本土券商围剿 中金公司突围谋变

　　面对众多本土券商的“围剿”，以及经纪人新政可能带来的全新竞争模式，中金公司也已经开始了革新自己创立的“中金模式”。

　　获得经纪业务资格之初，中金公司只做机构客户，但2007年10月左右开始涉猎个人零售，且门槛逐步降低。

　　事实证明，中金公司经纪业务战略的调整卓有成效。在2008年全行业经纪业务规模下降60%的情况下，中金公司只下降22%，其经纪业务排名也较2007年上升13名。但短期而言，经纪业务仍是中金公司的短板，其转型也或许因此更为深刻。

　　缔造中金模式

　　与国内众多老牌券商相比，应WTO开放承诺而生的中金公司显得太年轻了。尽管其经纪业务排名仍处在行业中游，却无人可以否认其在行业内的影响力。一言以蔽之，中金模式的缔造乃是抓住了机构投资者壮大的机遇。

　　自上一轮牛市以来，券商的客户结构剧烈地由个人向机构转变。截至2009年4月底，各类机构投资者持股市值已达流通市值的56.8%，比2004年提高30多个百分点。

　　而随着机构投资者的壮大，券商的经纪业务不再单纯作为一个通道。在为机构客户尤其是境外机构提供服务方面，中金无疑是最为成功的。很多QFII对中金公司青睐有加，仅上海淮海中路营业部就至少有12家QFII驻扎,该席位的买卖行为甚至被视为A股市场的风向标。

　　中信证券股票销售交易部的一位负责人告诉CBN记者，中金、申银万国是最早细分高端客户的券商，后来中信、国泰君安等才紧跟而上。券商会根据不同类型客户的特征，开发机构客户数据库并建立机构客户系统化服务模式，建成统一的机构客户服务平台。

　　在细分客户的趋势下，更多的券商抢分高端客户的蛋糕。安信证券股票销售交易部总经理朱健告诉CBN记者，“中金公司的这项业务模式是我们的标杆。”2008年，该部下属的京、沪、深三家旗舰店营业部相继开业。

　　新“二八法则”推动转型

　　牛市中，券商的经纪业务非常信赖“二八法则”，即“数量仅为20%的客户创造80%的利润”。然而，经过牛熊交替，券商的经纪业务却呈现出了新的“二八法则”，即“客户资产金额占20%的散户贡献了80%的利润”。

　　沪深两市交易所的一项统计显示，2008年股票市场中资金量在10万到50万之间的账户交投最为活跃，对整个股市交易量的贡献度高达67%。有券商分析，客户资产规模占到80%的高端客户，对券商的利润贡献却不到20%，但他们却消耗了券商80%的服务成本。

　　而中金公司由于一直走高端路线，故而尽管营业部平均代理买卖证券业务净收入名列前茅，但经纪业务总收入在2008年只排到行业46名。而其他券商加大高端客户开发力度也挤压了中金原有的空间。

　　某券商经纪业务总部负责人对CBN记者表示，相对牛市结束前很多券商运用国信模式的人海战术在中低端客户领域实现迅速发展，中金公司明显吃了亏。

　　或许正是意识到了这一点，在2007年年底，中金公司开始切入个人客户业务。起初门槛设在资金量在200万元以上，但在2008年末左右，开户门槛降到了20万元。

　　安信证券朱健表示，对中端客户的关注，可以视为中金在做好高端客户之后，对业务模式所做的改良，而中端客户确实可以提供稳定的业务收入。

　　不仅如此，中金公司还一改对“跑马圈地”的不屑，在穗、杭、宁三地开设营业部。目前，三地营业部已完成相关准备工作。

　　这家合资券商甚至走得更远，今年5月上旬，中金公司合并原销售交易部和固定收益部、整合了二级市场销售部门，将以产品为中心的策略转变为以市场为中心，战略重心从一级市场转为一级市场和二级市场并重。

　　但某上市券商经纪业务总部负责人认为，经纪业务依然是中金公司的短板，光靠几个大城市是无法与银河、国泰君安这类公司相抗衡的，而且东部城市的佣金战非常厉害，创新非一日之功。

　　追随者的欢喜与苦恼

　　当大家都去效仿中金模式时，有人切到了大块的蛋糕，但也难免有人辛苦一场收获惨淡。

　　在安信证券上海旗舰店开业前，该公司股票销售交易部上海负责人张凌谢绝采访。但现在，他高调宣称只做私募基金的业务。据其介绍，该旗舰店开业半年即开发了近10家私募基金客户，这些私募所发结构性产品规模集中在5000万元至2亿元。

　　这个旗舰店，每隔几月就要举办一次私募基金论坛，并且安信证券的首席经济学家高善文、程定华等核心研究团队都前来助阵。

　　安信证券朱健总结了旗下的三家旗舰店情况，称处于正常的发展态势，并不算爆发，新券商内部的良好协调机制起到了很大作用。

　　与张凌相比，某经纪业务排名中等的券商股票销售交易部总经理则忧心忡忡。他告诉CBN记者，经过一年的摸索，感觉高端客户的业务基本上被大券商给垄断了。

　　他还透露了一些获得高端客户特别是私募的“潜规则”，一些大券商让自营部门出面购买一部分私募发的信托产品，这样私募就会将交易放在该公司，至于自营与经纪业务部门的分成就不得而知了。而中小券商或限于资金或惮于监管，只能寻求其他门径。

　　但并非所有券商都一哄而上地照搬中金模式。国联证券经纪业务总部总经理冯恂自称是温和的改革派。她认为中金的模式比较温和，营销和客服两手抓且两手都比较硬，可以学习但要看是不是水土顺服，否则宁愿走得稳一点也不急躁行动。

　　“中金模式”追随者的遭遇，充分说明了一种模式适用与否，关键取决于自身的条件以及面对的客户需求，而“中金模式”的转型，则说明了模式不是一成不变的，随市场而变才能长久地立于不败之地。