见习记者 徐菲 21世纪经济报道记者 刘晓童 上海、深圳报道

　　7月2日，中行(601988.SH，3988.HK)与中国船舶工业集团公司签署《战略合作框架协议》，中行将向中船集团提供总额为800亿元的授信支持，用于支持后者的造船、修船、船用配套等业务发展。

　　而这正是中行今年贷款冲动的逻辑演绎之一。中行内部数据显示，中行6月人民币贷款新增1770亿元，增量连续两个月居四大行首位；其上半年贷款增量高达9070亿元，也居四大行第一(人民币贷款增量以中行半年报披露数据为准)。与中行2008年末中行人民币贷款余额23544.54 亿元相比，中行今年上半年人民币信贷增幅或高达38.5%。而2008年全年信贷仅较2007年末增加3863.35 亿元，增幅19.63%。

　　一位地方金融监管人士刚刚完成了对辖内中行分支机构的调研。他对本报记者称，中行信贷规模扩张的背后，反映出其“扩规模、调结构、有保有压”的实质，并主要围绕重点行业、重点地区、重点客户和重点业务四个层面展开。

　　战略目标：大客户

　　年初以来，在江苏、广东、山东、上海等东部省市，中行的贷款增幅均居当地前列。

　　近日，中国银行广东省分行(下称“中行广分”)行长方红光在接受《南方日报》专访时表示，今年以来，在新增公司贷款、住房按揭贷款、汽车消费贷款等方面，中行广分均居广东银行业首位。

　　在山东，今年1-5月份，虽然，中行山东分行的各项贷款增量在四大行中位居第三，但增幅达到30%左右，与当地农行携手居前。无独有偶。7月1日，上海一位银行业内人士也感叹，今年，上海中行的贷款增速非常快。

　　实际上，华东地区，在中行内地版图中占据重要地位。中行有1/3的境内机构分布在华东地区。2008年末，中行在华东地区的贷款规模首破1万亿元，达到10885亿元，较上年末增长约12.7%，在内地人民币贷款总额中占比为40.88%。

　　从2004年至2007年，中行华东地区的贷款份额占比一直在上升，3年内上升了2.54个百分点。2008年，因中行华北地区贷款份额略有上涨，华东地区相应较上年末下降0.83个百分点。不过，随着中行江苏、广东等重点分行的发力，今年华东地区的贷款份额将会有所提升。

　　中行在重点地区的信贷扩张战略早在2006年的年报中就已明确。

　　中行在2008年的企业社会责任报告中指出，对重点客户和重点项目实行“因客授权”，提高对全国优质客户、重点支持行业和国家重点项目的授信审批效率，先后与铁道部，中远集团、渤海化工、“北大荒”农垦集团、云天化集团、双汇集团等大型企业签署全面战略合作协议，加快有效信贷资金投放。

　　6月3日，中行发布信息称，该行与江苏熔盛重工有限公司(下称“熔盛重工”)签署112.5亿元授信战略合作协议，向熔盛重工提供保函授信89亿元、流动资金贷款16亿元、国内贸易融资4亿元、出口信用证额度3.5亿元，这也是熔盛重工所在的江苏省南通市截至目前最大的单笔授信项目。

　　此举是中行重点行业、重点客户策略的一个缩影。熔盛重工是国家大型海洋装备制造基地，也是江苏省“十一五”规划重点建设工程项目。作为江苏省最大的民营造船企业，熔盛重工目前手持船舶定单数排名世界第六、中国第二。

　　在方红光看来，中行广分不仅采用“二八定律”抢抓大客户，同时也非常注重运用“长尾理论”不断扩大基础客户群，尤其是中小企业客户。他表示，今年以来，中行广分的中小企业客户数增长了33%。

　　用好银政合作牌

　　值得注意的是，在江苏、广东等重点地区，中行与当地政府之间的银政合作非常密切，且起步时间也比较早。中行某东部分行人士称，今年以来，对公贷款中基础设施建设类贷款的比重较高。

　　“多年来的实践告诉我们，不折不扣贯彻落实广东省委省政府一系列战略部署，是我行提高核心竞争力的必由之路，与忠实执行中国银行总行的方针政策也是一致的。”方红光表示。

　　方表示，当前中行广分主要通过对投资、消费、出口“三驾马车”的拉动，全力支持广东经济率先走向全面复苏。如在支持社会投资方面，为政府主导型的交通、能源等重点基础设施建设以及供水、污水处理等重点市政设施建设提供强大的授信支持。在服务地方经济的同时，中行广分的主要业务市场份额和系统贡献度均明显提升。

　　而在上海，今年5月14日，中行上海市分行与上海城市建设投资开发总公司(下称“上海城投”)签署了授信总额为500亿元人民币的《全面战略合作协议》。上海城投是中行总行级重点客户，也是上海市的大型政府投融资平台。预计到2009年底，中行对上海城投的整体实质性授信将达到450亿元人民币。

　　2007年以来，中行已为上海城投提供信托、中期票据等一系列低成本融资产品，有效降低了企业财务成本。同时，中行在黄浦江越江设施项目、高速公路、崇启通道等项目上的授信总额已超过167亿元。

　　“现在中行在大型项目上抓得非常紧，这也是中行的一个特点。高层的意识很敏感，跟着政策走。往往是高层接触到第一手信息，向中层灌输，中层跟着这个想法去营销。”6月28日，一位曾长期供职于中行的一位银行业内人士直言。他将这一思路称之为阶梯式对等营销，“什么事情由什么人搞定”。

　　在方红光看来，银行领导班子成员主动带头参与大项目营销，这样一方面提升了营销层次，增强了重点营销的成效，另一方面对全行形成了示范作用。

　　他举例称，今年中行成功获聘“港珠澳大桥”主桥项目贷款唯一牵头行，高层营销和协力攻关正是制胜法宝，总行行领导带队往返粤港澳三地开展营销；而省分行领导班子多次与政府部门、业主单位进行沟通,与项目小组一同加班加点共商服务方案。

　　时至今日，中行对公业务的转型策略收到成效，人民币对公信贷的崛起，也弥补了其因外币资产占比下降而留下的空间。

　　2006年至2008年，中行内地外币公司贷款的市场份额不断下降，从2006年末的29.12%，下降至2008年末的19.45%。与此同时，虽然经历了2007年的下降，中行境内人民币公司贷款的市场份额有所增长，2006年末的6.3%，上升至2008年末的6.54%。

　　2008 年，中行公司金融业务实现税前利润602.34 亿元(约占当期利润总额的70%)，同比增加127.40 亿元人民币，增幅26.82%。

　　今年一季度，中行内地人民币贷款市场份额继续提高0.62个百分点；集团贷存比为64.30%，较上年末上升0.59 个百分点。

　　在规模扩张的同时，中行的客户结构和资产质量也继续改善。截至今年3月末，中行不良贷款总额压降至851.27 亿元，较上年末减少23.63 亿元人民币；不良贷款率2.24%，较上年末下降0.41 个百分点。

　　7月初，一位接近中行东部某分行的知情人士透露，该行在贷款占比进一步提高的同时，资产质量并无下降，辖内分支机构基本没有新发生不良贷款。与此同时，从综合收益贡献度超过1万元以上的有效客户数来看，一季度的增幅接近40%。