隐秘的环保利润冠军

　　诺维信的成功说明环保公司要想改变世界，除技术强势之外，还必须比竞争对手了解客户的需求，更能为客户省钱。

　　有了环保技术和专利还远远不够，诺维信相信，如何为客户省钱、为客户带来可观的利益才是根本。

　　柳永茂认为让诺维信做到这一点的“秘密武器”是他们的客户解决方案部门，“竞争对手虽然或多或少也有这样的机构设置，但没能像诺维信做得这样好。”

　　柳永茂是这家来自丹麦的酶制剂公司的中国区副总裁，客户解决方案部门（Customer Solutions，以下简称CS）在公司架构上保证研发和市场的联动，帮助这个研发公司最大限度地将技术转化为有商业价值的产品。

　　力求最接近市场需求，所以他们的人力部门会雇佣一些看起来莫名其妙的人来加盟，比如厨师严顺德—他曾是马来西亚一位酒店星级大厨，现在他的工作可以说是过去烤面包工作之升华版：不需要躲在厨房里，而是呆在诺维信的研究室里，花时间和面包制造商打交道，并且和科学家同事合作，研究用生物技术将面包做得更加完美的客户解决方案。

　　北京的好利来公司就是他们的客户。用传统的添加化学元素的方式生产的面包会随时间老化，失掉香味，变得僵硬，但好利来希望它们生产的完美面包能够延迟老化，并且更加诱人：看上去是柔和饱满的椭圆形，切开来看，面包纤维气孔室均匀，没有过大或者过小的气孔，面包不会因为切开而掉屑，香味宜人，松软度能够保持20天到1个月。

　　这一切，借用诺维信提供的酶得以实现。通过逐步替代工业生产中的化学品，诺维信获得众多财富500强客户而成为最具成长性的生物公司之一。它的利润率是传统化工巨头巴斯夫的两倍左右。

　　宝洁、联合利华、德国汉高，以及中国的纳爱斯、雕牌等都是它的客户；沃尔玛自有品牌的纺织品、Levi's，Marks&Spencer（玛莎百货）则是它的纺织行业客户。

　　化学品是工业生产中非环保因素的主要来源。酶制剂则是一项环保生意。1990年代起，诺维信开始夺取部分德国巴斯夫、荷兰帝斯曼这些传统化工巨头的市场份额。

　　有趣的是，这些传统公司并未与诺维信展开恶性竞争，而是从竞争转为合作。当所有的洗衣粉都开始不同比例地用酶代替传统的表面活性剂，巴斯夫也开始研发生物表面活性剂，与诺维信一起为相同的客户提供一个组合解决方案；帝斯曼也和诺维信成立研发联盟，研究酶在饲料中的应用。

　　这与环保逐渐成为潮流有关，但更重要的是，这家环保公司虽然核心竞争力是技术，但并不仅限于技术。

　　很显然，并非有了好的技术，提供环保的酶，客户就会自动放弃原来的化学催化剂。环保永远敌不过成本的诱惑，一家环保公司想要存活下来，必须为客户提供有竞争力的成本优势。

　　这是一个艰难的过程，需要不断地解决随时间变化产生的新问题。

　　应用于洗涤剂行业的蛋白酶，最初竞争不过传统的表面活性剂的一个重要原因就是成本。40年前，生产1克酶的成本超过20元，这相当于洗一次衣服，所花洗涤剂成本中，酶的成本是0.8元左右。但现在，由于生产技术的改进，酶的性能提高，生产1克酶只需要2元，扣除通货膨胀，洗一次衣服，酶的成本是0.2元。

　　降低成本的前提是准确了解客户现在的需求，甚至预测评估客户未来的需求。研发和市场之间的紧密互动才是其竞争力的根本。这家公司研发部门和市场部门人数相当，很多市场部门员工都有研发部门工作的经验，全球市场副总裁正是来自于研发部门。

　　严顺德，也是研发团队中的一位。诺维信的CS部门聘用了很多像严顺德这样的专业人士。在面包制造商客户解决方案组，有16位厨师，而科学家的数量为6位。

　　厨师能够更好地理解市场，甚至能够比面包制造商更好地站在终端消费者的角度来评估他们对食物的需求。比如面包切片，需要纤维结构均匀，气孔室大小相差无几，这不仅仅是出于外观考虑，更重要的是，这更便于涂抹果酱，带来更柔和的口感。于是厨师会和他的科学家同事沟通，得出解决方案：脂肪酶能够让气孔室均匀，增加面包的白度，纤维素酶能减少掉屑。

　　但这并不意味着面包制造商就会自动放弃原本使用的增白的化学催化剂溴酸钾，除非，诺维信提供的是更具成本竞争力的替代品。

　　CS部门联结市场和研发部门。销售通过固定的客户拜访，解决未被发现的客户需求，而CS部门通常是解决客户现实生活中已经遇到的问题。CS部门根据客户的问题，提供解决方案。形成解决方案之后，再协调研发部门解决成本问题。

　　当CS部门发现，用脂肪酶可以替代传统的化学品面包抗老化剂SSL的时候，他们并没有马上将解决方案向客户销售。直到他们能够在全球范围内将成本降到足够低，这个解决方案才被提出来。

　　1吨面粉需要使用20千克SSL，而使用20克脂肪酶就可以达到同样的白度和发酵体积，并能够创造更加均匀的纤维结构。依据每个市场的SSL价格不同，成本比SSL低20%到50%不等。

　　在管理上，CS部门呈矩阵管理，中国实验室里的厨师严顺德在行政上属于东南亚项目组。每个CS成员都能从全球的同事那里得到解决客户问题所需要的信息。全球的CS信息互通有无，于是常常中国的实验室里也需要解决欧洲客户的问题。

　　在洗涤剂实验室里，一排排滚筒洗衣机贴着四周墙壁，这些洗衣机依据不同国家的洗涤习惯而设定。欧洲习惯40度左右水温洗涤，而中国习惯用冷水洗涤。研究助理拿着几扎厚厚的3寸长、2寸宽的各色布条，在做洗涤试验。这些不同饱和度的各色布条被小心地标上号码，一遍遍地在不同滚筒洗衣机里观察不同的酶制剂对颜色的洗涤。这些研究助理多是大专毕业，却有机会和各国的化学家学习和交流。“诺维信相信，环保想要改变世界，就必须打破樊篱。”柳永茂说。