铁矿石谈判中小钢企集体“倒戈” 达成协议进货量5000万吨

　　明修栈道，暗渡陈仓。

　　在中钢协6月1日明确拒绝“力拓与日韩钢企达成的‘降价33%’的铁矿石长协价”后，三大国际矿商仍在谈判桌上与中方继续“冷战”。

　　但力拓们“并不奢望与中国钢厂的谈判很快就有结果”。事实上，在2008年第四季度之后，它们在中国市场已有新的策略——现货交易。

　　2009年前5个月，中国铁矿石进口量分别为3265万吨、4674万吨、5208万吨、5700万吨和5500万吨。而按照历史数据，中国铁矿石的正常月进口量仅为3000万吨。据联合金属网铁矿石分析师胡凯估算：“目前，在中国市场，现货矿的比重至少在50%以上。”

　　在中钢协秘书长单尚华看来，贸易商和中小钢厂支撑了目前中国“绝大部分铁矿石进口量”，而二者与三大矿商进行的主要是“现货交易”。

　　花旗集团就此发布报告称，三大国际矿商“加快对中国的现货销售，是不同寻常的举动”，“可能旨在锁定未来市场占有率，弱化合同定价体系(长协价)”。

　　在中钢协仍在极力争取“长协价”更大降幅之际，三大国际矿商的“阳谋”便是，釜底抽薪，大幅降低对“长协合同”的依赖。

　　据力拓方面公开披露，截至2009年6月初，其澳大利亚皮尔巴拉铁矿石产量的约50%，是通过现货市场销售的。而2008年，这一比例仅为9%。

　　一家中型钢厂的“荣幸”

　　万方(化名)是河北省武安市一家中型民营钢企的负责人，近期，他的工作重点是，“组织兄弟企业联合买矿”。

　　2009年3月底，铁矿石现货价格跌至62美元/吨，相比2008年的长协价，降幅已达50%，再创历史新低。

　　当时，万方与另外几家钢铁企业的负责人商量后决定，将各家的铁矿石进口量汇总在一起，直接从三大矿山手中买矿。成立10多年来，这是这家钢厂首次从国际矿商那里直接买矿。

　　此前，由于没有“铁矿石进口资质”，万方主要通过两种方式采购外矿：一是，交纳进口总值5%左右的代理费，通过有进口资质的贸易商进货；二是，从大钢厂手中高价买“二手”长协矿。万方称，这直接导致其进口矿成本比大钢厂高20%以上。

　　如今，万方每个月都派人参加力拓在上海召开的发货会。事实上，在这样的发货会上，“铁矿石进口资质”已经形同虚设，“谁要货都发”。

　　“刚开始是一船一船地进，很谨慎，后来慢慢加大了进货量，5月进了100多万吨。去年我们从现货市场进了500万吨左右，今年估计要进1000万吨。”万方说。

　　6月8日，在接受本报记者采访时，老万的心情不错：“今年，我们都能挂上号，要多少能拿多少。但往年，我们想都别想。”

　　6月9日，联合金属网提供的数据显示，国际铁矿石“现货离岸价格”约为58美元/吨,低于力拓与日韩达成的“新长协价”60美元/吨。

　　“我们觉得价格不会再下降了，(中方将来谈的)长协价格也不大会低于这个价格。”万方说。

　　三大矿商降低门槛

　　三大国际矿商刻意放低身段，成就了中国中小钢企的“荣幸”。

　　青岛一位同样没有“铁矿石进口资质”的贸易商对本报记者表示，从2009年年初开始，力拓与必和必拓的现货交易“越来越疯狂”。据其透露，力拓“每月都在上海召开发货会，谁要货都发，结算方式也更灵活”，甚至，“力拓的出货单位已经下降到3万吨，而以往最低的出货单位也是1船(20万吨左右)”。

　　在我的钢铁网副总裁贾良群看来，力拓与必和必拓扩大现货矿销售的计划，并不让人意外，意外的是“其销售愿望如此之迫切，门槛如此之低”。

　　“现在，必和必拓是铁了心要做‘现货指数交易’；力拓则对中国客户实施‘打包策略’，要么跟首发价，要么走现货市场。”某央企一位高层对本报记者说。

　　连一向对现货市场讳莫如深的巴西淡水河谷，也首次公开肯定现货市场交易。而5月中旬，淡水河谷中国区总裁朱凯还言之凿凿地对记者表示：“我们从未在现货市场卖矿。”

　　就淡水河谷在中国实施的“现货策略”，花旗集团评价称，“淡水河谷加快对中国的现货销售是不同寻常的举动”，因为，“淡水河谷通常是，将大部分铁矿石的销售给地理上更接近的欧洲和美国市场”。

　　上述央企高层表示，淡水河谷的确在中国市场推行现货交易，因为其“(在铁矿石谈判中)提出的价格要求比力拓还高，中方不愿意接受”，只好投身现货市场。

　　据其预计，淡水河谷最终可能放弃长协价格，原因有两个：一是淡水河谷不愿意低价卖矿，二是即使签订长协价格，中国也难以锁定海运费，鉴于海运费目前正在飙升，这势必影响其销售量。

　　为在中国销售更多的现货矿，淡水河谷还一改以往的“高傲态度”。

　　“以前，不执行长协和同的客户，淡水河谷坚决不对其供现货，但现在，不执行合同的，也可以买到它的现货矿”。并且，与力拓、必和必拓不同，淡水河谷还会主动帮助客户找船，以弥补海运费比澳矿多两三倍的弱势。

　　国际矿商的两手准备

　　1981年至今，三大国际矿商对“长协矿”和“现货矿”，始终是两手准备。

　　所谓“长协价”即，经过铁矿石供应商和消费商的谈判，确定一个财政年度内的铁矿石价格，价格一经确定，双方则依照谈定的价格在一年内执行。对消费商(钢企)来说，则意味着锁定成本。

　　而相比一年锁定一次的“长协价”，“现货价”则完全随行就市，即时反应经济环境和市场供需的变化。

　　2008年之前，“长协价”低于“现货价”是一种常态。获取“现货矿”与“长协矿”之间的差价，成为国际矿商加大现货销售的直接动力。

　　中钢协公布的数据显示，2007年，21家中国钢铁企业与力拓签订的“长协矿”合同为6073万吨，但力拓的实际供货量仅为5237万吨，合同执行率为86.24%。其中，有7家企业合同执行率在80%以下，最低的仅为53.17%。

　　“因为现货价格太高了，利益驱使，矿山找理由不发长协货，转卖现货。”胡凯说。2008年，力拓销售了不少于1500万吨的现货矿，约占总量的9%，而必和必拓投放到现货市场的铁矿石销售量则达1900万吨，占总产量的15%。

　　但2008年第四季度之后，形势发生逆转——铁矿石“现货价”跌破“长协价”。

　　不过，三大矿商仍在寻求扩大现货矿的销售。“2008年4季度开始是钢厂不要长协矿了，矿山没办法，只好卖现货。”胡凯说。

　　但对三大矿商来说，这并不全是坏事。

　　除了避免在低位锁定价格，有机会等待市场回暖。6月初，当力拓高调宣布“其铁矿石现货销售比例飙升至50%”时，其还向包括中国在内的需求方释放了这样一个信号：不依赖长协合同。

　　6月4日，瑞银集团也在一份报告中指出，未来，铁矿石销售可能在现货市场进行，“中国将逐渐成为一个主要的现货买家”，“我们将现货市场看成一个增长的市场，因此，铁矿石生产商的收入，将愈加反映现货市场对公司收入的贡献”。

　　铁矿石流转之困

　　但在贾良群看来，三大矿商的“现货交易”亦有造势成分。

　　“每年谈判，三大巨头都会通过拉高现货市场价格，或者扬言加大现货销量，逼迫中方妥协。”贾良群说，“只是，今年现货市场的暗战，比往年更精彩，也更激烈”。

　　“2009年以来，中国铁矿石现货市场的繁荣景象，远远出乎市场意料。”他感叹说，“但钢铁市场需求下降是事实，与行业发展不匹配的铁矿石进口量，明显违背了市场客观规律。”

　　根据海关数据，2009年1-5月，中国铁矿石进口量分别为3265万吨、4674万吨、5208万吨、5700万吨和5500万吨。并且，前4个月连续攀升，平均增幅为22.9%。

　　而据各地贸易商和钢企每月上报给中钢协的铁矿石进口数据，截至4月份，铁矿石进口量前5名的企业中，有3家为大型贸易商。

　　在中钢协秘书长单尚华看来，正是贸易商和中小钢厂与三大矿商的现货交易，支撑了目前中国“绝大部分铁矿石进口量”。单尚华进一步解释说，在钢铁企业普遍亏损的情况下，大型钢企一般会严格按生产需要进口，如果进口主体为大型钢企，铁矿石进口量不会“超出正常进口量(3000万吨/月)”。

　　事实上，这堪称天量的铁矿石，仍在等待中国产能的消化。

　　港口是直接观察铁矿石流转状况的窗口。据中钢协统计，目前，全国主要港口铁矿石库存总量为7077万吨，为正常港口库存的2.3倍。

　　而本报记者从国内前三大铁矿石港口(青岛港、日照港、天津港)了解到，截至6月5日，三大港口均出现程度不等的压港现象。其中，青岛港压港4-5天，库存为930万吨；日照港压港7天，库存为940万吨；天津港压港15-16天，库存为566万吨。

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