在海外并购浪潮兴起的新形势下，如何引导我国企业参与国际经济合作与竞争，是政府、经济界专家学者、企业实体领袖和管理人员共同关注的话题。在此背景下，国家发改委经济体制与管理研究所、国家发改委学术委员会办公室主办，召开了中国企业“走出去”海外并购战略研讨会。

　　北京第一机床厂长崔志成：各位朋友大家上午好，感谢国家发改委组织这样的活动，使得我们有机会分享北一初步的成功经验，通过这个案例解剖能够给大家开一扇窗，国有企业走出去这样一条路怎么走，国有企业以小吃大同样可以做得还算不错。

　　被并购的目标企业德国科堡公司是全球最大的高精度重型机床制造商之一，产品是世界领先，其品牌在全世界机床行业得到广泛认可，尤其重型龙门铣。收购以后北京第一机床厂隶属于北京京城机电控股集团公司百分之百的股份，国有企业走出去体制上的束缚到底有多大的影响？坦率讲确实有，但是即便有束缚，带着镣铐同样可以跳舞。为了做一个防火墙的设计，包括为了避免反垄断调查，追溯到控股公司的母公司设计了京城控股欧洲责任有限公司，百分之百归北一所有，百分之百持有德国科堡有限公司，2008年初我们做了一个调整改成有限责任公司。2005年底员工公司608人，06年578人，根据定单调整09年年底员工达到750人，收购以后通过四个完整的运营年度增加就业岗位50%，对于德国当地政的贡献是巨大的。

　　市场销售层面而言，2008年年底和2007年底新增定单23%，是05年底的五倍。在手定单08年比07年增长32%，是收购时的近8倍。是不是中国人收购以后，中国的市场完全开放，定单获取完全来自中国？库存定单现在在手定单按销售区域划分，欧洲和德国、亚洲和中国是分开算的，欧洲17%、德国29%、北美12%、美洲中南部6%、亚洲10%、中国26%，仅中国一家占1/4强一点，还不如德国本土。从库存结构来看这家市场是完全的国际化，并没有中国人执掌这家企业对中国市场完全开放或者在中国市场获取更多的定单。

　　销售收入08年比07年增长70%，是05年收购时的两倍。产值08年比07年增长43%，是05年收购时的2.3倍。利润08年比07年翻了一番，是05年收购时的五倍。利润增幅远远高于销售增幅，人均产值05年以来增长48%，全体员工增长59%。

　　以上是收购以后取得的成绩，从成绩来看被收购的目标企业科堡公司应该说取得空前的成功，这家公司到今年是90年的历史，德方董事长提到中国人入住科堡以后，是科堡公司近百年历史上最辉煌的时期，是中国人给科堡公司带来活力，这都是当地媒体正面积极的评价。收购以后这种整合是双向的，由于我们是以小搏大以弱吃强，收购以后科堡公司反哺北一机床，给北一机床带来巨大的贡献。08年销售收入北一机床是05年合并前的2.45倍，08年底的利润是05年连地的9倍，进入09年以来金融危机日益严峻，截止到5月底表现非常好，销售收入同比增加9.13%，利润同比增加20.61%，利润增幅远远高于销售收入增幅。

　　三年多的时间过去了，取得这项成绩的缘由是什么？在2005年10月份收购完成的时候，按照德国法律规定，新股东需要面对全体员工召开员工大会阐明收购缘由以及收购打算，同时回应全体员工的质疑。这种情况下明确公开有一个口号性的东西出来，要有一个承诺，瓦德里希科堡还是瓦德里希科堡。对于收购之后的预期没有那么好，今天的表现远远高出当时的预期。当时所做的承诺不会进行大批裁员，当时我们的想法还是适当做一些调整，不必要的人员要有小步快走做一些裁减缩减。这个承诺对于科堡当地政府对于工会来讲已经足够了，同时承诺瓦德里希科堡还是瓦德里希科堡，以坦承有效的沟通赢得科堡员工的信任，稳定人心，消除误解。很多人对海外并购有一种误解，一合并，技术图纸转移，工人解散，生产转移到中国来，中国自诩世界制造工厂。

　　跨国公司在中国经营也都是本土化，很多东西对于当地文化的融入对当地社会的了解不是一个外国人能够清晰掌控得了。当时参与要求的时候全过程了解，所有事情全面透明，不指导，也是给德国管理层相对来讲比较宽松的环境。日常运行主要依靠德方管理团队实行本土化管理，充分尊重他们的意见，同时建立决策矩阵。刚刚收购之后一个成功的员工大会短短几个月迅速稳定市场，当地政府、市场反馈积极正面，使得整个公司沉浸在比较欢乐的气氛当中，德方管理层明确提出来，现在两个人走到一起跟结婚一样，这会儿在蜜月期，什么都好说。但是我们必须有充分的心理准备和行动上的准备，将来一旦出现冲突时怎么办，要求德方管理层依据他们对德国企业的理解把涉及日常经营的56项业务做了简单的划分，哪些无需请示股东决策，哪些需要股东决策，我们商量做了一些微调，自此三年多的时间我们一直严格按照这个决策矩阵的规定，双方责任权利义务概括到日常经营、日常销售、市场、财务处理、租赁资产超过租赁费用戳过多少，租赁周期超过多少，储值资产金额超过多少，在此之上由你定夺。

　　管理团队提供资料或分析由股东决策，由管理团队决策，由管理团队决策事后通报于股东。三年多来一直执行，月度经营情况汇报制度，报告由德方管理团队与股东派驻管理者共同完成，并共同签发。由于金融危机影响客户提出来推迟交货或者退单的每个月都有，同时每年度由管理团队向股东进行年度述职，以审计后的年度财务报告以及在此基础上对过去年度总结，同时对年度经营计划和预算以及基于预算基础上经营结果的预测。每年年初德方管理层到北京。

　　日常经营层面有几个方面的协同。第一，协同采购。北一现有的生产能力，同时北一需要在欧洲进口的关键部件和它共同和供应商讨价还价。

　　第二，协同服务。加强全球服务能力，建立北一和科堡共享的服务网络，目前来讲瓦德里希科堡公司在亚洲以及中国的所有售后服务工作都由北一负责。

　　第三，协同销售。建立双方在销售方面的信息交换，协同配合机制，协助北一产品在世界的市场销售合科堡公司产品在中国市场的销售。收购科堡以来北一在2006年、2007年、2008年连续三年承接中国津贴机床单台价格最高，而且随着机床单价的逐步提高，这类产品对于科堡的依赖度逐渐降低，通过收购北一取得长足的进步。科堡公司全球联网的销售和北一对接。

　　对国际市场开拓，科堡获得定单以后根据和客户的商谈结果，定单向北一转移。根据用户要求以及价格不同，科堡作为主包方还是北一作为主包方随时调整，北一借助科堡的市场网络目前亚洲市场韩国印度已经取得多个项目，东欧、美洲市场正在开拓。

　　市场网络共享，产品合作开发，利用科堡公司的研发能力和北一的制造能力在北一生产制造具有科堡公司性能质量适合于销往全球的产品。北一的出厂标准和科堡同步，是一个标准。

　　合作开发基于人员培训，自收购以后这几年双方的人员交流一直不间断。提升北一有产品技术，扩大北一产品线，合作制造机床，技术交流和人员培训。

　　以上是并购以后的经营模式和合作模式，这里面关键的解决方案一个是财务方案。我们国家对西方财务制度会计准则更多对美国了解比较多，对于德国会计准则了解并不十分充分，侧重点不同，会计要素不同，对资产收入收益不一样。德国会计准则主要有几个特点，一个是秩序性。秩序性体现在很强的逻辑关系建立上，第二个是法制性，第三我们会计信息第一使用人是债权人，第四谨慎行，对债权人充分披露信息，过度谨慎甚至成为保守。需要和北一和中方的会计制度做一个对接，合并口是北一机床，国资委对于会计报表有严格的规定，我们邀请德勤公司做会计审计报表的审查。现在很少有人能够读德国税法，和语言无关，在德国公司的总会计师对于德国税制了解也是极其有限，一般来讲是委托专业税务机构进行合理的纳税调整。

　　收购之后第一次面对五百多名德国员工的时候明显感到这个强大的工会组织，接受五百多名员工的质询，各种各样的问题全都有，有人直接问，在中国有工会没有？在北一接手之前这个公司的问题在哪儿？就是工会和当时的德国老板出问题了，闹起法律纠纷，最后工会把老板告上了法庭。大会上工人直接问，你怎么看待工会？怎么和工会处理问题？一定要进行慎重的有效沟通处理好劳资关系。

　　银行担保，除了收购时的资金以外，刚才王忠明所长也介绍要注意成本滞后之富，海外企业在海外收购的时候对于银团的依赖无法想象，获取一笔定单我收到预付款以后，依据预付款给客户开一个履约报盘，为这个事我和工行沟通，30%的保函没问题，把300万欧元现金压这儿，我没有收到预付款没办法开展生产。这方面中国的商业银行金融产品门类尤其适合海外企业运营层面极端匮乏，最后还是做通当地银行的工作和当地银行谈比较合理的融资方式。

　　双方的企业文化，德国企业以基督教理性精神和人文主义思想为基础，注重科学与法制。中国企业以儒家文化为基础，注重人情和感性。

　　如果说初步取得成功的话，简单总结几个因素和各位共享。一个是并购时的优势互补形成整合协同优势。尊重常识，严格按照调查程序，严格披露各项风险。第二，并购与整合同步进行，提高并购成效。并购初期在净值调查阶段和对方交流沟通过程当中应该选择有效的方式把你的整合意图在这个时候贯彻下去，同时试下对他的反应，三个月之内必须达到什么样的成果，必须实现，否则计划权威性执行性要受到管理层的质疑。第三，并购后主动加强技术学习，实现追赶和超越。我们的水平低于对方，并购之后主动加强技术学习实现追赶和超越，重视自主研发，让海外技术不断溢出，加强创新研发流程，不断推出新产品，在渐进当中获取组织的内升能力。

　　如果说北一取得成功简单概括而言，北一并购的四项基本原则，用得着，判断依据是企业发展战略，北一的战略是什么？被并购的企业用得着用不着。第二个是买得起，除了财务问题以外，相关的政策环境、法律环境有没有相应障碍使你的收购成本升高。第三个是管得住，你也用得着买得起拿过来管不住是最大的问题，整合上面肯定出问题。我们设计了自己的管理矩阵、月度汇报、年度述职。第四，养得活，使企业保持自身活力源源不断输出创造财富。

　　以上简短的经验时间关系不做过多描述，谢谢大家！