千元３Ｇ手机面世意味着什么

　　作者：程武

　　 随着三大运营商的市场推广活动的不断强化，随着３Ｇ手机价格的不断下降，随着３Ｇ应用服务的不断丰富，我们已经看到３Ｇ在中国的曙光

　　 据报载，中国电信计划７月初联合中邮通信设备有限公司、深圳天音、深圳爱施德、北京普天太力有限公司中国最大的四家国代商，共同启动千元３Ｇ手机联合采购工作，采购规模在３００万部以上。

　　 无疑，与国代商联合推广、联合采购３Ｇ手机将可实现３Ｇ手机的规模效应，有利于尽力降低成本，还可实现３Ｇ终端差异化。在２Ｇ手机中，Ｃ网终端显然已较以前大为丰富。据悉，今年５月就有２６个品牌推出ＣＤＭＡ手机新品，推出ＣＤＭＡ终端２００余款。但是，中国电信显然对３Ｇ手机还不满足，打造千元３Ｇ手机正是为了使３Ｇ手机更加平民化，使得３Ｇ手机更加普及。

　　 随着三大运营商的市场推广活动的不断强化，随着３Ｇ手机价格的不断下降，随着３Ｇ应用服务的不断丰富，我们已经看到３Ｇ在中国的曙光。

　　 中国电信要打造以共赢为目标的３Ｇ的终端运营，笔者以为应该尽快落实四个思路：第一是共赢的定制手机模式，围绕客户和业务需求，与手机企业共组团队，共享市场成果。第二是共赢采购，联合采购，包括联合四大国代商将联合千元手机３００万部。第三是共赢的渠道模式，进一步推动终端运营的社会化，终端销售的利润让给社会化运作的各个环节，中国电信的自有渠道和各社会渠道实现开放。第四是共赢推广模式，以运营商为主，联合各厂商营销资源分工合作，形成点线面全方位组合的一体化，有效组合营销，大力促进终端销售。

　　 在三大运营商的终端销售渠道中，中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，都占据了明显的优势。从目前各大家电、手机卖场对Ｇ３品牌系列上网终端的鼎力支持来看，中国移动对渠道的把控能力还是行业内无可争辩的领先者。中国联通在移动通信市场与中国移动多年的拼杀中，在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。

　　 比较而言，终端销售渠道无疑是中国电信的最大软肋。但这也是由历史原因造成的。首先，由于固定网络并没有太多的额外服务，多数用户都只是在按月或者按季度缴纳电话费或者宽带服务费的时候，才去中国电信的营业网点，用户对其营业网点的需求没有对移动运营商那么高。中国电信在长期的固网运营中并没有必要高密度建设营业网点或者销售渠道。其次，由于固定电话机的低附加值和同质化特点，固网运营时代，中国电信并不需要大规模营销通信终端。仅有的一些小灵通渠道销售经验相比于中国移动和中国联通也相去甚远。

　　 所以，如何争取渠道的支持，就是中国电信的成败的关键。中国电信应该下决心逐渐从终端运营上进一步往后撤退，以开放的心态运营终端，绝不是闭关自守，有钱大家赚，社会渠道商把手机的销售做好，这一块利润给社会渠道商，中国电信主要做好网络，大家共同发展。