鞍钢的“诺曼底”

　　编者按：二战期间，同盟国在法国诺曼底实施登陆作战，成功开辟欧洲第二战场。60多年后，在中国钢材出口接连受阻的今天，鞍钢通过建立钢材加工配送中心成功开辟欧洲市场，这对身处困境的中国钢材出口企业来说，似乎是另一个“诺曼底”。

　　在金融危机市场萎缩的情况下，单纯靠价差开拓市场的老路子是否还走得通？当出口屡屡碰壁，单纯期望政府调税是否是唯一出路？鞍钢的做法应该可以带给我们更多的思考。

　　鞍钢的“诺曼底”

　　现代物流报记者 李协商

　　走出去，鞍钢似乎找到了自己的“诺曼底”。

　　3月20日，在温家宝总理视察鞍钢提出“要抓住机会，千方百计把产品打出去”的时候，鞍钢总经理张晓刚插话说“就是要收放自如。”

　　尽管他刚刚对媒体表示，“今年国内钢材出口量将大幅下降”，但相比较国内其他钢铁企业的老总，张晓刚有足够的理由“收放自如”。鞍钢连续4年钢材出口量位列国内同行业第一，去年在国际市场相当不利的背景下，出口量仍超过230万吨，而且很多品种还实现首次出口。

　　张晓刚的信心来自于鞍钢日渐成熟的海外加工、销售渠道。而这些正是在当前寒冬当中，中国其他钢铁企业所缺乏的。

　　鞍钢逆势突围

　　鞍钢在“战线”最吃紧的时候成功登陆“诺曼底”。

　　去年10月份，国内钢价暴跌的时候，鞍钢与意大利维加诺公司签署协议，收购该公司60%股权，在欧洲的地中海旁建起了钢材加工基地。这是鞍钢在海外拥有的首个钢材加工中心，也使得鞍钢首次介入海外钢材加工行业。

　　据资料显示，维加诺公司主要加工硅钢和镀锌板卷，年加工能力为10万吨左右。该公司还拥有分销物流中心，为下游40多家用户配送货物。鞍钢从2003年开始向维加诺公司提供冷轧硅钢和镀锌产品，数量逐年增长，是该公司最重要的钢材供应商。

　　受此惠及，张晓刚在今年两会期间对本报记者介绍，去年钢材出口占到鞍钢总销量的15%左右。

　　针对加工配送中心对市场的开拓作用，有专家分析，在资源和质量均能满足用户需求时，钢材加工配送必将成为钢铁企业的营销战略。一般而言，钢铁销售总是借助其加工配送中心向市场延伸。在未来的几年内，对大型钢铁企业而言，成品销售物流最大的趋势就是钢铁营销体系的建立完善。

　　显然张晓刚对鞍钢在国外的销售网络也相当推崇。在两会期间接受本报采访时张晓刚表示，“鞍钢要当好提升产业链价值的排头兵，根据全球化布局的需要，强化与上下游企业的合资合作，并建立全球化的营销网络体系和物流加工配送体系等。”

　　事实上，鞍钢的加工中心在国内已并不少见。随着我国钢铁企业生产规模的扩大，为适应终端用户的使用要求，近年来以大型钢厂为主的钢材加工配送中心建设快速发展。

　　宝钢从1993年成立第一家剪切加工配送中心，此后在上海、杭州、南京、广州、沈阳等地布局。截至2007年，随着鞍钢天津钢材加工配送中心基本建成，鞍钢加工配送中心已达到7家。武钢也形成四大钢材剪切加工基地，加工能力已超过150万吨。

　　垂涎钢材加工增值服务这块“蛋糕”的不光钢厂，钢铁流通企业也开始参与进来，上海百营钢铁集团董事长崔建华近日展望钢贸企业发展趋势表示，要通过提供高附加值服务，从单纯的买入、卖出模式转型为客户提供解决方案，通过创造价值，获取价差之外的利润来源，有效规避风险。

　　破解出口困局？

　　当国内的加工配送中心等如火如荼建设的时候，国外布局尚显冷清。

　　因此有业内专家分析，尽管钢铁企业在国内已经意识到了通过钢材加工配送等增值服务来规避价格波动带来的风险，但这种思维并没有延伸到国外出口，我们此时的钢材出口仍旧是在赚取价差。

　　这种赚取价差的模式给中国的钢材出口已经带来重创，自2008年金融危机蔓延以来，我国钢材出口明显回落，2008年累计出口钢材5923万吨，同比减少342万吨，下降5.7%，而进入2009年，我国钢材出口形式进一步恶化。据中钢协秘书长单尚华预计今年中国钢材出口量将下降80%。

　　对此，业内已有警觉，宝钢国际贸易公司总经理王静在两会期间表示，国内钢铁企业营销策略有待提高。在满足下游需求时，企业应采取“完全成本”的概念，而不应仅仅是价格战，不应该采取“只比价格”的销售模式。

　　中国物流与采购联合会首席顾问丁俊发曾建议，中国钢铁行业在充分利用国内外两种资源、两个市场的时候，要实施优势互补，利益共享，追求共赢，从国际产业链共赢的全局去考虑问题。

　　“当出口受阻，首先想到的是向政府要退税政策，通过价格优势来获得更大的空间，并没有想到从其他增值手段考虑。”上述分析人士指出，政府鼓励“千方百计把产品打出去”，而解决出口难题的“千方百计”并未只有关税调整。

　　针对当前中国钢铁企业在销售服务上难以走出去的弊端。鞍钢国际经济贸易公司总经理王恒介绍，钢铁企业的国际化有一个过程。鞍钢过去是在海外建立办事处，进行简单的沟通客户、谈判签约等业务。第二阶段是在海外合资建立销售渠道。在此之前，鞍钢与西班牙最大的钢铁贸易公司斯坦科合资建立了一条加工线，鞍钢的钢材运到西班牙加工剪切后再分销到各国。

　　上述问题已经得到政府重视，最新公布的《钢铁产业调整和振兴规划》中明确提出，国家支持符合条件的重点骨干企业“走出去”，建立境外营销网络，稳定高端产品出口份额。