火爆，促成了苏宁高层财富的骤增，同时这也显示了苏宁的激励机制力度更大，股权更分散。

　　张近东向来是个慷慨的人，他还在规划一个更加大手笔的造富计划，进一步稀释手中的股权，实施员工股权激励。根据相关规定，股权激励计划最高涉及的标的股票可达公司股本总额的10%。业内人士分析，此计划如果得以实施，在未来5年内，苏宁将打造出1000个千万富翁。

　　在承担对员工负责的社会责任的同时，张近东也积极承担企业的社会责任，他认为，企业的成长壮大离不开良好的经济秩序和国家与社会的支持，回报社会，共渡难关，理应是民营企业义不容辞的责任。

　　几年来，苏宁集团积极吸纳大学生和下岗工人就业，赢得了社会广泛赞誉。2002年，苏宁在全国10个地区、50所高校启动“1200工程”，即吸纳1200名应届大学毕业生到公司，减轻了大学生的就业压力。2003年，苏宁与南京10所高校共建大学生就业实习基地，提供上千个勤工俭学岗位，用于大学生的社会实践。

　　2002年10月，为了帮社会分忧，苏宁举办了大龄下岗工人专场招聘会，面向南京市40岁以下的女性和45岁以下的男性下岗失业者，定向招聘。这个被称为“4045”工程的千人招聘大会，被众多媒体和部门称作是一次了不起的“盛举”、“善举”。当天，来自四面八方成千上万的下岗失业者冒雨前来求职，人才市场人头攒动，许多下岗女工含着热泪填写了求职登记表，交到工作人员手中。这次招聘共吸纳了1000多名下岗失业人员，目前这些被聘者都已成为苏宁基层的骨干。

　　2003年非典时，苏宁集团在捐款之余，更是派出了一支专业的空调安装队伍，帮助小汤山的病房安装空调。“当时已经有病人住进小汤山，而其他安装空调的人员大多已经离开了北京，如果这个队伍不是我们自己的话，他们很难去胜任这方面的工作。在当时在北京，特别是政府和社会给了我们很高的评价，从经济效益来说，人们更加了解了苏宁空调的服务能力。”

　　今年“5.12”汶川大地震之后，在中央电视台举办的《爱的奉献》——2008抗震救灾大型募捐晚会上，张近东委派代表在晚会现场个人捐赠5000万元现金，支持抗震救灾和后期灾区的重建工作。这是除之前匿名以个人名义向中华慈善总会捐款5000万以外内地富豪所捐出的最大一笔善款。张近东说，当民营企业发展到现在有余力回报社会的时候，援助灾区义不容辞。

　　张近东还有一个愿望，这也是他答应温家宝总理要实现的目标。温总理曾勉励苏宁电器，要“成为中国的沃尔玛”。张近东一直在朝着这个目标前进，作为全国政协委员的他多次在政协会议上提出关于“壮大中国现代零售业”的提案。他始终坚信，“13亿人的中国市场一定能够培育出世界500强的现代零售企业 ”。