杨光（香港智立企管顾问有限公司董事长）：在场的各位亲爱的伙伴大家早上好，先给自己热烈的掌声鼓励一下。
各位的右手拿出来，先拍拍右手的伙伴告诉他很开心坐在你旁边，拍拍左手的伙伴，告诉他很开心坐在你旁边。
谢谢，首先跟大家分享一个曾经改变了300万人的命运的一个非常短的故事。我说过用掌声换。各位用热烈的掌声换号码？它改变了300万人的命运。
故事很简单，有一天有一个老公非常气愤地跑到老婆的面前说，“老婆，天底下怎么还有这样无聊的人”。老婆说什么样的人导致你这么生气无聊。他说有个人从早晨三点钟出去钓鱼，一直到晚上8点55分一条小鱼都没有钓上来。你觉得这种人无聊不无聊？老婆说老公不要生气，天底下这种人太多了。怎么这么无聊呢？这个人从早晨3点钟到晚上8点多钟。老婆说，老公你怎么知道无聊？老公说我站在旁边看了一天。
今天有两种身份，第一种身份是钓鱼，第二种身份是看别人钓鱼。各位，你确保你是哪种身份告诉我？
听众：钓鱼。
杨光：确认吗，如果确认的话给自己热烈的掌声鼓励一下。
有一天，有人跑到我的面前说杨老师，如果你有一个小时的分享，你最想跟大家分享什么？有人说杨老师，听说你连续演讲超过13年的时间，听说你是全世界专业的讲师当中唯一一位连续四年成为亚洲八大名师的讲师，您有什么秘诀？在过去的13年当中，我亲自见过三次世界的首富比尔·盖茨，第一次见的时候我混在专家的里面，我以记者的身份问了他问题。我第一个被发问到，我说比尔盖茨先生，一个人要成功最关键的是什么？他毫不客气都没有考虑送给我六个字，今天我第一次把这六个字分享出来，要听吗？有笔记本的话记下来，前两个字叫“信念”。中国两个字叫做“策略”，最后两个字叫做“方法”。所有四、五千的朋友共同念一遍。
比尔盖茨讲，一个公司之所以没有得到长足的发展，这六个字没有做好，你之所以成功地办也是这六个字没有做好。各位要不要有超凡的信念，认为要的举手。一流的企业要不要一流的策略？一流的企业用的方法也绝对不会是二流，同意吗？
听众：同意。
杨光：所以，下午乔·吉拉德出场的时候我在2001年和他同台演讲了两场，2005年同台演讲了两场。今年我们在四个不同的层面有三场演讲，几乎不用再听他讲什么就知道他为什么是世界第一名，乔·吉拉德有世界一流超凡的信念，一流超凡的策略，当然拥有一流超凡的方法。今天宝贵的一个多小时，我们跟大家分享信念当中最重要的两条，策略当中最重要的两条，方法当中最重要的两条。如果在座各位的掌声够热烈的话，我会多分享几条给到各位。
信念我分享第一条，我的激情可以改变这个世界。各位请写下来，我的激情可以改变这个世界，这是你所拥有的第一个信念。各位你有激情吗？
听众：有。
杨光：有的举手。从我一进场开始到现在，我发现有50%的人是来听课来改变的是不是，好象有一些人今天不是第一个来听杨老师的演讲，好象过来参加杨老师追悼会一样的，坐在那里毫无表情。各位，当你没有激情的时候，团队有没有激情？不会。当你的团队没有激情的话，你的企业也会没有激情。这样的话所有都没有希望，任何的激情是从你的脸开始。看看乔·吉拉德老师的脸有没有激情？
听众：有。
杨光：看看陈安之老师、路长全老师、郭凡生老师，有没有激情？有。杨老师一上场毫无激情地走上场，同意吗？不同意。拍拍你右边的朋友，告诉他你的激情在哪里？拍拍左边的朋友，告诉他你的激情在哪里？拍拍自己，大声说，杨老师说之所以我还不够成功，是因为我长了一张该死的脸。看看你左边和右边的朋友，现在是笑得比较灿烂还是便秘的样子，告诉我。手再次拿出来，拍拍右边的伙伴，告诉他你完全有激情。
早在2000年那个时候教育训练行业刚刚开始，一不小心，我成为了全中国大陆第一个出去听安冬尼罗斌（音译）的人，我相信有很多听过，现场有听得多的请举手。到现在为止不太说，我第一次去听罗斌的课程是2000年，当时分给我们很重要的资讯。那个时候每个人花了25800人民币去听，现场我学到了可以立刻帮你创造巅峰制造一系列的方法，今天我毫无保留的把这些分给在座的朋友。
可以吗，右手拿出来，拍拍他们说太棒了。念：一，你可以学习激情。二，你立刻节省了两万多。听得懂吗？因为我把25800课程最精彩的内容用30分钟全部分享给各位，可以还是不可以？用掌声换。
第一个动作，右手拿出来举上头顶、翻拳念“Yes”。第二个动作，猛烈地拍打胸脯一下，立刻把手扔出去，英文当中的我怎么念？大声念。第三个动作右手拿出来，把第一根手指拿出去，念“We are No.1”。第四个动作，用你右手的手背敲击你左手的手背，说一声“Power”，这是能量的意思。第五个动作左手拿出来伸到你的正前方，右手拿出来伸到你的正右方，迅速地摇晃，左手和右手配合，摇晃的同时说“Ho、Yes”。最后一个动作，左手、右手拿出来，跟着音乐有节奏地去鼓掌。停不是这样的动作了，很简单，让你整个的身体扩张开，你自己整个的身体扩张开，跟着有节奏地去鼓掌，有节奏地去鼓掌。
接下来音乐相起来的时候，我做什么动作你做什么动作，先把手中的东西放一下，再次确认一下，拍拍你右边的合作伙伴告诉他：“企业要发展，个人要成为，重要的是靠激情”。拍拍你左边的朋友，告诉他“激情可以让你改变这个世界”。大点声。今天现场的任务就是用我们饱满的激情点燃会场，可以不可以？
听众：可以。
杨光：让你们今天有全新的激情和全新的开场。让我们再来一次。然后是跟着有节奏地去鼓掌，左手、右手拿出来，用你的左手和右手把你的面部揪起来，告诉你们自己“太阳每天是新的，我也必须每天是新的”。可不可以拿出最棒的笑容？
听众：可以。
杨光：各位，有句话说一个人宁愿苦命但是绝对不能苦相，千万不要露出该死的表情，一定要露出就像赚了一千美金一样。待会儿各位一定要拿出自己的热情，这两张嘴我刚刚开张，待会儿跟我全力以赴的人，不管是企业还是个人2009年一定赚翻天。如果不跟我做很简单没有大不了，2009年一定会赔得一塌涂地？可以吗？绝对不可以，各位一定要大赚。
各位，这个动作让我想起了安东尼罗斌跟我分享了另外一句话：任何外在的东西带来的是一时的，所以我们要把激情转换到哪里？转换到内心深处，是还是不是？
听众：是。
杨光：希望大家拿出右手告诉他们：“动作可以创造奇迹，同时要点自己的内心。”听懂了吗？举手告诉我一下。问一下现场有听过我演讲的，从来没有听过的举手。有这么多，给那些没有听过演讲的人热烈的掌声鼓励一下。左手、右手拿出来，当音乐再响起的时候你们坐着，但是一定要点燃自己的内心。好吗？
给自己的热烈掌声鼓励。再次听听你们的欢呼声、呐喊声音。今天我不能讲太多理论性的东西，之前我演讲的时候，也是这样“子曰，孔曰、孟曰”。我讲课讲了两年，我发现我讲到这个“子曰，孔曰、孟曰”时候，发现下面的听众都在那里“睡曰”。所以，今天我争取让你感觉时间过得很快，可以吗？再次给自己热烈的掌声鼓励一下。看看你左边、右边的朋友有没有变化？然后说：“太棒了，改变就在一瞬间”。
这是第一个信念，第二个信念写下来，叫做“永远要积极、乐观”。大一点声音来。举例人跟人的命运是不是不一样，有的人命运是这样的，你可以看到他的后脑勺、背部、臀部。但是也有人的生命是这样的，你可以看到他的胸部、腹部和下部。有的人生命很光鲜，有的人觉得自己的生命很灰暗是这样的，有一些事情不好，同时也有一些事情很好。请问这位先生这面代表他还是这面代表他，两面都代表他，只不过这面可以领导一面，这面可以吓死人。这都有可能，但是这两面都代表了不同的人。
所以，跟我念：“杨老师说，没有不好的事情，只有你看待的角度不同”。听得懂吗？我有一个伙伴，有一天向我倾诉说杨老师，我跟我未来的太太谈恋爱谈了七年。但是不好意思，我们即将结婚的这个月，太太一脚把我踹掉了，跟富翁去澳大利亚了。说杨老师这事是好事还是坏事？
听众：好事。
杨光：他说为什么是好事呢？我说不重要，最重要的是这个女人回不回得来了。他说回来了心也没有办法回来了。那好我们得改变对这事看待的角度，你的朋友是现在踹了你比较好，还是先跟你结婚生了一到两三个小孩子之后再踹你比较好？他说那样就麻烦了。我说，你女朋友为了给你减少不必要的麻烦，提前踹了你。
所以，右手拿出来，拍拍右边的朋友告诉他：没有不好的事，只有不好的角度。今天现场有没有人坐在第一排第二排，有没有人坐最后一排。上次我去云南昆明讲课说凡事发生都有好处，坐第一排的朋友有好处吗？有，坐第一排离成功者近，我成功的速度一定快。坐中间的朋友有好处吗？有，演讲是靠声音的传播，虽然看不清楚，但我听到的声音是立体环绕的。我问最后一排，看也看不见，听也不太清。他说也有好处，好处是我可以看到现场互动，头不用扭来扭去。现在只有一位坐在最后一排的一位说没有好处？我说为什么没有好处？什么都看不到什么都听不到，离成功者这么远，哪里有好处？
右手拿出来，拍拍右边的伙伴告诉他：“杨老师说，树大有枯枝，人多有白痴”。所以，最后的那个是白痴，我们可以不管他。但是到最后，他说杨老师，谢谢你，永远要积极。说这件事情永远有好处，好处在哪里？他说好处很简单我找到了一条，他说坐最后一排我找到了一个好处，放屁别人听不到。
各位，天下没有不好的事情，只有你看待的角度不太好。前两天我在郑州也讲了，环行的电影城，连人坐得慢慢的，不像今天这样看我都是正面，各位连我后面都是人。后面坐最底排的人都看不到了。哭着找我杨老师看不到你，我有什么好处？我说看不到我今天最可能你不会吐。他说也有道理。
千万不能大规模互动，不安全，谢谢。我已经说了互动是在内心里的，这件事情发生有好处吗？有让你深刻的理解，如果安全的地方可以不可以互动。
听众：可以。
杨光：上次我们演讲灯光不够亮，刚讲完说灯光够亮不够亮。说看不到大家说亮蜡烛，45分钟亮起来的时候，还是那样的灯光，电压不太稳定。一开始没有停电的时候灯光还暗一倍以上，所有的说“哇塞太亮了”，去珍惜现在吧，各位。
右手拿出来，大声告诉自己“永远要积极快乐”。时间的原因，我先给到你两个信念，可以还是不可以？
接下来给到两个策略。第一个策略叫做焦点法则，第一个焦点是“锁定焦点”。右手拿出来，你快乐吗？
听众：我很快乐。
杨光：一定要快乐，随时随地要积极、乐观。市场竞争厉害不厉害？大声回答我。
听众：厉害。
杨光：各位，1975年比尔盖茨跟他的好朋友共同创造了微软公司，比尔盖茨退休那年是2005年，1975年到2005年比尔盖茨有没有望望东做做西，有没有？没有，永远锁定了他自己的焦点。
接下来我讲两件事，安东尼罗斌10年前、15年前跟他今天讲课的内容是一模一样的。连案例都是一样的，各位不管这个世界上有多少的老师，多少的创新，比尔盖茨锁定他潜能开发的焦点，十几年如一日，一不小心安东尼罗斌变世界第一名。乔·吉拉德讲课讲了15年了，从来没有讲过相同的课题，他变成第一名。锁定锁定你的焦点，你是销售的人员锁定你的焦点。现场的朋友举手看一下，你要锁定你的焦点，锁定公司、锁定焦点，锁定公司。
中国专业的讲师17000名，非专业的老师2万名，加起来37000名，每位老师都希望跟杨光老师一样成为亚洲八大名师，因为这是老师全世界最高的荣誉。2003年的时候，我的助理帮我申请，我落选，说年龄要超过35岁，这是6年前。别的我可以做到，但是年龄不能虚报，我就是1975年出身的。直到今天我才34岁的样子，还没有达到。但是在2004年的时候，亚师班名师组委会的邀请就来了，说杨光老师我们邀请你们成为今年亚洲班的讲师。我说我的年龄不够，他说你的年龄不够，但是你在你的行业当中做到了第一名，你锁定焦点在你的行业做到了第一名。不好意思，我们把15年来的章程改了，我说怎么改的？他说如果一个老师在一个领域里面做第一名，年龄可以不考虑。
吓我一跳，这是2004年的事情。2005年我第二次收到了亚洲八大名师组委会的邀请函，说杨老师你第二次被评为八大讲师之一。第三次收到邀请函的时候，他说我是全亚洲唯一一位被连续三次评为八大名师的一个人。我收到第四次邀请函的时候，他说恭喜你，你是连续四年获取亚洲八大名师的讲师，全世界只有我一个人。新加坡政府、马来西亚教育电视台采访过我多次，说杨老师你是如何做到讲师当中的唯一一位。我说很简单：“锁定焦点”。为什么全亚洲第一名，坐在前排有一位朋友叫张德毅（音译）老师讲超过力第一名，我们从入门演讲开始就不看别的，把眼睛挡起来，目标朝着前方，我们只锁定自己的焦点。我在讲“锁定焦点、锁定焦点、锁定焦点”。
右手拿出来，拍拍右边的伙伴，告诉他：“锁定焦点”。再来一遍，再来一遍。这是第一个策略，大声回答我叫什么？
听众：锁定焦点。
杨光：第二个策略叫做“找到充分足够的理由”。各位大一点声音，把它念出来。
听众：找到充分足够的理由。
杨光：第二个策略开始，再来一遍。
听众：找到充分足够的理由。
杨光：我最近从国外引进了一个课程是专门训练企业的CEO，以及企业的中高层以上。这是一个八天八夜的课程，这在海外创造了一天收费折合人民币1万元，你要缴费8万人民币才可以上。这分享了第一个最重要的策略就是这句话，大家念出来。
听众：找到充分足够的理由。
杨光：再来一遍。
听众：找到充分足够的理由。
杨光：有次我的课在马来西亚开，有一个企业的老总听懂了，他写了理由。杨老师我是开大型的连锁店的，我成功就只有一个理由，就是到达马来西亚人。因为他所有的好朋友来自马来西亚，这就是我足够充分的理由。这么贵的课程，他听了之后，派了企业250位中层的员工都来上我这样的课程，每个人都要缴8万元人民币才能上的课程。大家都找到了充分足够的理由。一个人找到充分足够的理由之后，请问他遇到问题、遇到困难、遇到挫折会不会轻言放弃？大声回答我。
听众：不会。
杨光：所以，听完八天八夜的课程有一天给我打电话，说这一年我企业员工流失率为零，没有放弃。我说这我知道。第二个，他说我用课程当中教的课程和方法，我们把沃尔玛和家乐福赶出了马来西亚。吓了一跳，我说你有没有去过沃尔玛和家乐福？他员工的流失率，因为很简单他老板没有找到充分足够的理由。
右手拿出来拍拍你的伙伴，找到充分足够的理由。我有一个小故事要不要跟你讲？
听众：鼓掌。
杨光：各位不用鼓掌我一定会跟你讲，这是很重要的故事。
这个故事的主人公是后来我认识到他，认识到他家境的状况，认识了他的表哥，后面辗转认识到了他。这是一个真实的故事，我分享给你们。
这个人生活在坦桑尼亚，坦桑尼亚的人是比较黑还是比较白？
听众：黑。
杨光：他有一天学习了马拉松运动，他说给他的朋友说，我死都要死在跑场上，我就是喜欢马拉松运动。在他的国家在非洲黑人的国家会跑马拉松的人很多，他觉得一个黑人没有脑力但是可以不可以付出体力。就说用我的体力来赚钱，后来我了解到，当年让你跑进奥运会主要的动力是什么？他说杨老师很简单，四个字：“锁定焦点”。他说我锁定焦点。我说还有什么？他说如果还有的话，就是一个理由。后来我知道他为什么能跑进奥运会，是因为他的妈妈有一句话。那年他妈妈得肺癌晚期，他妈妈躺在床上虚弱地说，儿子，妈妈死之前真的希望儿子你能够在奥林匹克运动场上奔跑。
所以，从那天开始，他找到充分足够的理由，他的理由只有四个字叫做：“为了母亲”。各位要不要找到一个充分足够的理由？
听众：要。
杨光：右手拿出来，左手拿出来，当小伙子练习的时候，25公里的时候，52公里的时候，他练习的时候说我还跑吗？什么原因。他的脑海里面当说“我还跑吗”？你们用最大的声音把充分的理由说出来，你们大声的说“为了母亲”。“我还跑吗？”
听众：“为了母亲”。
杨光：各位，后来他因为这句话拼命努力地跑，有一天这个国家派出了唯一的运动员就是这个小黑孩。若干年前这个孩子为了这句话，到奥林匹克运动的时候，他没有很好的教练，用最笨的方法跑着跑着预赛能不能进入到决赛，跑着跑着告诉自己“我还要跑吗”？
听众：“为了母亲”。
杨光：奥林匹克运动员决赛的那天，他参加了最后的决赛。在决赛当天，他的妈妈给他打过电话来，说：“儿子，看完你的跑步我可能就会死了”。所以，儿子你可不可以为了母亲，你可不可以为了妈妈，哪怕是爬都给我爬到终点好吗？各位他要不要爬到终点，要不要到终点，当他努力要到终点的时候要不要？
听众：要。
杨光：因为那是他妈妈看亲身儿子最后的表演了，这四个字就是“为了母亲”。这个人跑了42公里、195米，跑到中间有没有折返的地方？一定有一个折返的地方，这个小伙子折返的时候，我告诉你很简单他还跑57名，他追上了56、55、54、53，他跑到了前20名，没气了，要不要继续跑我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：他跑到了前10名，我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：他跑了前5名，我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：终于有一天他跑到了第一名，看第二名被他拉开了很远了。跑着跑着，坏的事情来临了。那个年代奥林匹克不是那么正规，不知道是组委会的人还是其他的参赛者，拿着一把大刀拦着他说你是黑人，不能再跑了，如果再跑我拿刀砍死你。他还想我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：他说无论如何我还得跑，没有想到有一个人拿着刀，唰的一下，这个人的右腿就被砍掉了，他说妈妈，我还要跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：他说今天在这里爬也要爬到终点。我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：还有最后的5米，“妈妈我来了”。我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：还有最后的一米，我还跑吗？
听众：为了母亲。
杨光：妈妈，我爬到终点了。
各位找到充分足够的理由只有四个字就是什么？
听众：为了母亲。
杨光：各位坐下来，有的人或许为了你的妈妈、爸爸，这是你充分足够的理由。有的人为了自己的太太、自己的家庭，这是你充分足够的理由。无论如何，事业要发展，一定要找到充分足够的理由。个人要想成就，一定要找到充分足够的理由。
各位，你有充分、足够的理由吗？
听众：有。
杨光：大声回答我，有还是没有？
听众：有。
杨光：当你实在找不到充分足够理由的时候，想想你可爱的妈妈就够了。
我们都说滴水之恩当以涌泉相报。当然父母给你的涌泉之恩你拿的是什么？你拿的是伤害，妈别烦了，妈别唠叨了，行了行了你懂什么，别罗嗦了。父母给我们的涌泉之恩，我们拿到的却是这么破的东西。当我们小时候有病的时候爸爸妈妈带着我们到处求医、风里来、雨里去，当我们睁眼的时候第一个看到的是妈妈，这个世界上有多少人过年过节没有办法回家，你可知道你的妈妈和爸爸肯定会站在楼口、村口向着远方企盼他的儿子回家过年。难道给你妈妈更好的生活，不能成为你充分、足够的理由吗？
各位，学会锁定焦点，各位学会找到充分、足够的理由。接下来我想占用你一分钟的时间，我让你听一种声音。可以还是不可以？
听众：可以。
杨光：这个世界上有一首歌叫《宝贝》，我占用一分钟的时间给你听。若干年前，我们就是这样啼哭的，妈妈把我们抱在怀里。你还记得这种声音吗？还记得这首歌吗？小的时候真是妈妈的宝贝，世界上最难得的宝贝。你把我含在嘴里害怕化了，捧在手里担心会碎。有的时候你是我的宝贝，你的爸爸妈妈会是你的宝贝吗？各位，当你找不到充分足够理由的时候，就让你的妈妈或者你的爸爸成为你最后一个充分足够的理由。来，所有的中国人拿出你的手给每个人的爹和娘热烈的掌声鼓励吧。
若干年前，天智公司从三个人做到了今天。今天我到这里演讲，虽然我不是天智的股东，也不是天智公司任何的销售人员。我只是他们邀请来的一个普普通通的演讲的人。为什么每次来到天智的会场，我要全力以赴用生命来演讲，很简单。因为我喜欢这个公司的老板，魔鬼训练的权威张志诚老师，他在最艰难的时候，他找到了一个充分足够的理由，让天智渡过了最艰难的时刻。你知道推广乔·吉拉德的课程，在郑州甚至是在北京有多么的艰难。有一天我给张志诚老师打电话，说你在做什么？他说杨老师，我现在腿浮肿，我刚刚讲完了乔·吉拉德的训练，我还有很多100多张票没有推出去。我说卖不掉烧掉就行了。他说我足够充分的理由，就是把这个都卖出去。他说杨光你知道吗？这是我的使命，这是使我足够充分的理由。
所以，有请所有的朋友再次给香港天智集团热烈的掌声鼓励一下，谢谢他们。谢谢我的好朋友，张志诚老师，热烈的掌声给他，尖叫声、呐喊声。这就是我给你的两个策略。
我的演讲还剩下20分钟，最后20分钟我给到你方法。记住用掌声换，用你热烈的掌声来换。
方法我给你第一个，既然今天销售的人员很多，我给你方法，送你第一个方法记下来，销售产品，卖产品就是卖信赖。卖产品就是卖信赖。在这个世界上别人不信赖你，不够喜欢你再好的产品也卖不好，同意吗？
听众：同意。
杨光：如果你的产品非常好，别人能够信任你，别人能信任你，你会发现你的产品卖得特别好，如何让你的产品受到别人的信赖，我给你三句话。
第一句话写下来叫做“数字、图片”。数字、图片；数字、图片；数字、图片。第二句话写下来叫做“进入对方的步骤，进入对方的频道”。第三句话叫做“证明给别人看”。我们念一遍，第一句话叫什么？第二句话，第三句话。各位我做给你看好吗？给自己热烈的掌声鼓励一下。
今天，主持人上场有没有介绍杨光老师，有还是没有？由于开幕有致辞，主办方没有放大量的杨老师的图片，我会在上场之前大量地放一些图片，因为我上场有70%的人不太认识我。如何跟大家建立新的形象，就是图片、数字、图片、数字，我会快速地播放这些图片。越快越好，我会快速地放这些图片。这些图片只有一个目的，我就是要告诉你，这个世界级的老师跟世界级的大师学习，他全世界的课程源源不断，包括世界500强，我们在全世界各地做很多大量的课程，就这样不断地在播放。我们有很多总裁的课程，亚洲八大名师的课程，很多的企业跟世界上很多的大师在学习，这是海外的媒体不断地在播放。在这里不断地放，上一张，这张是我最高兴的一张。因为那年我的好朋友张志诚老师跟我两个人双双被入选了亚洲八大名师，今天我的好朋友景来（音译）也来到了现场，和他也是双双被评为八大名师。
放完了之后，说杨老师演讲超过两千场以上信还是不信？今天没有时间大量的放图片，我用大量的数字和图片证明给你看，用大量的数字和图片让你信任我。所以，每个销售人员手里要不要有画册？这是顾客的见证，这是我获得的荣誉，这是我们公司产品的试验，等等数字有的时候可以代表你的语言。
右手拿出来拍拍右边的朋友告诉他：“销售不是靠讲的，销售是靠吸引的”。告诉他“数字和图片最吸引人”。是还是不是？第三个是“证明给你看”。我有没有证明给你看？我证明给你看，2005年我跟乔·吉拉德同台演讲，日期都有，图片都有，几点告诉你都没有问题。
第二点是“进入对方的频道”，你去卖你的产品给董事长。举例，这个董事长最喜欢养花，你要不要成为养花的专家。我碰到了很多的董事长，问他王董事长平时你最大的爱好，他说我最大的爱好是养育。我让我的太太买了鱼缸，他买什么鱼我就买什么鱼。三个月之后我问他你们家的鱼怎么样？他说鱼全部死光了，我说你养的鱼是单数还是双数，他说这很重要吗？我说你试试。他说杨老师你是养鱼专家吗？我说不是，我业余是养鱼，我讲课是专家。他说来，我给你企业50万的培训你来做做。他连我是谁都不知道。
我还有一位董事长喜欢拜佛，他在念佛经，我说喜欢我建立信赖感，我要不要念佛经。有一天说我不能见你杨光，我要见佛。有一天他的心脏病犯了，说你能不能来，我说没有问题。念佛经的功课本在上面，我说东西不用了，佛经在我的脑袋里面倒背如流。他不信，我就坐在旁边念了，念完了之后，最后帮他念完了佛。最后完了之后他拍拍我说好兄弟。各位，我的客户都变成我哥哥了，哥哥拿100万给我做训练，是不是天经地义很正常的事情。所以，要记住客户喜欢什么，你要喜欢什么。
右手拿出来，拍拍朋友说顾客“喜欢什么你就要喜欢什么”。顾客王总喜欢佛经我也念佛经，我的佛经可以倒背如流，我不吹牛，我这个人立刻给你看，用第三种方法立刻证明给你看。
当年的王总说你行吗？我说没有问题。我在那边开始念佛了，说背一段阿米佛经。我一直念到最后，最后他心脏病犯得不是太厉害，他说最后一句要用唱的。我问了他说大哥怎么样？大哥告诉我说今天的佛白念了，说最后四句回向节怎么不念了，我说大哥你还是我的师傅。我说大哥可以吗？那位大哥看着我说，我们全家超喜欢你，但是不知道为什么？
我最大的客户是中国移动，他们的老总我拿订单是这样拿的。我的宣传单他老总看都没有看，就让我给他全员做训练了。大声回应一下，第一个？第二个？第三个？
销售的第二种方法我分享给你，“用价值去说话”。如何塑造产品的价值？这个重要还是不重要？大声念出来？重要还是不重要？重要。我讲课也很简单，用三种方法，立竿见影。
第一种方法如何塑造产品的价值。告诉顾客为什么你要，为什么你需要。第二种方法，你能得到什么？为什么你需要，第二种方法你能得到什么？第三种方法叫做堵死后路。
用价值去说话，如何塑造产品的价值，大点声音。为什么你需要，第二个你能得到什么？第三个堵死后路。各位愿不愿意用两分钟的时间，我给你首次播放一个东西，这个东西是我千辛万苦搞到的，各位全世界最贵的培训是每天1万的人民币，8万的人民币。全世界推广这个课程，排大队来上课。经济危机排大队来上课，他们的业务员用什么样的方法来推动和推广的。
我们复习一遍，如何用价值说话三句话，第一？第二？第三？只有这三种方法。来放出来。
（播放PPT）每32秒有一个主管变动，每30分钟有一家公司倒闭，96%的公司在10年内的销售业绩，29%的消费者会改变品牌的忠诚度。每年26000个新产品会问市。到这里告诉你为什么需要？这个告诉你这个课程为什么你需要，然后告诉你比尔盖茨说什么？继续，没有时间了。说为什么这是排对现象这么高的课程，为什么企业业绩增长30%以上，为什么CEO上过这样的课程。因为有三个持续。
第二个，你能得到什么，他告诉你这个课程第一让你持续的卓越，第二持续地获利，第三持续地成长。你能得到什么，持续地往下走。时间的原因不放了，第二完成了你能得到什么。
第三个，它给你堵死后路，它告诉你为什么要来的几个理由，他后面推出了三个企业老总一定要上这个课程的理由。听懂了自己要讲什么吗？给自己热烈掌声鼓励。右手拿出来，拍拍右边的伙伴告诉他“全世界最棒的一定是最简单的”。拍拍你左边的伙伴告诉他全世界最棒的一定是最简单的。
如何塑造产品的价值三句话，第一句话？第二句话？第三句话。学到了没有？
今天时间的关系，我给大家讲最后两分钟的小故事，讲完了之后我结束今天的演讲。上完了课，只要是总裁、董事长、中层以上的总经理不要走，因为第三天之后我们还要同台演讲。
最后我跟你分享一个故事，这个故事告诉你一个人活在世界上最重要的是什么？一个企业生存在世界上最重要的是什么？当世界充满爱音乐响起来的时候，我给你讲非常好的故事。
有一个村庄，它通向外界只有一座小桥，没有第二条公路。有一年发大水了，发大水老村长他是一个共产党员站出来了，说别慌，所有的男人都站在最后面，孩子和女人先过桥。这个时候小孩子排在最前面过去了，女人们排在中间过去了，结果这个时候发现一个年轻的小伙子乔妆打扮硬是充当了女人。逃命的时候想充当女人，被这个共产党员一把揪出来，说你这个混蛋，你是不是男人，你站到最后一个。小伙子不情愿地说，你让我站到最后你是谁啊？老共产党员说就是没有办法，你死也得死到最后。小伙子没有办法，到最后的时候，就剩下两个人了，当共产党员站到了小伙子的后面，这个时候小伙子良心发现，说老村子您先过吧。他说共产党员一定是最后，说你先过吧。两个人拉的时候说一起过，当这两个人走到桥中间的时候，洪水就把他们两个冲走了。
七天之后恢复了平静，所有的人都很开心自己能够活过来，逃过了一难。只有一个老太太非常悲惨地拿着两束鲜花，他来到了一个坟前说，老头子，我觉得你是天底下最好的村长了，你这个共产党员好啊？你把生的希望让给了别人，自己死得光荣啊。他给自己的爱人，自己的老头子，放了一朵鲜花，她起来颤颤抖抖地走到另外的坟前，说小伙子你也死得光荣，你像你爸爸一样光荣。儿子，你死得光荣啊。
原来，那个老共产党员揪出的不是别人，是他的儿子。各位，这个世界上最重要的一个字叫做爱。拿出你的左手和右手跟我大声地说一句话：这个世界上最重要的是一个“爱”字。
谢谢各位。
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