备战全业务竞争中国移动试水汽车业

　　中国移动把自己与GPS防盗器放在了同一个竞技台上。为了在全业务竞争元年改变集团客户缺失的瓶颈，这家电信运营商必须超越过去的经验迈出具有转折意义的第一步。

　　切入汽车业

　　5月22日，中国移动广东有限公司与广州本田汽车公司达成合作要约，约定在此后广州本田出售的汽车中，搭售中国移动的 “车型无忧”产品——一种外观接近手机，功能类似于GPS的汽车防盗设备。

　　中国移动诞生不足10年，从电信移动局分拆出来伊始，它就与中国电信在企业客户资源上拉开了差距，虽然靠个人用户已经使中移动成为全球最大的移动运营商。2008年5月，中国电信重组之后，中国移动只分到相对规模较小的铁通，铁通所带来的企业用户，无法使中国移动与新联通和电信竞争。

　　历史的短板不仅使中国移动没有企业客户资源基础，在渠道和产品开发上也都处于初生儿的阶段。但是相对个人用户而言，企业用户具有ARPU值高、离网率低等特点，行业信息化市场因此成为各大运营商的必争之地。

　　2005年9月，中国移动在北京成立了集团客户总部，随后不久，从中央到地方的各省市移动公司也纷纷成立了集团客户部。到了2006年，中国移动集团客户总部推出两种专门针对集团客户的产品：MAS（移动代理服务器）和ADC（应用托管中心），与中国电信不同的是，移动彼时没有固网，因此上述产品也是基于移动终端。MAS和ADC两项业务的推出，是一次遵义会议，它指出了未来的方向：中国移动不再仅仅停留在通信解决方案，其已向综合信息服务领域迈进。

　　在中国移动大力推进新产品的同时，拥有更多企业客户的老对手中国电信、中国网通、中国联通也在加快集团客户开发步伐。其中，中国电信“商务领航”品牌时间最久，中国网通提出“宽带商务”解决方案见诸各大广告牌，中国联通也陆续推出“联通商务”等行业信息化品牌。行业客户竞争，上升到白热化阶段。

　　谁搭台谁唱戏？

　　为广汽本体提供“车行无忧”产品，中国移动收费，广本营销，那么谁来提供这种终端产品呢？中国移动广东有限公司副总经理高志兴表示，“中国移动还将与大型的汽车服务厂商、保险公司合作，为用户提供包括道路救援、保险优惠、出险自助查勘等服务。而这些服务将通过第三方合作公司提供。”中国移动出击企业用户的路径多与此类似，发掘客户，交由第三方公司生产，但是需要打上中国移动的品牌。记者注意到，实际上，这种用于汽车的终端设备实际由北京车灵通科技发展有限公司生产。

　　与早期发展SP类似，中国移动正是借用早期开发个人用户依靠SP的老办法——通过第三方服务增加服务美誉度，再强化中国移动自主品牌。不同的是，对于集团客户和行业客户来说，中国移动必须通过方案集成商、行业应用提供商、代理商等渠道来提供产品。

　　参与中国移动集团客户项目的一位内容商认为，中移动的资源在于渠道，如移动的高端客户通常也是汽车车主。

　　记者在 《中国移动2009年集团客户部署》中看到：“2009年的新形势下，在时间上呈现出你争我夺的局面，集团客户工作以‘稳定客户’和‘推广信息化应用’为两大核心任务。依托大众市场规模优势，积极应对，控制风险，大力开展集团客户市场的 ‘二次营销’。积极探索‘守’、‘拓’、‘攻’结合，有效减缓客户流失速度和ARPU降低幅度。把握信息化需求热点和行业融合发展趋势，持续推进以移动终端为载体的两种信息化模式，积极拓展蓝海市场，确保集团客户成为公司持续发展的推动力和增长点之一。”

　　移动自知要面对营销服务瓶颈，但它的问题是，很难在短时间内使集团客户改观对其缺少行业客户服务经验的认识。2009年1月，中国移动要求未来所有面向集团客户的服务、营销方案，都要被冠以“动力100”的全国统一标识，宣传口号为“释放信息的力量”。

　　在中国移动集团的规划中，2009年要对“动力100”分阶段、分主题地开展宣传活动，逐步建立“动力100”为集团客户提供“信息化动力”的认知度和美誉度。主要以“政府工作重点、社会关注热点、企业发展需求点”为工作主线。“中国移动将牵头设计统一标识的LOGO和宣传口号、统一标识VI的使用规范、各省要根据集团布署制定本省的宣传推广方案。”

　　这个规划意味着什么呢？表面上看，移动解决的是品牌认知的问题，以往，客户只知道中国移动的“沟通100”服务厅，缺少一个平台来提供集团客户服务，有了这个动力100平台，直接向客户传达中国移动的服务内容。但是，它的更大意义在于，不管是第三方内容提供商还是代理商，都可以直接接入移动运营，让成千上万的企业客户认定移动品牌的信息化服务，对于有内容优势的第三方内容提供公司来说，虽然牺牲了部分利润，但是这也意味着将获得更多的客户。