产险巨头投身“电销”_车险中介加速边缘化

　　陈天翔

　　林立的车险代理“山头”，正被产险巨头不断占据。车险代理公司由一两百家激增至数千家的往日辉煌，正演变为加速退场，而大型产险公司纷纷“触电”，在电话车险领域大展拳脚。

　　保监会一季度保险中介市场发展报告显示，多年来持续上升的保险专业中介机构数量开始出现下滑，保险代理公司一季度退出43家，其中24家因经营不善等原因主动解散。一季度，保险代理公司和经纪公司实现保费99.69亿元，仅占全国总保费3.04%。

　　今年以来，保险代理公司加速退场。保险代理公司要想生存，压力不仅来自同行竞争，更令其头疼的是利益分流对象——保险公司。

　　一方面是保险公司给予的双重渠道压力。以前，大多数保险公司单独依靠传统渠道，并利用中介代理销售其保单业务。由于车险市场竞争激烈、传统渠道固有弊端及不同层次车主多样需求，单独营销渠道模式已无法满足车险市场的发展。

　　随着电话车险日益兴起，产险巨头开始走向以传统渠道与新兴渠道（电话车险）双管齐下的车险营销模式。双重营销模式所吸引的不同受众群体，让以中低端车主为目标群体的传统渠道车险代理公司的生存空间不断压缩。

　　另一方面是电话销渠道带给传统渠道的价格压力。作为营销新模式，电话车险价格优惠，省去代理环节，直接销售产品给车主。这使中介佣金折扣大幅让利给车主的优惠形式，无形间消失。

　　也有专家表示，保险代理行业进入门槛很低，注册资本只需50万元即可拿到牌照。车险市场竞争者，由最初一两百家迅速发展到几千家之多。竞争者多、产品同质化、同行间恶意压价，无形中将大量中小保险公司和中介推向出局边缘。

　　与车险市场上大多数代理公司经营不善、纷纷退市现象形成对比是，大型产险公司在电话车险领域开始施展拳脚，营业额大幅提升。2005年，平保首次尝试电话直销时仅2.5亿元营业额，去年则猛增16.4亿元，不到两年已开发30多亿元的车险市场。

　　今年以来，人保、太保等产险巨头纷纷投奔电话车险，有意与平保一决高下。已有平保、人保、太保、太平洋产险、大地、阳光等7家保险公司获得车险电话销售资格，一些中小保险公司也有意加入这一大军。

　　修订后的《保险法》实施在即，如何以车主利益为重，从保费和条款竞争转向服务竞争，成为电话车险企业占据一席之地的关键。电话直销业务会对其他渠道产生一定冲击，但从全行业角度看，集中式管理的电话销售业务可规范车险市场，促进所有渠道良性、有序发展。在车险市场不断扩大的基础上，电话车险有望日益壮大。