钢材期货破冰 期货公司“地毯”攻势抢客户

　　“就跟明星巡演一样，我们的专家团队要在一个月时间内走遍全国10个城市，开10场大型钢材期货推广会！”2月25日，弘业期货北京营业部市场部经理李东丰向记者如是介绍。

　　一个月的时间里，江苏弘业期货的钢材期货推广会的排班日程遍及全国所有重点营业部，从总部所在地南京，江苏三市，北京、湖南、河南、福建到最南方的广西，一共10家代表营业部，公司的专家团队将从2月21日开始，一个月时间内全部跑完。

　　这场全国范围内钢材期货热潮，其实早在证监会正式公告批准上海期货交易所开展线材和螺纹钢期货交易之前，就已火热开展：记者得到的弘业期货的内部《钢材期货推广计划》中，第一场钢材期货的大型推广讲座是在2月21日，而该公司北京营业部的钢企客户的邀请工作，则在节后就已经开展。

　　与上述期货公司相同，北京大部分期货公司（营业部）对钢材期货的预热都是由来已久：年后刚刚恢复上班时，记者接到期货公司钢材期货讲座的请柬就有四份，而在本月底的周六日，大型讲座更是不胜枚举。

　　“客户战”各出奇招

　　“从年后到现在，我们电话接触和发出邀请函的客户，已经有400多家（位）了”，在本周日北京地区的大型钢材期货推广会即将召开前夕，李东丰已经开始“清点”可以参会的企业了。

　　“我们一共有20多个人从年后一直在跑这个事情，钢材市场各环节的主体我们几乎都有接触，甚至唐山的客户我们也跑了有10多家”，因为北京地区缺少钢材生产商，所以李东丰的团队工作人员主要还是将触角伸向了经销商、代理商和消费商，“北京的两大钢材市场西三旗和百子湾钢材市场（主要以一级代理商和经销商为主），我们公司的工作人员甚至都采取了‘地毯’攻势，挨家挨户地拜访”。

　　对于北京周边省市的生产商，如河北及唐山等地，公司方面也有接触，但限于路途和交易不便等原因，“开发的客户不是很多”。

　　而在公司发展钢材期货的过程中，来自同行的压力也让李明显感觉到期货公司对钢材期货的热烈程度。“竞争非常激烈，很多期货公司也下去跑这块市场了，我们的经纪人再去接触的时候，甚至有的公司已经被其他期货公司跑了好几遍了！”

　　在弘业期货内部的《钢材期货推广计划》中，总部对１０家举办推广会的各地营业部的市场负责人均规定了最低参会人数，“不得低于５０人”。

　　对于同样位于北京金融街附近的乾坤期货北京营业部而言，走高端化路线的客户开发方法使得其在这场钢材期货客户争夺战中显得颇为沉稳。

　　乾坤期货北京营业部机构部总监田宏鹏对“广泛撒网”的方式并不热衷，其介绍，“我们主要还是通过既有的产业领域的人才进行新客户的开发工作，我们通过接触钢材行业内部的资深人士，一般都是业界“老人”，吸引他们作为公司的业务合作伙伴，或是经纪人，或是特约行业代表等——我们教会他们做期货很容易，但是我们想教会一个期货从业人员做到１０年业界资源积累，则几乎是不可能的。”

　　记者在采访中，还碰到一种更为“高端”的客户战方式。因为在钢材期货推出之前，业界主要是以电子盘作为交易方式，虽然弊端百出，但是仍是业内最被广泛使用的交易机制，当钢材期货推出之后，这个市场中的绝大部分参与者，则必然将要“转板”，而转到哪家期货公司，则是大有文章可作了。

　　据记者了解，北京地区某大型的钢材电子盘市场兰Ｘ钢铁，已经与某大型期货公司达成初步意向——一位后来去该公司谈相同业务的期货公司总监级的工作人员向记者介绍，“已经有人捷足先登了，只能再让我们老总再过来看看了。”

　　现货商不为所动？

　　也许４００多家的客户接触量已足以形成一个具有说服力的小型数据统计样本了。不过，记者对采用了“广泛撒网”式开发客户工作的李东丰及其团队所提供的一线数据进行了采访和分析，发现了一个与期货界和评论界对钢材期货的热捧和追逐对比鲜明的现象：现货商的反应并不是很热烈。

　　“可能是因为钢材价格一路下跌，房地产市场也比较萧条，开工不足，整个钢材市场也不是很好做，大家都不囤货——既然手里不囤货，自然也就没有套保的需求了”，李东丰解释道。

　　“北京地区这个现象更为明显，城市本身缺少钢材生产企业，几大钢材交易市场的多为一级代理商和经销商，价格波动大，而且方向主要是向下，现货商（贸易商）的存货就更低了。”

　　而乾坤期货天宏鹏则分析认为，对期货公司而言，钢材期货的上马，也并不意味着马上就会有大量的客户和资金蜂拥进场。对上述样本调查的现象，田认为完全可以理解，“并不奇怪，任何一个期货品种的推出，都有类似的积累阶段，最后才壮大起来”。

　　“任何一个期货品种，并不是所有的企业都有套保需求。很多小的中间商（贸易商）贸易过程都是非常快的，快进快出，压货时间甚至可以短到一两天，稍有差价后马上转手卖出，几乎是实时询价，根本无需套保。”

　　“以往每一个新品种的推出到交投活跃直至完全成熟，其间的过程和经验都需要时间来给予。新品种的推出，合约标准的制定和各种相关测试都需要时间，这种测试，都需要交给市场来验证——如２００４年推出的黄大豆二号，推出之后交投清淡，等同于失败，其中虽然有推出时期产业环境等方面的客观限制，但交易规则的制定不适合生产流动企业的需要，也是导致交投清淡的重要原因之一。”

　　“另外，这个市场最大的参与主体，国有企业参与套期保值仍是需要相关部门的审批的——定价机制的转变绝非一朝一夕就可以达成的，对钢材期货而言，大型国有钢企和钢协垄断的传统定价机制向市场定价机制转变，将是一个需要耐心和宽容的过程。”

　　天宏鹏总结认为，与其说钢材期货在短时间内能给期货业界带来多大的实际利益，还不如说钢材期货的推出是对整个期货行业和金融衍生品行业的重大推广和促进。“让更多和更广泛的行业的人了解期货的作用，使更多的产业链的人了解期货，也使更多的其他行业的人对金融衍生品的产生更直观的认识。”

　　谋求国际钢材市场定价权

　　对于即将推出的钢材期货，西南证券钢铁行业分析师刘喆认为，２００８年钢铁市场经历了一轮暴涨暴跌的行情，钢价大起大落直接引发了四季度全行业的连续大幅亏损，“未来企业充分利用期货市场的价格信号指导实际生产经营，并利用期货合约进行套期保值，锁定收益意义尤为深刻”，“钢铁期货的推出，可以为钢铁生产企业、经销商和最终用户提供一个进行套期保值、规避价格风险的场所”。

　　中原证券钢铁行业研究员胡皓也指出，“钢材期货的推出，有望改变我国在铁矿石长期协议谈判中受制于人的局面，甚至有望抢占国际钢材市场定价权。”

　　中国是目前世界上最大的钢材生产和消费国，而与该地位严重不相匹配的是，中国在国际上的钢材定价话语权一直缺失：铁矿石谈判难度与年剧增，钢铁企业避险工具严重匮乏，特别是在前段时间钢材价格的大幅下跌致使钢铁企业所蒙受了巨大损失的情况下，呼唤一个新的定价机制和风险规避市场的出现。

　　此前，上海期货交易所的前身之一的上海建材交易所、苏州商品交易所等7家商品交易所曾经上过钢材交易品种（6.5毫米线材期货），但是由于产业环境的不够成熟以及国内法规制度建设滞后等原因，交易后期出现了投机泛滥，遂被叫停。

　　不过，对钢材期货的破冰，业界感到最为担忧的或许是曾经、现在亦还在使用的另一个市场——钢材电子交易市场。

　　2002年开始出现的电子盘市场，由于长期弊病存在，使得贸易商的参与热情逐渐冷却，出现了惟恐避之不及者、投机成瘾者以及“主业空心化”（在个别情况下，电子盘市场曾出现给关系好的客户提供虚拟保证金、买空卖空、资金无第三方监管）等系列问题。

　　某钢材贸易公司老总就表示，“我们是不碰电子盘的，闭眼的打不过睁眼的，他们（指电子盘）能看到你的底牌是什么”。而一位对电子盘接触颇多的期货公司总经理甚至自嘲，“钢铁电子盘都没个监管部门，还能不出问题？”

　　同样，据记者多日调查走访发现，目前存在的电子盘市场多各自为政，无法形成一个统一的公平的大型交易平台——因为规模难以壮大，又各自为战，“既做裁判员，又当运动员，兼做了期交所和期货经纪公司的工作”，因此大户操纵现象就屡见不鲜了。

　　记者亦不止一次地听到期货公司人员和电子盘市场的工作人员闲谈曾发生在电子盘市场的“惨烈战役”，如发生在最近的2007年末，上海某钢材企业百X，在电子盘市场与人豪赌对手盘，当时大致的价格和头寸应该在4200元左右，最后被斩，亏空上亿。

　　因此，钢材期货的推出，在某种意义上讲也是对该市场不规范之处的一种弥补。而且，这也许将成为电子盘市场最终被取而代之的重要原因之一。