第二场论坛实录：投资家与创业家的资本博弈

　　每年一次的亚太投资峰会是中国风险投资领域最具行业影响力和知名度的会议之一，也是亚太地区最有影响力的大型会议之一，目前已经成功举办四届，第五届亚太投资峰会暨Topcapital“2009中国投资之最”颁奖典礼于2009年5月20-21日在北京举行。

以下是搜狐财经来自现场的报道：

　　第五届亚太投资峰会第二场论坛：投资家与创业家的资本博弈。

　　林欣禾：

　　大家好，我是林欣禾，今天要讲的话题就是说投资者跟创业者之间怎么博弈，对我来讲，这是一个蛮贴心的一个话题，因为在这个95、96的时候，我本身在新浪创业，我负责就是找投资者进来，那过了十年之后，我是VC，怎么样把来找我的创业者，把他们的价钱压低，怎么样找一些好的投资。

　　我想，今天我们有非常好的一些嘉宾跟我们一起讨论这件事情，那我们今天确实是非常好的论坛。有三位是投资方，然后有三位是创业者。我们就请这几位嘉宾上台来跟大家讨论一下。

　　我们第一位，我们请美国光速投资基金董事总经理宓群，然后是INTEL投资总监赵慕杰，北极光创业投资董事总经理姜皓田先生，上海贝尔战略投资总监徐飞杰先生，乐拍集团有限公司执行董事长张瑞展先生，奥瑞金制罐集团董事长周云杰女士，还有东方标准总裁吴雷先生。

　　首先，谢谢大家过来跟大家做一个讨论。那我也先做一个介绍，我想大家讨论投资的时候，常常会讨论一个问题，这个公司价值是怎么样的。我做创业者的时候，希望投资的价值比较高，当然我做投资的时候，希望投进去的价值比较低，回收的价值比较高。我记得我当时在创业的时候，我那个时候默默无名，谁也不知道我是谁，但是还有人家请我，我跟人家争取这个价钱干吗，我拿过来就好了，我就很高兴了。现在咱们企业家的想法，都有人给你钱，你还争这个干吗。另外还有一个问题，对投资者来讲，如果这个公司经过你调查之后，将来会有一个10亿美元实值的公司，你现在就算付一千万美元、两千万美元甚至五千万美元的价值进去的话，将来也是一样的，挣的钱也是好几十倍，好几百倍的回报。所以，我想在现场看很多的听众，可能想要知道的事情，这个我想是一个最主要的争论的地方。我想把这个问题跟几位贵宾聊一下。咱们先从那边开始，请吴总来谈一下。还有就是说，各位在没讲之前，先介绍一下你们自己的公司，让大家知道您的背景是怎么样的，然后您的出发点是什么，来回答这个问题。

　　吴雷：

　　我叫吴雷，我是来自于东方标准公司，我们的投资者包括新东方教育集团，也包括德同基金，我们从事的事情主要是讲把教育人才的进一步培养和企业人力资源服务这两个环节结合起来，争取能够给企业、个人提供更多的价值，这样的一个业务模式。

　　谈到这个所谓大的话题，说资本和创业家的博弈，很有意思，这场博弈其实曾经发生在我们的和赫尔斯中间，因为它是我们的投资人，所谓博弈，我也是沿用了主持人的话，但是从我个人来讲，我觉的这是一个非常敏感的话题。但是从一个创业者来讲，要寻求更高的价值。尤其对一个早期的企业，因为我自己的理解，不知道在座的投资界的专家是不是同意。就是越晚期的投资者更像一个博弈，因为有一个利益的争夺。但是早期来说，我们是选择一个合作伙伴的。当然，这个公平不能做得更低，但是为什么我觉得公平非常重要，换句话说，这个价格不能做得太高，我自己也有体会，作为一个合作伙伴来说，首先，太高的含义是什么，这里面有很大的风险没办法兑现这个承诺，或者你曾经说过要做得好的事情。如果你是早期的企业，你可能在今后若干年被别人置疑，当时为什么没有做好这个事情，这个日子并不好过。因为，你融资到后期，你可以看到，你所说的每一句话，你所忽悠的每一项内容将来都需要你自己去兑现，所以这里面，一定程度上成功了，你可能是一个好的投资人，但是你忽悠了创业者。另外一个，我觉得心理上的作用也很重要，投资人其实都是非常聪明的人，那么有可能出现一点点你忽悠他的机会，来自于你在这个公司里面花的时间多，你在这个行业里面花的时间多，因此可能有一点信息不对称，但是他早晚会发现的，一旦发现这一点，他会觉得原来是这样的，这个作为一个早期公司来讲，投资人和创业者是合作伙伴，如果你留下一个心理的小阴影说你曾经在什么地方有意识地骗过我，我觉得长期来讲，这对这种合作关系是一个非常大的威胁，尤其今天我们这个会的背景下，经济环境很差的情况下，现在是比较核心的创业者和投资人能够齐心协力共度难关的时候，如果开始有一点不信任，或者有一点点问题在里面，就会有问题出现。

　　林欣禾：

　　下面我们请奥瑞金制罐集团公司的魏琼来讲一下。

　　魏琼：

　　因为我们在行业里面已经做到前几位的位置，刚才我思考了这个博弈的位置。可能从我本人来说，我本人就在操作这个事情。我本人来讲，可能双方博弈非常强烈，因为对我们企业来说，可能不是为了获利，所以对钱的概念不是那么重视。可能我们对合资人来说更关注，可能对它的价值更关注，所以我们在各个投资人的选择上，我们首先不是关注于钱，可能你给我很高的倍数，但是如果你对我们这个行业不感兴趣，对我们这个企业只是一个短期行为，或者对我们的团队的理念不是很赞同的话，你出很多的钱，可能我们也不会跟你合作。所有企业来说，就是创造核心竞争力和核心价值来说，比跟投资者之间来相互谈价格更重要得多，所以作为我们个人来说，我们传统行业，一点都不懂投资，在做施工之前，PE是什么，VC是什么，一概不懂，所以我也建议在座做投资的时候，在做这个之前，有一些财务公司进来做一些梳理，我觉得这一点蛮重要的，因为前期根本不懂。我们自己的企业知道我们的价值在哪，我们怎么跟投资者共享这个价值，因为我们还是选的合伙人，是股东的，我们是要共同奋斗的，要在一起共同成长的，我们不是为了打架的。应该说，我们从06年到现在，我们跟投资者之间的合作是非常愉快的，我个人的感觉就是这样，还是本身企业的价值比跟投资者谈价钱要合适得多。当然我们很幸运，共同价值和共同的理念同时结合了。

　　林欣禾：

　　谢谢，下一位请张瑞展，他是乐拍集团的执行董事长，您谈一下，您对这方面的看法？

　　张瑞展：

　　我们现在是5个省，从山东到河南，到黑龙江，到云南，到上海，现在大家国内都在说内需市场，我们正好符合国家的政策。今天我们的台上压力比较大，有两个投资者，有INTEL，其实都是一开始支持乐拍到现在的。这是我第二次的创业，我97年就开始固定我们的市场。我觉得，从一个企业家的角度，你必须要考虑你个人的诚信，还有你是不是能够真正做到你所承诺的所有这些。因为我97年第一次创业的，到最终把这个公司带上市，然后基本上给所有的投资者一个交代，因此，有这样一个诚信，我这样一个创业者，我还记得，在07年的时候，去看INTEL和光速，还有德同，其实在中国我们的合伙人，只有一个简单的PPT，把我们的理念我们的投资人，当然从那个时候到现在，我们也没有辜负他们的期望，我们基本上说道的，每次都做到了。所以基本上在过去的两年，我们完成了两轮、三轮的发展，而且使我们快速地在国内的市场有非常快速的扩张。所以从企业家的角度，其实对我来讲，当然过去我们也算是博弈了，跟投资者也算是博弈了，但是我可以说的是，这两次的融资下来，其实我们选的都不是最高的价格的方案，其实我们选的是我们认为真的长期能够支持我们，而且也能够跟我们有同样的理念，然后我们能够长期跟他们合作的投资者。因为这对我们来讲，因为在时机好的时候，坦白说都会有问题。但是真正像现在的金融风暴，或者说经济比较不好的时候，大家如何能够一起来共同解决所有的这些问题，我觉得这才是最关键的。所以，其实我觉得要有综合理念，而且必须要诚信，我觉得这对我们来讲是最重要的。

　　徐飞杰：

　　大家好，我是徐飞杰，我在上海贝尔负责战略投资。在这里，我说明一下，我们公司叫做上海阿尔卡特，从今年正式开使用上海贝尔，但是我们目前在中国的业务还是跟以前一样，具体来说，我们公司做的业务，大家对阿尔卡特比较了解的话，都应该知道，是做电信产业当中，也是做设备解决方案和服务的，上海贝尔主要是负责中国这个市场，当然我们也在扩展海外，一些第三世界，发展中国家、中东的市场。我公司这边的情况就介绍到这儿。讲到今天的主题，我想有两个方面去探讨一下。一方面就是一个估值的问题，一方面是一个投资的价值问题。我觉得这个应该分开来看。估值应该有这个方式，可以说是数学的模型，或者说是市场一些可比的模式，这个相对来说，在行业当中，在VC和PE当中比较经典的方式。我觉得更多的，从我们战略投资角度讲起来，更应该看的是这个公司的价值，以及公司对我们投资方这个价值的认同是多少。估值和价值的确是有一定的联系，但是我觉得是不是能够决定一家投资基金去投一个企业，反过来，这个企业愿意接受这个投资基金的投资，这个最后还是取决于双方互相认同对方的价值，所以我会觉得，更重要的是，我们应该从价值这一方面，举个例子来说，女孩子找男孩子结婚这个角度去考虑的话，举个例子。一个女孩子，如果说她找到一个心怡的男友，但是可能他不是很有钱。可能有一个有钱的男士在追求她。那么这个时候，这个女孩子会选谁去做她未来的可能成为的丈夫，成为她的终身伴侣，我觉得这个跟我们企业选投资方和投资方选企业有类似的效果，所以我就先简单介绍这些。

　　林欣禾：

　　您是做战略投资的，战略投资从市场上来讲，战略投资就是找一个愿意付高价钱的战略投资者，您对这个题目感觉怎么样的呢？

　　徐飞杰：

　　我觉得高价钱是不考虑投资回报，这个不是一回事。战略投资，从投资的角度讲，肯定要有回报。但是就是说，战略投资者除了要在财务上有回报以外，另外还有一些在未来更长远的，在产业的拓展，双方的合作，甚至品牌的宣传各方面，有更多的合作。这些往往可能是无形的一种价值，在这个投资的时候，的确很难去衡量，就是说用一个标尺，或者用多少人民币衡量这个价值。

　　林欣禾：

　　那您找的投资者通常是比其他的高还是比其他的低呢？

　　徐飞杰：

　　我们目前来讲，还是根据市场的情况来判断。

　　林欣禾：

　　谢谢，下面我们就轻北极光创业投资董事总经理姜皓天来谈一下这个问题。

　　姜皓天：

　　大家好，我是姜皓天，来自北极光创业投资。北极光是05年进入中国，现在是两栖的基金，从国内的新能源等等的，投资了30多家公司。那几天这个话题确实是也比较直接，我发表一些我个人的一些观点。

　　首先，我觉得作为投资方和融资方，或者投资标底的价值有所差异是非常正常的。因为它的差异在哪呢？往往企业家对于他所做的这件事，他往往更乐观，他把很多的东西，对自己所做的事儿是非常有信心的，然后他非常珍惜自己所做的事儿，也非常看好他的潜力，往往他对这个市场，对将来的前景，对这个速度会过高地估计这个事情，这是正常的。那作为投资的人来讲，VC往往是说，看好多的东西，包括像赫尔斯，都做一些自己的企业，亲身经历一下做企业是怎么回事儿，看起来更稳健，更多地看到一些风险，更多地看到一些基金在一些非常乐观的时候下注意一些东西，可能会有风险的。如果不注意的话，企业可能会碰到一些打击，你可能在企业策略上，在其他方面去做一些全面的估计。正是因为这个，往往就产生了，企业它认为要投资，投资者可能认为你太高了。怎么解决这个问题？我觉得更关键的是像刚才几位企业家都说到了，还是要对你要做的这个事儿理解的更清楚，然后跟你企业家的理念是认同的，并且双方的观点在很多方面是一致的，这样的投资者。因为这样的话，你们双方的差距才会尽可能地缩短，也就是说在物质上的差异会达成一致。

　　另外一个角度来讲，其实市场存在着几种极端的情况。一种极端的情况，就是有个别的投资人去压榨这个企业。另外一个，也确实存在一些很能忽悠的企业家，他们来压榨投资人。当然这都是极端的情况了。我觉得这个东西长期来说都不是一件好事，长远来讲，大家都知道，可能企业家觉得把这个投资人的价格压低了，或者投资人把企业的价值压低了。我觉得还是基于双方的一些事情做出的认识和分享，刚才谈到了事实上的共识。在所谓的博弈里面，不应该有一方是输的，一方是赢得，而应该是互赢的观念。

　　林欣禾：

　　下面请INTEL投资总监赵慕杰来说一下，INTEL的投资，甚至几十亿美元的自信在哪里，我想说你们投资的态度是怎么样的，你们用什么样的方式来评估这个投资？

　　赵慕杰：

　　INTEL投资，大家都听说过，我们公司有一、二十年的投资历史，也是因特尔旗下的投资公司，在中国，我们是98年开始做投资工作，在中国高科技行业是投资时间比较长的。对于你的问题，我们一直以来都是战略投资商。

　　林欣禾：

　　你们投资的价值都很高？

　　赵慕杰：

　　战略投资，应该来说是比较低的吧，因为有一些独特性的增值价值，总的来说，从博弈这个字有点难接受，但是我听下来，可能大家讲的都是价值方面的一些分歧，价钱应该是第一关，或者第二关，先选择那个投资人，价钱也是一个初期的考虑，我想一个企业家应该是考虑全面的这个投资者可以给你带来什么增值性的一些别的东西，除了价值，除了钱。因为大家带来的都是钱，应该是有一些差异。我想在博弈上，也要有一些别的条件。这个可能是应该平衡的，可能价钱不一定是最后的价钱。因为你看到最后，可能是一个比较高的价钱，是一个比较高的付出。

　　林欣禾：

　　下面我们请光四投资资金董事总经理宓群来介绍一下。

　　宓群：

　　我是宓群，我们在国内投资是两块的。我们很看重的是一个很强的团队，有很好的创业经历，另外一个胆子要大，所以从说到谈投资价钱的定，博弈的话，实际上我自己也创过业，那个时候，感觉这个定价是非常重要的一件事，但是实际上，我通过自己当时创业，往往两轮，第一轮在98年的时候，800万非常顺利，第二个在02年800万的投资，但是实际上，最后看的是这个公司最后能不能成功，而不是这个公司最后能挣多少钱。实际上从风投来看，早期的定价，我觉得比较容易一些，定价的敏感度相对弱一下，更多地是看这个公司需要多少资金，从这个角度来看。那么到成长型的有盈利能力的公司，那么这个可能就是一个倍数的问题了，这个也有同行业的公司，少数的公司也可以做，公司增长的速度也可以作为参考。但是我们感觉就是说，很多最后做成的，谈的都是蛮顺利的，那个时候价钱卡住，谈不下来，往往是说这个价钱不是特别合理。所以从两方面来讲的话，刚才嘉宾都讲了，是不是能从长期合作来看，是不是大家能够接受的一个合理的价值。

　　林欣禾：

　　谢谢。

　　我就一个基本的总结，不管从企业家来讲，还是从投资来讲，其实这个价钱并不是很容易定的，会有各种各样的原因。像我自己个人创业，方式也不一样，价钱也不一样，想法也不一样。然后管理16亿美元的投资基金，每一个项目都是有一些不同的地方。反过来讲，如果自己来做企业家的话，他们会想自己的出发点，我以什么样的方式提出来，跟这些投资者谈，我要几倍，或者几倍销售，我想，比如说姜先生做得不错，这个做得非常成功。所以说到底，对这个公司的倍数，也面临一些比较数学性的，我也想说，你们不需要钱，那最后的投资者还是拿到最高的，最后还是看，企业家你们到底有许多用数学的方式来做，很多都会说，大家都是朋友了，要结婚了，一个几十年的合作，我想请北极光有没有这样的问题？

　　徐飞杰：

　　像PE这样的公司，这个是翻了多少倍，或者说像某些行业，也有一些倍数。投资银行。作为VC来讲，很难算。可能会有一些指标，可能会给你算每个用户的价钱是多少钱，我记得我们做有线电视的时候，美国的有线电视的一家公司，他们有多少的股票，市值是多少。作为早期项目的投资，更多可能是你们的一个判断，你很难有一个公式推算出来一个东西。我觉得从他们的角度来说，往往来说，一个早期公司，从出厂到最后成功，可能中间需要三到四轮的融资，你倒过来看，这个事儿能不能做成，可能是几亿美元，或者十几亿美元的一个生意，你会发现有VC或者是PE的赚钱的空间了，然后再看一下什么样的价格，其实就是差不多。然后另外一个市场上通常来说，你是什么样的商业模式，一个什么类似的企业，你怎么样融资，基本上一个大概的范围。比如你很早的一个PE公司，可能最早收入都没有，你估值就是几百万美金。而如果你的团队很强，你的商业模式又代表着未来的追述的一个热点的方向，那投资会更高一些。反过来讲，你的团队不是很高，有一些缺陷，或者你经营有一些问题。最后一句话，物质最终是在市场上的东西，不存在不切实际的一厢情愿，作为买方来说，要更低的价格，那是不可能的。同样来说，卖方不会说，我认为我的企业就是值这么多钱，否则的话，你肯定会被市场所弃的。

　　林欣禾：

　　你有没有想到在融资的时候，有没有一个方法？他刚才讲了要数据化的。

　　魏琼：

　　其实刚才一直在讲数学，我们的团队最大的劣势就是数学，我们的团队都是文科出身，像我高等数学，都没学过，所以算数学模型，我根本就不懂。所以我们讲，一个生意，如果要用计算器来算的话，我觉得这个很难做成的。因为一个投资下来，也是很大一笔钱，大家要算小数点后面多少位，这个很难算，要建立一个数学模型来算。所以我们自己在做融资的时候，我们没有算，可能投资者有算。我们比较关注什么，因为当时企业从创业到现在一共14年，到这个阶段，我们说这个企业需要什么，朝哪个方向发展，然后我们需要什么样的平台，这个是我们最关注的，就是这个企业能够给我们带来什么资源，给我们带来什么平台。因为做企业十几年，很多时候可能觉得需要一些外力来帮助我们规范，来帮助我们提升一个台阶，其实这个时候，往往是我们需要投资人要做的时候，这个是我们最迫切的需要。所以，我想投资人对这些的评价，他事先已经知道了，他可能事先也算过了。那这个价值怎么样，其实不是模型算出来的，可能我们也吃了点亏，但是不是投资人强加给我们的，可能是我们有些保守，实际上他们给了我们一个利润的指标，我们能够达到，但是我们比较保守一点，觉得我们能承受我们能够做到的事情，可能这一点也比较感动投资人，觉得我们的企业是非常踏实的企业。所以我觉得我还是那一点，我们应该强调企业的经营重过于上市，就包括我们现在在做的这件事，如果经营都没有了，即使你拿到上市了，可能都是很短的命，可能刚上市，未来一两个月就没有了。所以这一点，就像刚才我提到的，用数据模型来算，真的不是一个很好的办法。这是我个人的想法。

　　林欣禾：

　　那你做的生意成本是非常低的，这个生意需要做多少钱，成本有多高，你的利润有多高，你都算的一清二楚，难怪你融资的时候都很挣钱的。真的是这样吗？还有就是说，一些投资者，他们也有一些想法，就是他们也愿意投一些工程的，所以我让你先回答第一个问题，接下来回答第二个问题。

　　张瑞展：

　　的确，我们做的是零售，这个零售中间的利润，我们算是小数点后面的两个理数，对我们来讲，真的是一个小小的变动，对我们的净利润影响是非常大的。所以在管理这个企业里面，我们是国内自己做物流配送的，我们其实很清楚的，就是油价长一毛钱，对我的经济就会差多少，所以的确是在我们每一天的过程里面，因为大家都讲，零售就是细节，所以这个是没有办法的事情，所以在我们每一天的工作上面，我们是对数字的确是非常非常敏感的。但是，回过头来，我们再讲融资的过程，我觉得，这个应该分阶段。举例来讲，在我们第一次融资的时候，找的基本上是光速，还有像立新他们，还有INTEL，我们第一次跟他们谈的时候，坦白地说，那个时候就是有一个PE，但是我们并没有太多的实战的东西。为什么呢？因为这个东西要做的话，就是需要这么多钱。我们第一次融资是融资1500万美金，因为这个企业开始有了成本的投入，你有物流体系的投入，你有仓库的投入，所以很难定价我们这个团队，我们是跟电视台签下来的协议书到底值多少。所以在第一个阶段的时候，我们跟这几位投资者，大家仔细地探讨，我们先把第一年、第二年的目标定清楚，很清楚地把这个计划做出来，那我们再看，做这样一个阶段的目标，我们到底需要多少钱。那么在这样的情况下，他们对我们的管理团队，不仅是我们乐拍的管理团队，还包括其他的管理团队，我们要有多么大的努力，我们才会成功。所以这是第一阶段，可能会涉及到对数学或者是对价值的定义和评估，是有一个计算的。但是就像刚才讲的，我们基本上已经经过了三个阶段。在第二个阶段，我们为了做一个收购，所以我们店，在那样的情况下，也是看我们需要多少的资金来完成收购案。但是在第三年，因为那个时候美金有一个基本的停牌，已经起来了，就是我们这个商务能够在非常短的时间内获利，在这种情况下，我们就在这个市场上做下来了。因为我也有三个投资者，在这种情况下，对这个价值的评估就会非常非常坚持。我不会说对新进来的投资者有一个交代，我们对开始从零，开始支持我们的投资者，更应该要有一个交代。所以在这个阶段，我们对信息是抓的非常非常的紧。但是这个信息，我们看着我们自己的价值是多少，我们其实看的是所有的工作。那么看到在第三年或者之后的融资，通常投资者看的是佣金。他可以给你很好的价值，估价可能会非常的高。但是在其他方面会非常的严苛，甚至在某些方面做不好，还会有调整的。所以在这个时候，我们要看的，就不只是说它给你的定价是多少，而要看它整体的，优先到什么程度，或者说对管理团队，或者对过去的雇工还有什么样的要求，所以这个必须是一个整体的考量。所以严格来讲，不管是在第一阶段还是在第二阶段，我觉得在企业的发展过程里面，一开始，大家可能对数字不会那么的敏感，但是之后每个阶段，尤其是到最后上市了之后，在那种情况下，大家不谈的是投资伙伴，大家谈的是这个商业到底值多少，我觉得这是一个过程，大概是这样的。

　　林欣禾：

　　我同样的问一下赵总，INTEL可能支持了很多的公司，有第一名，第二名，第三名，然后会有新的投资者进来，可能企业家心里有一个价值，可能其他人心里也会有一些价值，你怎么会平衡这个价值，或者你现有的投资者愿意接受什么样的价值，在下一轮的投资的时候，你可以谈一下这个吗？

　　赵慕杰：

　　我想每一个公司，刚才论坛那位先生说的很对，每一家公司，它的发展阶段是有不同的价值期望吧，早期的公司可能在倍数，或者在期望上应该是风险比较高，晚期的公司应该是风险降低一点了，可能价钱会上来的。这个可能在市场上有一个公平的范围吧，可能在这个范围当中，看这个可谈的余地了。

　　林欣禾：

　　刚刚讲第二名第三名的时候，你要是这个价钱我就不签，因为在你的公司，都要有人同意的，我不知道在你们公司怎么解决，意见不一样，有人觉得拿新的钱进来，有的说价钱比较高，你们觉得价钱高了，就贱买了，所以我问一下，你们有没有遇到这样的情况，你怎么样去解决？

　　赵慕杰：

　　多多少少都会有这样的考虑吧，最后，我想你已经投进去一个公司，你跟管理层都是一条船上，所以会考虑这个项目公平不公平，不仅仅是在价钱，应该是在总的条款上。

　　林欣禾：

　　现在最近讲的是，全世界的经济不好，所以有可能，下一轮的融资会比较困难，甚至融资的估值会比上一年还要低。刚才他讲的，投资会有一个对比协议，你拿到什么样的价钱，才会有什么样的回报。大家可能对过去做得事情不看好，才会造成投资者拿不到更好的价钱。那我想问一下，刚刚有提到在融资的时候，有第一轮、第二轮的要求，上次2000年，2001年的时候，我就想问，碰到这样的事情的时候，应该怎么样处理呢？

　　宓群：

　　这是一个蛮实际的问题。我在自己创业的时候，第二次融资是比较幸运的，定价比第一轮要高，但是谈的时间也是比较长的。我现在要说的很多项目都谈不下来，我要说的，我们作为投资人谈的时候，我们往往会提几个创业者，实际上，在这样的环境下，选择一个新的投资，比这个价钱要重要。过冬，你要有足够的粮食渡过这个冬天，所以这是非常重要的事情。所以我碰到一个问题，公司可能考虑到这个融资，还是像以前的融资一样，大家都会围着他，追着他。确实是大家都围着他，追着他，但是有很多条款是不一样的。确实是如果错过一些时机的话，对于一些公司的发展是不利的。当然，作为我们公司，第一轮投进去的话，实际上对于我们来讲，是形成一轮新的投资。所以相对来讲，定价对我们来讲可能是影响不大，但是最重要的，我们是要做投资，公司怎么看这个投资。在对比的时候，我们在谈的时候，不一定谈的很强的事情，当然是把投资人和创业者放在对比的两边了。当然要处理这些问题的时候，处理的角度往往是看公司把这个发展放在对你的条款最有利的角度去发展，还是长期去发展，可能要去做一些投资，这个时候，我们需要帮他们做一些调整。

　　林欣禾：

　　徐飞杰呢，你们通常做不做对比的协议，如果做的话，有没有说有什么数字来说明，怎么来处理一些事情？

　　徐飞杰：

　　他们可能没有完全理解这个玩法，所以他们一上来就说，不要跟我谈对比，上来就跟你说明的。这个也是可以理解的，因为给人的感觉好像这是一种惩罚性的，我怎么也有拿到的时候，是给你的一个惩罚，然后这个对比是一个楼梯，然后股权应该是降低的。其实发生这种事情，我想完全是一个条款，大概的意思并不是希望发生这种情况，而不是直说，确实发生了这种情况，而在发生这个情况之前，你的这个团队要努力避免这个情况的发生。那么，的确有时候说人算不如天算，金融危机引起大的环境的变化，不是企业家能够预料到的，发生这种情况，我不知道是不是讲投资的问题，如果说把这个稍微变通一下，当初你在投资的时候，从投资方的角度讲就要保守一点。那么你可以跟这个企业家交流，我认为对我比较合理的估价，但是如果你认为这个价格，你能够做到这个业绩，比我估出来的好，我可以奖励。那这样的话，这个理念就得转过来了，也就是相当于，这里面也有团队存在，但是对于企业家来说，其实是一个奖励，而不是一个业绩没做好，作为一个惩罚。所以我觉得，大家本着一个原则，都希望投资，投到一个企业当中，这个企业能够做成功，但是在投下去之前，在企业的发展不清楚，未明了之前，我觉得大家把一些，讲的俗一点，就是先把丑话说在前面，就是我们都把心态放平一点，先抓住能够做到的，然后如果真的做到了，可以作为一个奖励，把投资方，我把我的股份降少一点，把这个价钱提高一点，这样的话，我觉得对于企业来讲，对于投资方来讲，都会形成一个互相激励的，共赢的一个形式。

　　林欣禾：

　　我问一下三位投资者。如果假如说有一个投资者的话，你们是通常相信能做得到，还是说没有协议，对大家未来的合作比较好，而愿意接受比较低的价钱？我不知道吴雷，你怎么看？

　　吴雷：

　　我觉得从创业者的立场上，我觉得并不是特别容易接受一个被动的条款。它不是一个完全这种直觉性的反映，更深层的在哪呢？合同作为一个给你施加压力的工具，实际上，对多数创业者是不需要的。首先，这个人是非常有强烈的自我驱动的特质，如果这一点投资者没有看清楚的话，实际上，我个人认为，我认为这个投资不必要。另外一点，我觉得这种压力有的时候可能会让你动作走形。因为我觉得，我至少认为我个人是这样的，而且我相信创业者都是这样的。不管有没有压力的，都往前冲，这个时候如果再有压力，要是过度的话，可能在有些关键时候，他考虑的想法就不太一样。有的时候，做过公司的人都知道，如果你非常特意地在某一个特定的时间去做出什么数字来，这个有很多办法可想的。如果你在确定的时间，逼我做到，我可以做。但是这个事情是不是对投资者和企业是不是有利，我觉得这是一个问题。另外一点，我自己觉得，如果投资者一定给你这样一个条款的话，暗含着有一种不信任的东西在里面，如果是我的话，我希望有一个充分的沟通，如何消除这个不信任，以取得公司在长期目标的一个共识。当然，合同的条款跟价钱其实是一样的，我是一个典型的创业者的思考心态，但是这样的条件的话，由于市场决定的，不是单方面决定的，所以从这个角度来讲，我觉得有时候，可能市场现状就是这样的，你怎么办呢？那么我觉得，要做一个通盘的思考，包括要更低的价格，有时候也不是完全不可接受的，关键是整个项目是怎么样的，所有的项目加在一起，你一定要看一下是不是有其他的利益可以争取。所以，我觉得也不是说一定就不可接受，就是说作为整体来看，我们在更高层次上怎么去衡量这个合同所有的条件对自己的这种吸引力。

　　林欣禾：

　　你觉得呢，假设让你签协议，你会觉得怎么样？

　　魏琼：

　　其实我签协议，只有一个上市时间条款的约定，因为这个可能是对我们比较信任，因为十几年来，我们一直有比较稳定的增长。可能这个也是基金作为它的风险控制的一种方式，这种方式作为咱们这种双方来说，我觉得接受的程度就在于是你能不能够做得到，它不是一种赌博，因为赌完之后，你把企业都赌出去了，这不是我们创业者愿意看到的。它最主要的一点可以签，但是基于你的能力，你能不能达到，如果达得到，可能对基金是一个风险控制的条款，在可操作的层面上是可以签的，尽管我们没有。

　　林欣禾：

　　你们呢，你们肯定有签的吧？

　　张瑞展：

　　还好我们那个时候没有选择高价值的。因为那个时候，我们整个谈下来，因为从投资者的角度来看，通常它可以对比的，一定是一些数据化的指标，所以对于我们来说，未来几年要达到的一个目标。还有一个是我们要达到的净利润。坦白说，那个时候我们没有接受那样的条款。为什么呢？从去年7月份到现在，去年，从国内的电视家庭购物也是比较受大家关注的行业，所以在去年，有很多我们认为的资金都投进去了，结果在金融风暴的影响下，有很多公司都受伤了。还好那个时候，我们没有接受那个条款。因为去年，我们看到这种情况，看到有一点泡沫的感觉。其实我们在扩张的角度上面，我们基本上就停止了。因为电视台，给我们定的条件越来越高了，所以这是第一件事情。第二件事情就是，它要求的营业额，以现在目前我们来做的话，在国内这个可以承受的环境，其实你会看到，我们在整个的可以做到这个。因为国内目前这个消费环境就是高端的商品，坦白说是比较难销售。整个的量是起来了，但是平均的价值其实是在往下。所以没有达到我们的预期。但是相对的，我们在净利润方面反而是增加了。因为低端的商品，通常你的毛利是很高的。所以在这种情况下，我们是跟它们签了一个合同的话，可能对我们的影响会更大。但是现在我们来看，现在我们做的这些调整，其实公司来讲，因为我们的经济支持更好，我们去年没有扩张，我们保存了实力，现在还有上亿的资金都还在手上，现在可以看到，跟电视台可以争取到更好的环境。

　　所以，我想讲的，为什么提到这么多细节的问题呢？就是这种对比协议，有时候会让你的经营团队做出一些错误的决定，那这些错误的决定可能是一些短期的目标，为了要达成这些目标，但是它对企业长期的发展，并不一定是最好的。因为我们做企业，必须要有敏感的数据，市场开始有的时候，就必须要做好数据，这是对投资者的负责吧，大概是这样的。

　　林欣禾：

　　另外一个，大家都在讲价钱的时候，最后讲了一个，在没有浮出水面上的想法，其实到底上市的时候，创业拿的股份还剩下多少？是你的价钱越高，创业者的信息越低，还是你的价钱越低，创业者的信息越高呢？或者是说，到时候，我们敢出门了，我已经没有决定权了。所以我们把这个问题交给北极光的姜总来讲一下，因为你们做早期的时候，所以你们做的时候，有经历过第一轮、第二轮、第三轮，你们觉得最好的企业应该会想什么问题呢？

　　姜皓天：

　　从企业家来讲，确实有的时候对企业家有些误解。实际上现在来说，从我们看到的，你们比我更有发言权了。今天我们看，有一些公司，或者去看INTEL的团队，或者看腾讯的话，这是中国最好的一批，这个其实换来的是企业的一个增长。这个饼做大的话，企业虽然是一个小的比例，但是也是相当可观的。作为我们这个VC来讲，一般从早期来讲，早期的VC，比如像北极光，我其实希望在这个行业占到25%的比例吧。因为我们要花很大量的精力，尤其在早期的时候，企业更需要。我们是不是要把这个精力花在这个上面，当然作为企业慢慢的发展，你慢慢经过第二轮、第三轮，你发展壮大之后，可能对后来的投资者，就不要求那么高了。大概是这个意思。

　　林欣禾：

　　你觉得上市的时候，企业家手上应该拿多少股份，或者是管理层手上应该拿多少股份？然后作为投资者的回报，他应该拿多少股份？

　　宓群：

　　我的理解，创业是非常不容易的，所以大家从这个角度来看的话，大多数的创业公司都走不到上市的这一天，怎么样走到呢，是需要有很多人来帮你，你需要有很好的团队，很好的投资人。从这个角度来讲，我们可以看到阿里巴巴这个例子，它上市的话，自己的比例占到多少，我想可能是单位数，10%都不到，但它是很成功的，所以我想这个例子也可以看出，这个百分比就是刚才讲的，一个小饼的大百分比还是一个大饼的小百分比，如果创业者有这个心胸，他愿意牺牲他的股份来吸引更好的团队、投资人的话，可能他成功的机率会更大一些。

　　林欣禾：

　　那你觉得VC的角度来讲呢？

　　宓群：

　　早期可能是15%到20%，晚期可能是10%就可以接受。我举一个例子，一个数据，在美国，这个数据我也是最近看的，有点让我惊奇。第一轮，很多现在的投资是两家现在很好的公司，一起进去的，每家可能占15%，这个我想在国内，大家都很少听到的，第一轮就稀释了30%到40%，但是它真正有它的考虑，就是在这个大的团队下，更重要的是有实力的VC帮你去做，你尽管可能稀释多一些，但是对你的发展，对你做之后的融资都是一个很好的保证，所以，这个数字，我想大家也可以做一个参考。

　　林欣禾：

　　我想，时间也不多了，刚才大家讲了价钱并不是唯一的谈融资，合作唯一的一个东西，其实这里头有很多的东西。问一下，三位企业家，你看过的项目，有哪些是最痛恨的？

　　吴雷：

　　因为我不像其他的企业家做了几何，我做的时候只做了一轮，为什么能够保持合作比较好的基础，因为确确实实在我融资的时候，没有忙我感到痛恨的，其实我会比较敏感的，可能类似硅谷这种立场会不一致的这种东西，但是很幸运，我的公司没有过，其他的，我觉得不管怎么样，都是正常的商业，都可以心平气和地去看，至少没有对立的东西在里面。

　　魏琼：

　　刚才说的最主要的经济条款都是比较合理的，对我们来说都是比较宽松的，包括对整个经营管理的监控都是比较宽松的。因为我们也是只做了一轮，而且我们是绝对的控股，60%多的股份，应该说相对还是比较好的。

　　张瑞展：

　　其实倒没有，基本上从我们的角度，除非认为是一个好的项目，要不然是不会签的。我想，这是企业家的出发点，但是假如真的要找的话，投资者通常都会有，譬如说退出的时候，他们有一个基本的保底的计划，然后之后，大家按照这个比例来分嘛。我对这一点，基本上会比较坚持，因为从我的角度来看，既然已经都是退出了，应该算是一个好的退出的话，那照理说，管理团队基本上可以做到他们所承诺的事情，所以在这种情况之下，假如说所有的TERM到目前为止都是比较敏感一点，大概是这样的。

　　林欣禾：

　　我想时间也不多了，应该还有时间，有两、三个问题让下面的观众来提问一下。

　　提问：

　　请问一下各位嘉宾，有哪几类企业，是你们肯定不投的？

　　宓群：

　　实际上，换过来一个角度去看，什么样的企业我们会更愿意投。我们可能会看的是团队对我们来讲非常重要，所以倒过来讲，如果这个团队有不好的名声，或者以前没有一个很好的创业者的素质的话，这个我们可能不太愿意考虑。这个市场是不是足够大。倒过来讲，如果它作为一个私营企业，甚至不赚钱的东西，那可能有些投资人是合适的，但是对于一些风险投资，它希望的回报，这个盘子还是比较小的。

　　林欣禾：

　　我讲一下，我觉得最主要的，投资行业最主要是看见人。因为现在全世界经济已经越来越对这个人，对这个团队越来越重要，所以基本上如果发现一个创业者，他是一个比较自私的人，只知道照顾自己的团队，他比较喜欢为了自己打造自己的品牌或者怎么样的，这种的创业者，我是比较担心，因为我觉得，一个公司做起来，基本上是靠团队做起来的，谁也不愿意帮一个领导，领导根本不关注他们，就算大家一起做得好，我觉得以后在一个锅里面，两年以后肯定也会出问题的。如果做不好的话，可能出现一些问题。对于我来讲，要找一些对团队特别照顾，他不会说有什么东西出来，只会自己做。我觉得这是一个公司要成功的最基本的因素。

　　赵慕杰：

　　我们一直关注对我们来说比较有战略意义的投资，我们才会予以考虑。

　　提问：

　　如果投资方不是企业家想象那样的完美，应该怎么样？

　　徐飞杰：

　　这个问题，一般会在董事会的层面上，管理层的创始人，管理层的团队提供一些看法，或者做一些决策，但是具体的执行是由管理层去亲自执行这些。所以，并不存在投资方去管理这个公司的一些员工，因为这样的话，就属于越权了。另外刚才讲的，你觉得有点不一样的。其实我们在投资的时候，一家公司跟一些创业者，企业家，其实我们是认可他的一个特长，所以我们才去投资他。如果不认可，我们是不会随便投资一个公司的。

　　林欣禾：

　　一个企业的文化，就是创业者的个人行为。我们作为投资方，如果平均有什么问题，去改变这个公司文化，这是比较难做的。

　　提问：

　　你好，我是中国财务杂志的记者，我有两个问题想问一下各位投资者。第一个问题，看了对同行的介绍，对IT、新能源投资的比较多，那么各位怎么看待中国传统行业的投资，是机会太小吗，还是怎么回事儿？另外一个，是对于一些中小企业，像我了解一些中小企业，它也需要一些融资，但是比方说在咱们的很多同行来说，像我了解一个企业，它想融两千万人民币，但是这个对于很多投行来说，觉得项目太小，看都不看。那怎么解决他们的问题呢，他们是不是从咱们这边得不到什么帮助呢？

　　宓群：

　　我们对传统行业是比较看好的。中国比欧美市场在很多行业都比较有潜力的，是非常大的一个市场，所以我们投资大概将近一半是投了传统行业的，包括我们对进投的是职业教育的，全国做得最大的职业教育机构。说到中小企业，我觉得，如果这个中小企业，它具备一种，有一种技术，或者说有一些商业模式的创新，使得它有一种特质，使它能够高速发展的话，那么我觉得风投肯定都会有兴趣的。但是现在资金，的确对中小企业不是很容易，那么如果它没有这种高速增长的特性的话，比如说从政府，在企业当地的政府，或者其他的资源去找这个资金，可能会更容易一些。

　　徐飞杰：

　　我说一下，我觉得刚才在一些概念上，你们理解的还是有一些偏差。第一个，我们对于VC和PE，可能从国家的内容来讲，中小企业是需要支持的，毕竟投的资金量是比较有限的，一个企业投资很少的一部分就差别了，在投入很小一部分，在稳定和高增长以及持续性上，每个公司有每个公司的策略。可能低于一定的比例的话，就不是它投的范围。这个可能是您提到关于中小企业的问题，可能更多不光是VC，我们是希望能够鼓励那些中小企业有高速增长机会的，他们可以靠政府，靠银行，靠整个金融体系的担保来解决这些问题。

　　林欣禾：

　　对，我也同意他所说的，其实VC只是融资的一个渠道而已，还有其他的方式可以拿到资金。因为我本身也创过业，有的时候你也考虑一下，你到底要怎么融资。如果自己不赚钱的话，你找一个外面的人来管理就行了，来管理，这也是一个难受的事情。所以第一个事情，是考虑自己需不需要融资。如果你觉得真的需要融资的话，可以要考虑一下，VC的一些问题。就是VC有一个退出的。VC本身也有创业投资者，创业投资者也有时间性，比如说你在十年，或者七年要把钱还给我，所以这个也造成了一些投资者可以快速的增长。因为如果一个公司很慢的成长的话，可能是一个百年老店，在一个行业里面是一个老大，一个公司要做起来的话，可能需要10年，需要20年，那对于一个VC来讲投资一个企业，要用10年和20年来投资的话，还是不太实际的。所以你要找融资的话，或者只靠自己赚钱，如果你成长的速度不是说特别快，其实那些竞争对手的速度也不会快到哪儿去，所以我的观点，VC有一些融资，就跟基金跟企业的关系，但是INTEL是很有历史的一家VC，它可以投20年都没问题。

　　今天时间已经到了，谢谢各位嘉宾共同讨论，希望这次，我们也帮忙各位有更多了解一下投资者跟这些创业者的一些想法。谢谢大家！