熊市营销：“买基金，直销返点2%”

　　新基金发行陷入熊市困局之后，基金销售的利益分配也随之深陷迷局。

　　“新基金发行比2005年底还难。”经济下行、A股暴跌，基金自赚钱效应急转至赔钱效应，新基金发行也自惨淡转至艰难。越过2个亿的成立生死线，几乎成为大部分基金公司的发行目标，尽管一年前他们可以动辄一日募集几百亿。

　　然而就为这区区2亿份，如今的基金公司不得不使出浑身解数，老总县城卖基金、董事长动用机构资源等不一而足。更为关键的是，基金公司被迫割让自己的利益，不惜将基金赔钱卖：基金成立后收取的部分或全部管理费以尾随佣金、一次性奖励、直销返点等形式“贡献”给基金销售渠道――商业银行、证券公司等渠道。

　　五花八门赔本赚吆喝

　　“买基金吧，直销返点2%！”基金公司销售小白向《第一财经日报》记者如此推销基金，即买入100元的新基金（认购费另计）则返还2元现金。也就是说，通过基金公司直销渠道买入基金（认购费一般4折），即可将认购费和部分管理费以现金形式返还投资者。小白甚至这样算账，“一个月后开放赎回，你就赎回，月利率就是2%”，“我们肯定不敢建仓的，这就是无风险套利。”

　　2%，这是目前基金公司直销返点的行业标准。同时，2%也几乎是目前基金公司新基金发售的费用标准。《第一财经日报》收集了三份来自甲、乙、丙三家基金公司的新基金发行安排，试图展示新基金发行的利益分配格局。

　　一份发行安排显示，目前发行一只新股票基金，甲基金公司测算的销售总费用在200万以上，而以发行3.5亿元测算各项费用，则新基金发行的盈亏平衡期为220天。换句话说，新基金在成立后的220天内，无一份赎回，则新基金发行的费用才能够与收取的管理费持平，即盈亏平衡。

　　新基金的发行费用包括尾随佣金、一次性奖励、印刷物流广告费用、差旅费、招待费等。甲公司销售安排显示，印刷物流广告费用、差旅费、招待费等三项费用已被压低至30多万元，其余170万元则以尾随佣金和一次性奖励的方式支付给商业银行。

　　三份销售安排显示，基金公司支付给主代销行的费用分为支付给总行和分行两部分。其中，支付给总行的包括尾随佣金和总行一次性奖励，这两项总和一般为0.6%~0.7%；支付给分行的为一次性奖励，比例为0.3%~0.4%。基金公司支付给副代销行的费用各项比例稍有不同，但总费用均为1%。需要说明的是，尾随佣金的金额是按基金份额或市值的持有时间进行计算，一次性奖励则不考虑时间因素。

　　“总行的费用是固定的，分行的费用则靠渠道经理谈判。”上海一家基金公司渠道经理表示，近期发行的股票型基金给各分行和客户经理（不含总行奖励的部分）的奖励普遍达到了1％或更高，“我们往往采取省下物流、差旅甚至招待等费用也奖励给客户经理”。

　　乙公司的发行安排则采取了对省分行分级奖励的方式，卖得多降得多，最低为卖500万以下奖励0.5%，最高卖2000万以上则奖励2%。

　　而对于超越2亿份“生死线”的“帮忙”资金，即机构暂时买入新基金以帮助其成立，待放开赎回后即赎回的资金来说，各基金公司的比例均类似，为机构直接销售奖励，1000万元每月奖励1万元，根据投资时间结算。

　　总裁下县城卖基金

　　“我们的发行目标是保2亿元、超2.49亿元。”一家正在发行新基金的基金公司销售人员说，2个亿是新基金成立生死线，超2.49亿元则是为不创新基金发行新低。年初，天治创新先锋基金发行份额为2.49亿元，创下熊市新基金发行新低。

　　“我们老总亲自坐着公共汽车去到县城卖基金。”北京一位基金公司销售告诉本报记者。而在上个月，一位上海基金公司总经理在新基金发行的最后两日飞赴北京，“我要确保机构把答应了我们的钱放到基金里来”。公司将发行期延长的原计划也不得不放弃了，因为主代销行开始代销银行系基金公司的基金了，“对我们冲击很大”。而本报记者询问上述银行系基金公司销售情况，“卖得很差”。所谓的冲击仅仅是“第一天卖了1000万，第二天600万，接下来更差”。

　　“我们小基金公司的谈判能力更差，费用更高。”上述基金公司老总很无奈。但一位基金研究人士则认为，这是商业规则，“信用好的（大公司）自然费用低，信用差或不确定性高的（小公司）自然费用高。”

　　在获得1%的认购费之后，商业银行的总行、分行甚至客户经理还从基金销售中分得总共1%~1.5%的奖励。基金研究人士表示，要打破目前的销售迷局，唯一的办法即是发展第三方专业销售机构。

　　“目前基金公司是投资管理人，银行只提供销售服务，没有人为投资者提供投资顾问服务。”上述人士表示，而怎样构建、管理基金投资组合正是基金投资者更需要的。

　　在成熟市场，第三方专业机构的基金销售额几乎与商业银行等渠道平分天下。尽管这将是基金销售的必然发展趋势，但目前第三方的基金专业销售机构不仅只有天相投资一家，而天相目前的基金销售也是走基金公司直销体系，即无法实现银行、券商等代销渠道等的资金买卖、交易对账等功能。

　　

　　

欢迎订阅2009年《第一财经日报》！
订阅电话：
010-58685866（北京）
021-52132511（上海）
020-83731031（广州）
0755-82416077（深圳）