林正大:战略的突围主要是这五字诀,第一个是准,第二个是多,第三个是快,第四个是好,第五个是省。所以,一个准字加上多快好省,我称为一个拳头,五根手指头,你战略突围要五根手指头抓住。
第一个准度,我要问各位老板机会是怎么把握的,你在当地是怎么嗅到商机的?是大家茶余饭后的聊天还是销售人员出去跑完回来报告的?还是有一个系统去找?你的企业做得越大,找增长点越辛苦。
机会要怎么抓?就是两层五步曲。大部分人是老板抓市场,我看这个市场怎么做,但是中国的市场越来越细腻、越来越复杂。比如说你做一个省级的市场,一个省里面假设15个地级市,再加上下面有30个县,每一个县又有一些乡镇,你发现二级、三级、四级的市场都不太一样,你各地都要派经理。这些经理如果不能做区域市场自己的策略和找机会,全部要靠你来指挥,那你会累死的,就有点像你是诸葛亮,坐在军账里,每多久有人冲进来,“报军师,东方有一批军马向我来袭,该如何处置?”你要问,来袭多少人,状况怎么样?后面还有没有兵马,你要把令牌拿起来,派谁出去阻击。你如果这么干可以,但是你会发现手机的短信会塞爆。你派20个人下去,随时随地都有,但是老板不是“剩人”,我们现在中国很多的老板很像“剩人”,就是剩下你一个人。多数的销售员放假可以休息,老板放假休息不了。我看到去美国玩的老板,手机随时开着,因为随时有军情来报,他得经常看。有一个老板叫我当他的顾问,聊天的时候手机一直响,他拿起电话问了以后,就骂人,说没事不要找他。
有的老板手机很久没响,就说半天了没人打电话找我,是不是公司有什么事。所以,你要跟你下面的人做5个事情,第一个是用什么方法找机会,你知道机会在哪里吗?我有一些简单的表格,一填上去就知道商机无限多。我在一个公司给他们一些表格,让他们每天填,现在增加了3倍,因为以前的机会是随意说,但是现在是把机会画格子,全部有数据,一有数据他们公司就知道怎么判断、怎么做。定模式、配资源、抓执行、保回收。所以,现在的公司是让更多的人学会制定不同等级的战略。比如说我是经销商,我是地市级的经销商,地市的战略我来定。定完了以后,我地市我分四个区来销售,我每一个区的销售员,每一个区的策略我会定。这个区的销售经理下去以后,还负责12个商场,每一个商场的策略怎么定你要会。所以,从大的到中的,到小的你一个策略你要会定,累积出来是一个碉堡一个碉堡打,而不是大面积轰炸。这样,你的营销资源会省。
我来说两句