IBM紧锣密鼓争抢SUN高端客户

　　孙燕飚

　　在SUN公司以74亿美元的身价铁定落入甲骨文（Oracle）囊中之后，失意的IBM迅速调整了自己的市场策略，悄然展开了一场高端客户的抢夺战。因为这也是千载难逢的时机，SUN公司的动荡，必然带来其客户的动荡。

　　“过去3年，在IBM迁移工厂和其他服务的辅助下，已有1750多名客户从HP、SUN和其他竞争友商平台迁移至IBM服务器上。”昨日，IBM全球Power Systems（小型机）软件经理Ian Jarman在广州的IBM高级技术及经验交流会上毫不讳言，IBM接下来还将进一步抢夺竞争对手SUN和HP的客户，因为现在是非常合适的时机。

　　Ian Jarman表示，广州站的技术交流会是他此次的第二站，此前在上海，之后还会去北京。为了成功说服竞争对手的客户，IBM此次还特意派遣了以他为首的专家团队来华助阵。而类似的技术交流会也在全球其他地区同时展开，其市场目的完全与中国市场一样：抢夺竞争对手当地高端客户。

　　当初IBM斥资65亿美元准备收购SUN公司的主要原因就是：SUN和IBM的大客户多集中于金融、电信等主流商业领域，而SUN和IBM的主要产品都是服务器和软件服务。IDC数据显示，IBM在去年底已经成为全球最大的服务器提供商，市场份额达到37%，而SUN以28%的份额排名第二，HP排名第三。

　　Ian Jarman透露，最近国内一家电信设备提供商正借助IBM迁移工厂，搬迁到IBM服务器上，此前该电信设备提供商采用的是SUN公司的服务器。

　　“SUN公司市场优势在电信领域，而IBM的市场优势在金融领域。”IBM和SUN的国内合作伙伴指出，IBM服务器收入是IBM收入和利润的主要来源，差不多占总收入的三成以上。IBM服务器产品的重要性在于，不仅产品毛利率很高，而且可以很容易绑定高端客户，将IBM其他产品和服务打包卖给客户。

　　“这是国际大厂的一贯做法。”该合作伙伴表示，目前IBM之所以紧锣密鼓地抢夺SUN的高端客户，一方面是为了拉开与竞争对手HP的差距，形成垄断性的市场；另一方面也是防止甲骨文完成SUN公司收购后，出现一个新的竞争对手。

　　毕竟，甲骨文之前通过收购仁科、Siebel、BEA等多家国际大公司，已经成为全球最大软件公司，如果再配上SUN公司的硬件产品，其对IBM未来市场构成的潜在威胁不可小视。

　　“抢夺竞争对手的高端客户，不是我们想就可以成功。现在是竞争对手的客户自己也开始动摇。”Ian Jarman说。因为，最近有消息表明，甲骨文正设法出售SUN硬件业务。