6亿“联合研发”揭盅 中移动42款TD终端两端出击

　　本报记者 王云辉 北京报道

　　2个月的紧张招投标后，中国通信史上首个运营商、终端厂商、芯片商“联合研发”项目揭开面纱。

　　5月17日，中移动在北京宣布了6亿元TD终端联合研发的招标结果，并与12家厂商签署合作协议，TD手机联合开发由此正式启动。

　　“中移动将投入6亿元，并带动厂商投入，从而为TD终端产业链注入12亿元的研发资金。”中移动人士当天透露，预计到今年底，将有6款联合开发的TD旗舰产品上市，明年这一数量则将增加到42款。

　　与此同时，中移动针对其TD深度定制产品的新营销策略也浮出水面。据透露，中移动将在管理技术、补贴和渠道等各个环节加强主导，以推动TD手机的市场销售。

　　两个6亿元

　　“通过联合研发这样的新方法，我们可以推进TD加快发展，但我们又不可能与所有手机终端都通过这种方式进行合作，因此这次联合研发的重点主要是两端：一是高端的、旗舰型的手机；另一方面是相对来说价格较低的TD-SCDMA手机。”5月17日，中移动董事长王建宙向记者表示。

　　在这种“两端策略”的指导下，摩托罗拉、三星、宇龙、多普达等9家手机厂商和天碁、联芯、展讯等3家芯片厂商成为中移动联合研发举措的首批受益者。

　　据中移动人士透露，在本次投标中，中移动设置了两个大项：“旗舰宽带互联网手机项目”有6个方案中标，分别是摩托－天碁、三星－天碁、宇龙－联芯、多普达－天碁、LG－联芯、中兴－联芯等联合体，中国移动在这些项目中总计投入约3.1亿元；“低价3G手机”项目则有5个方案中标，分别是：联芯－中兴、联芯－LG、展讯－海信、展讯－新邮通、天碁－华为，中国移动在其中总计投入约2.9亿元。

　　有手机厂商人士透露，目前，市场上卖得最低的TD手机，价格仍达1400元左右，“我们的联合研发项目出来之后，将会出现1000元甚至更低价格的手机”。

　　中移动副总裁鲁向东表示，除了中移动投入的6亿元，预计本次联合研发还将拉动手机厂商注入6亿元资金。

　　“在招标中，LG获得了5800万元的研发基金，而我们也会投入同样金额的研发基金，以确保在明年在中国市场上推出20款左右的TD手机。”LG移动中国区副总裁金恺表示。

　　“在2G时代，中移动并没有太多介入终端。”鲁向东在接受本报记者专访时表示，GSM是全世界使用最多、标准最公开，社会投入也最大的标准，市场上的终端产品比较丰富，因此，运营商所面临的终端压力要远远小于业务运营的压力，手机的研发、生产和销售都可以不与运营商产生关系。但是，在推动TD发展的过程中，中移动却不得不走上前台。

　　“目前TD终端的成熟度低于WCDMA和CDMA，终端更是瓶颈所在，质量不稳定、成本较高且缺乏成熟应用。”一位TD手机厂商人士透露，终端一直是TD发展最大的瓶颈。

　　怎样才能让TD终端迅速成熟？仅靠厂商的单打独斗并不现实，只有身为运营者的中移动，才能成为关键的主导者。

　　“目前，全世界只有中移动一家运营商在运营TD，客户和市场有怎样的需求，需要怎样的应用，都需要一个统一、准确的声音，手机厂商才不会发生市场偏差，或错失机会。”鲁向东说，“我们希望通过联合研发，迅速丰富TD的产品线。”

　　他还表示，手机产业链中最关键的是芯片，芯片的价格、稳定性和性能，都决定了终端的性能，“所以此次要与芯片厂商、手机厂商一起联合起来，共同研发推广产品，全方位拉动产业链的发展”。

　　诺基亚松口

　　鲁向东同时透露，作为运营商第一次与手机厂商的联合投资研发尝试，中移动对此次的联合研发项目其实有严格限制。

　　“我们与手机厂商有协议，今年底之前，我们将至少推出6款具有业界领先互联网体验的TD旗舰宽带互联网手机，而明年年底前，还将推出至少36款，一共达到42款。”鲁向东说，联合研发推出产品的时间将从今年底延续到明年年底，另外，由于每一款产品其实会是一个产品线，所以用户实际看到的终端数量可能还将多于这个数字。

　　“我们不是直接把钱给手机厂商，而是对这笔资金的使用和监管有专门的要求，甚至各个公司在商务条款上都还要有细致的配合。”鲁向东说。

　　“我们也没有想到，一些规模较大的厂家对联合研发也很重视。”王建宙说，目前受到国际金融危机的影响，一些厂家在研发费用方面都有困难，对我们采取的这个措施反应强烈。

　　“TD终端专项激励基金将大大激发TD产业链各环节厂家的积极性。”三电咨询资深分析师郑恒认为，通过对重要厂商的资金资助，加快TD终端的开发进度和研发速度，有利于快速弥补TD产业链的“短板”。

　　一个例子是，此前曾多次抱怨多年TD投入没有回报的展讯，其新任CEO李力游上任后就在内部明确大力发展TD的决策。据内部人士透露，李力游甚至用了“调集了全部精锐力量，力保TD”的语句。

　　另外，一个值得注意的动向是，中移动透露：虽然最终没有中标，但诺基亚也参与了此次中移动的联合研发招标。在此之前，尽管中移动一再示好，这家在全球手机市场销量最大的厂商一直对TD若即若离，一直到现在也还没有正式推出TD产品。

　　“3G牌照发放以后，政府和中移动都对诺基亚公司是否全力以赴投资TD非常关注，目前诺基亚已经是确确实实在投入力量、投入资金，参与到整个TD终端的研发和生产制造中。”鲁向东说，在此次招标过程中，诺基亚也主动参与了招标，没有中标的原因主要是时间限制，以及不同国家之间的文化和管理风格差异，最终双方在商务条款上没有达成完全的一致。

　　“诺基亚深深地了解到TD的战略定位，以及它的市场潜力，我们很清楚地将TD列入我们的主打产品，因为它是主打产品，也将享受到最严谨的开发流程的支持和掌控。”5月17日，在中移动与中标厂商的签约仪式上，诺基亚中国投资公司副总裁林启中如此表示。

　　“就在不久前，诺基亚CEO康培凯(Olli-Pekka Kallasvuo)来北京时，我又与他见了面，他再次表示，诺基亚已经在做相关工作，会按照此前所说的，在今年推出TD终端。”王建宙说。

　　TD终端渠道变局

　　“联合研发的TD手机在进入市场销售前，我们还会根据当时的市场，以及这些手机的设计、销售定价等因素，决定是否与厂商进行统一包销或深度捆绑。”鲁向东说，“虽然不可能保证全部包销，但按照联合研发标准生产的手机，都会有市场需求，也自然会做深度的联合营销。”

　　一些TD厂商相信，对于与中移动有深度合作的TD手机，其在销售过程中也会得到中移动的资源支持。

　　“中移动将出面联合全国代销商、省一级代销商和地方代销商，组成一个统一的营销体。”鲁向东对本报记者表示，中移动将代表这个统一的营销体，与终端厂商商谈销售的数量、价格等细节，然后统一在全国铺货。

　　鲁向东说，铺货将通过两个主要渠道：一是中移动的营业厅、卖场等自有渠道；另一个渠道则是其他代销厂商，“但不论哪个渠道，中移动都将对这些手机给予比较高额的补贴”。

　　中移动内部人士透露，中移动3G渠道策略的思路是采取全渠道覆盖销售的方式，充分发挥开放渠道的优势，实现TD手机在移动自有渠道和社会开放渠道的全面覆盖，迅速拉动TD产品在全国市场的销售和占有率。

　　在此过程中，中移动针对TD深度定制产品规划了不同的产品生命周期，每个阶段的渠道策略和营销政策都进行差异化安排，“初期以38个TD网络城市会以移动自有渠道和社会开放渠道为主，以后则逐渐加大非TD城市的移动营业厅数量和开放渠道的数量。”

　　在2G市场上效果明显的话费补贴模式，在TD手机推广时也延续并加强。手机厂商人士透露，中移动也在对3G手机进行补贴，以降低零售价格，“根据价位和手机品质的不同，有不同的补贴金额”。

　　手机厂商人士则透露，在TD深度定制过程中，产品渠道策略、销售策略和推广方案都会由中移动、厂家和国代商共同制定。“酷派6168H手机就将于近日上市，并尽快覆盖到全国主要销售渠道，其他TD深度定制产品也将很快陆续上市。”宇龙人士透露。