铁矿石弈局中的代表们

　　单尚华：从容变交困

　　■ 本报记者 傅光云 实习生 黄烨　发自上海

　　最近一段时间，记者联系单尚华屡次未能成功。这在今年中国铁矿石谈判开始前，是很难想象的。中国钢企与巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓的铁矿石谈判一直在僵持着，虽然近日很可能达成协议，不过，在外界看来，作为中钢协的主要负责人之一，中钢协秘书长单尚华目前的处境正由从容不迫转为内外交困。

　　曾经从容不迫

　　在商务部全权将2009年度铁矿石谈判事宜放手给中钢协处理后，中钢协秘书长单尚华就站在了铁矿石谈判和各种舆论旋涡的中心，一言一行更是被媒体所密切关注。

　　今年铁矿石谈判中方与三大矿商已进入“加时赛”阶段，在谈判之初，单尚华所领导的中钢协有条不紊地为艰难的利益博弈做着相关准备工作。鉴于前几年的教训，去年12月30日，中钢协就宣布严控矿石倒卖，并实施进口代理制。2月19日，中钢协出台《钢铁行业规范国内钢材市场秩序自律公约》。同时，根据当时我国钢铁行业全面亏损现状、世界铁矿石的供大于求等多方面因素综合考虑，今年1月9日，中钢协提出降价40%的要求。

　　2至5月，铁矿石谈判进入长期的“扯皮”阶段，但那时候单尚华还比较“从容不迫”，底气十足。一方面，我国钢铁行业并未真正回暖，现货铁矿石价格也相对低廉，中国库存的铁矿石数量够用“2至3个月之久”，不愁找不着矿。另一方面，中国作为世界上最大的铁矿石进口国，加之日韩钢企也提出降价50%左右的要求，中国有资格要求铁矿石的“买方价格”。

　　逐渐内外交困

　　5月26日新日铁与力拓达成首发价后，单尚华似乎有些措手不及。几天后，当有媒体称，中钢协已经接受了降价33%首发价时，单尚华气愤不已。随后，单尚华多次向媒体表达了中钢协会坚持40%降价幅度的目标不变。

　　“之所以坚持铁矿石要降价40%，是因为新日铁与力拓达成的首发价会造成中国钢铁业全行业亏损，即使回到2007年的价格水平——50美元左右，中国钢铁企业也仅仅处于微利或不亏损状态。此外，澳矿的成本仅为20美元左右，接受40%的降价幅度，仍然有很大的盈利空间。”他表示。

　　值得注意的是，自5月26日开始，记者多次联系单尚华，但他的手机绝大多数时间处于无法接通状态，办公室电话也一直无人接听。惟一几次成功的联系，他也以“在开会讨论”为由，拒绝透露任何内容。

　　上述两个细节可以猜测单尚华在媒体和公众关注下所面临的压力。但中国钢铁面对的“内外交困”局面才是最让单尚华头疼不已的事情。在内部，中小钢企频频与矿商进行私下接触，2月达成的《公约》形同虚设；国内钢价连续11周上涨，钢铁行业全行业亏损也已经结束，开始恢复盈利，宝钢连续两个月上调钢材出厂价，更是让矿商抓住了“把柄”。在外部，澳大利亚矿商协同淡水河谷联手作战，并通过各种老道的策略逼迫中钢协就范首发价。

　　妥协还是强硬

　　单尚华已经有了自己的打算。向外界表示“中钢协已做好谈判破裂准备”的同时，他一方面“杀鸡儆猴”似地处理了日照铁矿石交易中心可能存在的对谈判不利的问题，一方面与淡水河谷和FMG的负责人会面，以期寻找新的突破口。但是，这些举措都没能让中钢协在铁矿石谈判传统意义上的“规定时间”内结束与三大矿商的“战斗”，也让自1981年开始的铁矿石谈判首次进入“加时赛”阶段。

　　进入7月后，中方也将进入“现货铁矿石时代”，但这显然不符合中方的利益需求，因为现货铁矿石存在价格和供应方面的不稳定性。此外，三大矿商也不愿意失去长协矿范畴下最大的铁矿石购买国。所以，日前国内外不断有消息称，双方各让一步，中钢协或接受在33%至40%之间的降价幅度。

　　铁矿石谈判结果到底如何？单尚华到底会不会把强硬的表态坚持到底？正如单尚华日前所言，“再过两三天便可知晓”。

　　宝钢首代：一言难尽

　　■ 本报记者 傅光云 实习生 黄烨　发自上海

　　在商务部将今年的铁矿石谈判事宜全权交给中国钢铁工业协会处理后，宝钢作为中钢协旗下的重要会员继续被指定为2009年度铁矿石谈判的中方代表，且是惟一的中国钢厂代表。但不管是今年，还是前些年，宝钢的总体表现却难如人意。作为先后两任首席谈判代表的刘永顺和丁守虎似乎也未能帮中国钢铁企业争取到最大利益，更没能争取到我国作为钢铁行业大国应有的地位。

　　中方最早参与铁矿石谈判可以追溯到2002年，中国龙头钢企宝钢也成为继新日铁、浦项制铁等日韩钢厂后又一参与谈判的亚洲代表。但令人尴尬的是，在宝钢参与谈判后，除今年首发长协矿价降价33%外，其他几年铁矿石长协价年年涨价。

　　刘永顺扬眉

　　回顾最近4年的铁矿石谈判，在2006年度铁矿石谈判中，宝钢前任谈判代表刘永顺面对铁矿石涨价19%的首发价，采用“拖”字诀，一直努力周旋了几个月，并采取种种应对策略，最后却仍未让三大矿商松口，不得不在截至时间来临前与矿商签订“城下之盟”。努力了，却未成功，这得到了业内人士的谅解。

　　2007年度谈判中，在经历了前几年的“郁闷”后，中方谈判代表相对“扬眉吐气”，虽然铁矿石还是涨价了，但结果还是为大多业内人士所接受。首席谈判代表刘永顺不仅首次也是至今惟一一次帮中方拿到了铁矿石谈判的首发价，还成功利用中方铁矿石第一进口国的地位，率先与巴西淡水河谷达成了涨价仅为9.5%的长协合同，随后澳大利亚两大矿商也不得不跟进该价格。

　　“外国人可以去过圣诞节了，我也可以休假了。”在该年度的谈判结束后，如释重负的刘永顺对媒体感叹。但“休假”之后，刘永顺却再未担任宝钢的首席谈判代表，随后，他去了香港一家资源公司担任CEO。

　　丁守虎失手

　　于是，从2007年下半年开始，一张新的面孔出现在2008年度的铁矿石谈判桌前，他不是先前业内人士猜测的鞍钢董事长兼中钢协会长张晓刚，而是时年46岁的宝钢高管丁守虎。公开资料显示，丁守虎是宝钢集团原料采购中心原料一部总经理、宝钢国际煤炭贸易部总经理，熟谙世界的原材料市场，由他接任中方铁矿石谈判首席代表职责似乎是再好不过的结果。

　　然而，事实是残酷的，中方在2008年度迎来了异常失败的结果。在宝钢与淡水河谷达成65%的涨价幅度后，却不得不接受力拓与必和必拓最高涨价96.5%的合同。这个结果不仅让澳大利亚矿商赚得盆满钵满，更难显现中方铁矿石第一进口国和中国钢铁业大国的地位，还让宝钢在该年度谈判之初“决意抵制涨价”的摇旗呐喊成为空谈。

　　可以说，丁守虎参与铁矿石谈判的“首战”不仅没能承接刘永顺离开前的良好势头，反而终以“惨败”收场。

　　回到今年的铁矿石谈判，有了去年谈判经验的丁守虎至今还是未为中国钢企争取到最佳利益，新日铁降价33%的首发价与40%的中国底线仍有不小差距。而且，就在铁矿石谈判进入加时赛的最重要关头，丁守虎所在的宝钢却在6月中旬至7月1日短短几周时间内，两次上调了各钢材品种的出厂价格，其中第一次上调幅度最高达到每吨700元。宝钢作为市场上“风向标”式的企业，此次涨价表明其继续看好未来中国钢铁行业的回暖，这符合当初三大矿商看好中国钢铁市场的预测。

　　究竟何时才能为中国钢企在铁矿石谈判中争取到最佳利益，显示中国钢铁业大国的地位呢？答案似乎不仅仅是选择一位优秀的谈判代表这么简单。