证券时报记者 唐曜华 见习记者 黄兆隆

　　编者按

　　尽管竞争惨烈，80%的城商行跑马圈地依然首选一线城市。自去年9月底首家异地城商行北京银行进驻深圳以来，杭州银行、宁波银行、包商银行、江苏银 行、上海银行接踵而至，风格各异的城商行招牌已经成为深圳CBD中心区一道独特的风景线。

　　目前，深圳银行业金融机构数量已突破70家，品牌认知度处于弱势的异地城商行，能否在深圳打开一片天地尚有待时间检验。而深圳，只是城商行在一线城市扩张潮的一个缩影。

　　小企业的意外惊喜

　　王海（化名）经营的盐田区某桶装水加工企业，资产规模大约150万元，成立时间1年多，类似这样的私营小企业在深圳遍地都是。王海从来没想过去银行贷款，因为银行贷款需要抵押物、要担保，王海没有房产，没有存款，找担保公司成本又太高，

　　然而今年6月，包商银行这家他从没听过的银行找到他，表示愿意给他提供贷款。王海正因为流动资金周转不过来而发愁，如果借到一笔钱，就可以新买一批塑料桶扩大生产规模。抱着试试看的心理，王海向包商银行提交了贷款申请。让他意外的是，他只找了一个好朋友做担保人，30万、1年期的贷款5天就发放下来了，利息共计28000多元，没有任何手续费。

　　同样的事情还发生在利有进出口公司。利有公司是一家专门经营对港蔬菜出口的企业。因为上游农户和供应商都要现金收购，下游的进口商又有一定的赊账期，利有公司资金一直很紧张。年初宁波银行找到利有的杨老板，告诉他可以用在出口退税款质押贷款。并且只要提交出口报关单和和增值税发票，不用任何抵押和担保，也不用等到去税局申报，当天就可以拿到贷款。

　　这种变化是从6家城商行陆续进驻深圳开始的。这些在大型银行、股份制银行和外资银行的夹缝中生存的城商行，正逐步从所诞生的城市往外扩张，并随之带来了他们独特的盈利模式。

　　政策也为城商行异地扩张大开方便之门。今年5月份，银监会放宽城商行异地设分支机构准入标准，鼓励城商行在异地设立网点。深圳曾创出半个月内3家城商行开业的记录——5月21日，包商银行深圳分行开业；5月27日，江苏银行深圳分行开业；6月8日，上海银行深圳分行开业。这些服务中小企业的城商行，早已把目光瞄准了深圳近29万家资产规模5000万以下的中小企业。

　　外来的和尚怎么念经

　　中小企业融资难一直是困扰社会各方面的问题。涌入深圳的这些城商行银行有什么高招呢？包商银行深圳分行小企业部总经理塔娜说：“我们的目标客户非常欢迎我们。但因为开业时间短，很多人还不知道我们银行，更不了解我们有一批适合他们的产品。”如何让更多的目标客户了解他们、认识包商银行的产品，是塔娜现在最想解决的问题。

　　异地城商行进入深圳首先要面对的是，深圳银行业激烈的竞争。当异地6家城商行杀到深圳时，这里的银行已经达到70多家。

　　“深圳的银行多，竞争自然激烈，而且金融海啸的余波还在影响经济，银行经营压力很大。”江苏银行深圳分行行长助理陈海锋认为。

　　相对而言，宁波银行（002142）更乐观一些。该行来自民营中小企业集中的江浙地区。该行深圳分行行长助理靳朝晖认为，经济调整对企业经营带来挑战，导致有效需求下降。但深圳的中小企业客户数以万计，即使经济不景气的时候，还是有一大批中小企业能够抓住机会，游刃有余地生存发展。他对“好的大中型企业市场已经基本瓜分完毕，异地扩张的城商行只能捡到差企业”的说法，丝毫不以为然，他认为：“现有的贷款企业只占企业总数非常小的一部分。我们要做的是怎么样沙里淘金，挖掘更多的有前景的中小企业，通过融资帮助他们成长壮大。”

　　塔娜考虑的问题是，北方的企业跟南方的企业运作模式不同。北方的企业大多自产自销，深圳的企业以外贸出口型居多。如何根据深圳的市场特点，将信贷技术应用到深圳企业，找出适合深圳中小企业的业务发展模式，是银行需要认真研究的问题。

　　应对“摸不着客户的风险”

　　包商银行把主要目标客户定位在深圳的个体工商户、微小型企业。而这些企业的共性和特性需要银行深入了解深圳当地市场之后才摸清情况。为此，包商银行总行在深圳派驻了专业的贷款调查和审批人员，将包商银行的信贷技术与深圳地区的经济特点相结合，进行区别化、差异化的分析决策。

　　宁波银行则考虑到每个城市的差异，对异地分行授信政策采取“一行一策”，使每个城市的贷款政策完全差异化，同时，各城商行分行还有一定程度的授权，使其业务更为灵活。深圳分行核心的小企业贷款业务审批权限全在分行，所有小企业贷款业务由分行因地制宜、自行审批。

　　江苏银行在深圳开业只有一个月，“目前还不急于迅速铺开业务。”陈海锋说，中小企业融资是一个厚积薄发的过程。该行打算用2-3个月的时间，与研发机构合作进行系统的调研，摸清深圳中小企业的生存状况、同行的操作模式，并结合江苏银行自身的特点和优势，制定出《小企业战略方案》。据称，该方案将引导该行在深圳3-5年的总体发展战略。

　　人才本土化是城商行异地扩张过程中向本土化靠拢的另一个举措，各家城商行都采取了人才本土化政策，努力挖掘熟悉深圳市场的本地人才。

　　很多客户都是第一次向银行借钱

　　包商银行开业近1个月以来，塔娜已经发放20多笔贷款，其中有15笔发放给了个体户，7笔发给了小企业。“几千、几万、几十万、几百万的都有。”塔娜说，“就是路边摆摊的，条件合适，包商银行也可以贷款给他们。”该行自2005年11月23日与国家开发银行合作，在全国率先启动微小企业贷款项目后，在微小企业信贷领域已经拥有成熟的信贷技术。小摊位、个体户、小企业是包商银行小企业金融部的服务对象，贷款金额从5000元-500万元不等。

　　塔娜所带领的15人的小企业服务团队，不看企业财务报表，而是让信贷员去企业作分析、调查，采集最真实的数据为企业编制报表。调查的内容包括生意经营情况、现金流情况、企业主或个体户的信用情况等。抵押物并不是贷款是否发放的决定性因素，甚至发放的绝大多数贷款都没有抵押物。塔娜的团队会去担保人的经营场所或家中调查担保人的担保能力、担保意愿。“如果担保人的担保意愿非常好，那么我们对企业主的信用评分也会相应提高。”

　　正是通过一些更为切合小企业实际情况的方式来做小企业贷款，而不是像要求大企业一样要求小企业和个体户，塔娜已经发放的20多笔贷款业务中，几乎所有的客户都是第一次向银行借钱，这些客户从没想到可以从银行贷到钱。“他们还款情况良好，提前1-2天就把还款打过来了。”塔娜说。

　　宁波银行在深圳开业半年来已经陆续发放几十笔小企业贷款，其中也有相当一部分小企业从来没有和银行发生借贷关系。该行从2006年就已经开始着手建设贷款500万以下的零售公司业务条线。目前宁波银行深圳分行已经有一支30多人专门为小企业服务的零售公司业务团队。靳朝晖表示，小企业贷款风险是可控的，也有规律可循。比如财务报表失实是小企业存在的普遍现象，银行可以通过别的技术手段来甄别企业资质。比如企业的用电量、发货量、工人工资发放情况、纳税情况等，多查几项数据，多问几个人以后基本就能了解企业的真实情况，信息不对称带来的风险就能降低。“金色池塘”积分计划是该行服务中小企业，控制企业贷款风险的另外一项举措。企业先在该行开户、结算，该行在企业跟其打交道的时候逐步累计积分，为企业建立信用记录，并借此逐步熟悉企业的情况。

　　批量营销控制成本

　　做小企业贷款业务有两个关键，一个是风险控制，另一个就是成本控制。通过和各种协会、商会、专业市场、担保公司建立联系，进行批量化的市场开发，是各家城商行采取的重点营销手段。

　　宁波银行深圳分行在跟小企业打交道时强调知根知底，在熟悉的基础上扩大客户群体，看重企业在行业中的口碑。例如，车公庙聚集了不少电子、服装行业企业，保税区聚集了商贸、物流行业企业以及出口型企业，水贝聚集了黄金珠宝行业加工企业和零售企业，该行有针对性地制定行业服务方案，针对共性客户进行批量开发。

　　江苏银行深圳分行则选择通过跟各地在深圳的商会、小企业行业协会、担保公司合作来批量开发客户。这些机构推荐的企业，该行会在合规、符合风险审批条件的前提下批发、系统地操作贷款业务。