三大家具展传来信息 企业外销转内销并非易事

　　日前，备受瞩目的第23届中国广州国际家具博览会、第21届国际名家具（东莞）博览会和第24届深圳家具展等三大家具展相继举行。为了让广大读者率先了解到新鲜出炉的展会信息，记者电话连线了正在广东参加展会的几位业内人士。

　　外销转内销

　　推广之路不太平坦

　　“由于受到金融危机的袭击，今年的展会人流量虽然略有减少，但还是非常热闹的。”红星国际家居招商部经理张震说。全球性的金融危机给中国家具企业特别是出口型家具企业，带来了沉重的打击，折了翅的外销企业纷纷重整旗鼓瞄准国内市场。张震说，在今年的家具展上，很多以往只做外销的家具企业，都已撤下“只做外销”的牌子，而且从多年来只围着外国客户转的情景变成热情地接待国内客户。

　　“外销企业的产品品质和设计理念是不容置疑的，但他们要想做好国内市场也不容易。”以往，外销企业的产品只要被老外看中了，把产品装上集装箱，再派一两个跟单员就行了。但现在外销企业转内销，只有找准产品定位、打通渠道、塑造品牌才能在竞争激烈的市场上站住脚，这对他们来说是一个巨大的挑战。”

　　据介绍，红星国际家居招商部人员已经在家具展上接洽了一些外销转内销的家具品牌，他们希望有机会将这些产品带到南京。这些品牌非常需要借助知名家居卖场的平台打进国内市场，张震分析说，外销转内销的品牌，会在上海、北京、南京等直辖市和省会城市，以工厂直营的形式进驻卖场，并塑造完美的店面形象打动消费者，然后再以点带面，在周边城市加以推广。

　　厂家经销商

　　共同应对艰难时期

　　在与参加展会的各地代理商、经销商交流时，张震发现，今年大家的投资热情明显下降。“以往各家都是抱着投资目的来的，看到好产品、好品牌，就想尝试能否成为它的代理商，但是今年很多人只是来看看出了哪些新设计、新材料。”

　　对于经销商选择厂家越来越慎重的情况，记者也听取了江苏斯可馨家具股份有限公司董事长胡卫东的意见。“工厂和经销商应站在一条线上，我们的经销商是比较稳定的，很少有要退出的，经销商跟我们提出的要求，公司会根据市场的情况，预先做出很多应对措施，来促市场，促销量。”

　　虽然家具市场依然没有走出金融危机的阴影，但可喜的是，在今年的三大家具展上，不少家具厂商都拿出巨额资金和扶持政策，要与经销商和代理商们共渡难关。

　　张震举例说，在深圳家具展上，圆方园宣布推出市场发展基金扶持计划，即拿出销售额的25%作为市场基金来支持代理商发展，全力扶持合作伙伴，引导代理商们主动出击迎战危机，以良性发展实现共赢。“再比如，七彩人生儿童家具，提出"免费开店"的扶持政策，鼓励经销商开新店。”

　　不怕被模仿

　　高端家具坚持自我

　　历年来，广东三大家具展都是各品牌新设计、新产品争奇斗艳的舞台，新一季的家具市场即将流行哪些风格、哪些样式，到广东家具展上逛一逛，就能看出几分端倪。

　　戚先生是蒙德里安家具南京总代理，他告诉记者，为了杜绝抄袭现象，家具展会为保护新设计采取一些措施，但只要是经销商或是家装公司的设计师诚心与工作人员交流，让他们了解你真实的用意，他们并不会严禁对新产品拍照。“今年一些新古典主义的设计很吸引我，还有一些以往不做实木家具的品牌，也推出了实木产品。其实很多高端品牌并不怕被复制或模仿，就算要学也只能学其形，不能学其神。”

　　针对之前业内流传的有高端品牌要自降身价，把目标市场转移到中低端消费群上来的传言，戚先生说，在广东家具展上，没有看出这种迹象。“产品价格还是根据产品成本来的，不仅高端品牌依然坚持自己的品质，还有不少走平民化路线的品牌，今年尝试推出高端产品。”

　　戚先生说，在与其他城市代理商交流时发现，相比较其他城市，南京处在高端家具消费中上游水平，有高端家具消费需求的人群还是挺多的。